課程背景：

支持中小微企業(yè)既是商業(yè)銀行的一項(xiàng)政治任務(wù)，也是提高資產(chǎn)收益率的必然選擇。但在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過程中，中小微企業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)很大，很多客戶經(jīng)理辛辛苦苦寫了十幾項(xiàng)調(diào)查報(bào)告，但最終仍然出現(xiàn)不良，很多人為此受到各種處分。如何提高授信風(fēng)控水平？中小微授信首先要解決的問題是什么？如何快速判斷高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)？如何運(yùn)用財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)信息判斷企業(yè)能夠活下去？如何識別企業(yè)真正的貸款用途？如何判斷企業(yè)能夠按期還款？本課程較好地解決了上述問題。

課程收益：

● 客戶經(jīng)理能夠在短時(shí)間內(nèi)通過提問客戶五個(gè)問題，快速?zèng)Q斷是否為高風(fēng)險(xiǎn)客戶，避免浪費(fèi)時(shí)間

● 認(rèn)清中小企業(yè)授信風(fēng)控的前提是要排查隱形關(guān)聯(lián)企業(yè)，對隱形小集團(tuán)合并考查，避免在授信主體上選擇錯(cuò)誤

● 從客戶的客戶入手，由后到前，由淺入深，通過一整套清晰嚴(yán)密的問題調(diào)查，搞清中小微企業(yè)能否活下去的問題

● 學(xué)會(huì)多種方法調(diào)查核實(shí)中小微企業(yè)的銷售收入

● 通過資金來源運(yùn)用等多種方法，有效判斷授信企業(yè)是否具備還款能力

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天

課程對象：中小客戶理、普惠金融部門負(fù)責(zé)人、銀行支行行長

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+現(xiàn)場測試

課程大綱

第一講：總體把握授信策略

一、中小企業(yè)授信模式

1. 規(guī)劃先行

2. 批量開發(fā)

3. 名單式銷售

4. 單戶快速審批

二、中小企業(yè)授信規(guī)劃

1. 誰在引領(lǐng)方向

2. 誰來做規(guī)劃

3. 信貸規(guī)劃的五個(gè)方面

4. 授信策略的主要載體

三、中小企業(yè)授信質(zhì)量

1. 授信競爭力的主要體現(xiàn)

2. 資產(chǎn)質(zhì)量靠什么

3. 授信策略要靈活調(diào)整

第二講：貸款五問快速排除

1. 五個(gè)問題排除不適合的企業(yè)

2. 一句話說清企業(yè)經(jīng)營模式

3. 一個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)快速排除

第三講：確定授信審查的主體

案例：廣州多個(gè)藥企授信出現(xiàn)不良牽出隱形小集團(tuán)

1. 小微企業(yè)授信首先要解決的問題？

案例：我是如何排查某火車配件出口商多元化經(jīng)營的

2. 小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)三明三暗六條線

3. 排查隱形關(guān)聯(lián)企業(yè)的辦法

4. 借款人主體資格審查

第四講：企業(yè)非財(cái)務(wù)分析

一、非財(cái)務(wù)分析的目的

1. 寫報(bào)告之前先問自己一個(gè)問題

2. 解決財(cái)務(wù)分析的局限性

3. 與財(cái)務(wù)分析相互印證

二、非財(cái)務(wù)分析的步驟

前言：先整體后局部，由外內(nèi)內(nèi)、由后到前判斷

1. 從行業(yè)全局看企業(yè)

1）行業(yè)發(fā)展情況：供需情況、利潤情況、發(fā)展階段

2）影響行業(yè)因素：政策因素、成本因素、競爭因素

3）行業(yè)內(nèi)企業(yè)比較

2. 從下游客戶看企業(yè)

1）企業(yè)牛不牛，關(guān)鍵看下游

2）下游客戶質(zhì)量、數(shù)量

3）與下游客戶的關(guān)系

3. 從經(jīng)營管理看企業(yè)

1）企業(yè)好不好，管理看奧妙

2）生產(chǎn)類企業(yè)六種事，最重要的就是人和財(cái)

3）如何看企業(yè)管理

4. 從實(shí)際控制人看企業(yè)

1）企業(yè)難不難  主要看老板

2）評價(jià)實(shí)際控制人主要看兩個(gè)方面

3）如何評價(jià)實(shí)際控制人的人品

4）如何評價(jià)實(shí)際控制人的能力

第五講：核實(shí)企業(yè)主要財(cái)務(wù)指標(biāo)

一、從三張表談起

1. 銀行經(jīng)營統(tǒng)籌三張表

2. 企業(yè)騙銀行主要調(diào)兩張表

視頻案例：從河北某出口大戶出口騙稅大案看企業(yè)欺騙銀行的套路

3. 為什么資產(chǎn)負(fù)債率等指標(biāo)經(jīng)常失靈

4. 不同財(cái)務(wù)指標(biāo)的“彈性”

二、核實(shí)銷售收入常用辦法

討論：都有哪些辦法可以核實(shí)企業(yè)銷售收入？

1. 分析透視制造類企業(yè)的經(jīng)營全流程

2. 制造類企業(yè)的內(nèi)部經(jīng)營痕跡分析法

3. 服務(wù)類企業(yè)的內(nèi)部經(jīng)營痕跡分析法

4. 企業(yè)的外部痕跡分析法

5. 指標(biāo)匹配法與同業(yè)比較法

案例：劉姝威如何發(fā)現(xiàn)藍(lán)田股份收入造假

6. 最簡單有效的辦法

三、核實(shí)其它主要指標(biāo)

1. 查清企業(yè)的所有付息性負(fù)債與對外擔(dān)保

2. 分析核實(shí)企業(yè)的存貨、應(yīng)收帳款、其它應(yīng)收、應(yīng)付帳款、其它應(yīng)付、在建工程、固定資產(chǎn)、未分配利潤等

第六講：財(cái)務(wù)比率分析與風(fēng)險(xiǎn)評估

討論：銷售收入好是否意味著企業(yè)能夠按期歸還授信本息？

一、常用財(cái)務(wù)指標(biāo)

1. 常用財(cái)務(wù)指標(biāo)分析

2. 從財(cái)務(wù)指標(biāo)看企業(yè)的競爭力來源

3. 傳統(tǒng)財(cái)務(wù)指標(biāo)經(jīng)常失靈

二、判斷企業(yè)償債能力

案例：濟(jì)南XX家居博士老板跑路事件

1. 把所有關(guān)聯(lián)企業(yè)作為整體評估

2. 核實(shí)銷售收入與付息性負(fù)債、非關(guān)聯(lián)擔(dān)保

3. 傳統(tǒng)指標(biāo)之外的一個(gè)簡單指標(biāo)

4. 凈現(xiàn)金流與對外擔(dān)保

三、核實(shí)企業(yè)實(shí)際需要的授信金額及真實(shí)用途

1. 如果判斷企業(yè)實(shí)際需要的授信金額？

1）常規(guī)套路

2）更有效的辦法：分析企業(yè)資金來源與占用是否匹配

3）一個(gè)簡單有效的公式

4）如何判斷企業(yè)貸多少合適

第七講：慧眼識別高風(fēng)險(xiǎn)客戶

1. 從授信角度分析

案例：貸款銀行超過10個(gè)要小心

案例：馬克吐溫：銀行是晴天送傘，雨天收傘

2. 從財(cái)務(wù)角度分析

案例：濟(jì)南XX新材料有限公司高利貸導(dǎo)致停產(chǎn)案例

3. 從實(shí)際控制人的角度分析

4. 從第三方渠道調(diào)查的角度

案例：高利貸七步曲

第八講：關(guān)鍵時(shí)刻要有抓手

討論：為什么借款企業(yè)出現(xiàn)問題后，有的貸款能收回，有的很難收回？

1. 企業(yè)擔(dān)保與房地產(chǎn)抵押比較

案例：上海鋼貿(mào)聯(lián)保聯(lián)貸出現(xiàn)大面積不良

案例：某日式料理店老板足額房地產(chǎn)（該房產(chǎn)被中行租用）抵押個(gè)人貸款逾期

2. 貨押業(yè)務(wù)的四個(gè)核心問題

案例：萊蕪某汽車經(jīng)銷商控貨融資一連串的奇葩事

3. 商業(yè)承兌匯票質(zhì)押風(fēng)險(xiǎn)分析

第九講：打鐵還要自身硬

1. 當(dāng)前中小微授信存在的主要問題

2. 防范客戶經(jīng)理造假

案例：我所親見的兵馬俑質(zhì)押授信

3. 避免“重貸輕管”

1）貸后管理誰來管

2）根據(jù)什么做貸后

3）貸后怎么管

4）發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)怎么辦