課程背景：

資產(chǎn)配置概念晦澀，所需的金融背景知識(shí)很多。與此同時(shí)，資產(chǎn)配置對(duì)于客戶財(cái)富管理/投資規(guī)劃的成功，舉足輕重，一般認(rèn)為，資產(chǎn)配置對(duì)于投資回報(bào)成敗的解釋力在90%以上。

在中國(guó)，資產(chǎn)配置在財(cái)富管理領(lǐng)域的逐步運(yùn)用，幾乎更是近幾年才發(fā)生的事情。金融機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員，尤其是財(cái)富管理的一線工作人員，對(duì)于資產(chǎn)配置理念幾乎是一知半解，更妄稱，將資產(chǎn)配置理念與技能應(yīng)用到高凈值客戶的服務(wù)實(shí)踐中。

本課程將協(xié)助您和團(tuán)隊(duì)深刻理解資產(chǎn)配置理念與實(shí)操技能，力爭(zhēng)做到“理論有系統(tǒng)，實(shí)操有路徑，訓(xùn)練有效果”。

“理論有系統(tǒng)”，將把資產(chǎn)配置理念放在財(cái)富管理解決方案、投資規(guī)劃的框架下重新梳理，此外，為了落到實(shí)處，本課程還將充分結(jié)合高客經(jīng)營(yíng)核心能力闡述資產(chǎn)配置理念；“實(shí)操有路徑”， 意味著課程將直接賦能學(xué)員講解資產(chǎn)配置原則所需的準(zhǔn)備工作、講解流程、核心要點(diǎn)和主要工具包；“訓(xùn)練有效果”，一則通過(guò)原創(chuàng)的版權(quán)沙盤（資產(chǎn)配置歷史情景重現(xiàn)沙盤），讓學(xué)員生動(dòng)并深刻地學(xué)習(xí)到真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境中資產(chǎn)配置的技能要點(diǎn)和重要性，二則結(jié)合最新、真實(shí)的中國(guó)資產(chǎn)配置案例，讓學(xué)員充分訓(xùn)練到資產(chǎn)配置的運(yùn)用流程和具體話術(shù)。

相信通過(guò)本課程的訓(xùn)練，學(xué)員將被賦予更系統(tǒng)的資產(chǎn)配置理念，并融合財(cái)富管理解決方案、投資規(guī)劃、高客經(jīng)營(yíng)核心能力等框架，運(yùn)用資產(chǎn)配置所需的流程、工具和話術(shù)，以兼具專業(yè)高度和平實(shí)語(yǔ)言的方式服務(wù)客戶或提供咨詢。

課程收益：

● 深刻體悟高客經(jīng)營(yíng)核心能力與資產(chǎn)配置技能充分融合的重要性以及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)；

● 系統(tǒng)學(xué)習(xí)財(cái)富管理解決方案、投資規(guī)劃和資產(chǎn)配置的內(nèi)容及層層遞進(jìn)的關(guān)系；

● 掌握財(cái)富管理解決方案的傳統(tǒng)范圍及最新內(nèi)容，掌握投資規(guī)劃的理論基礎(chǔ)、六大流程以及三大投資策略；

● 明辨戰(zhàn)略/戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置、核心/衛(wèi)星資產(chǎn)配置的特征和區(qū)別，并充分理解小類資產(chǎn)配置的七大要素；

● 資產(chǎn)配置歷史情景重現(xiàn)沙盤，作為原創(chuàng)的版權(quán)沙盤，生動(dòng)并深刻地揭示真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境中資產(chǎn)配置的技能要點(diǎn)和重要性；

● 真正掌握向客戶講解資產(chǎn)配置原則時(shí)，所需的準(zhǔn)備工作、講解流程、核心要點(diǎn)和主要工具包；

● 資產(chǎn)配置再平衡真實(shí)案例，則讓學(xué)員充分體會(huì)到資產(chǎn)配置在實(shí)際案例中的運(yùn)用和具體話術(shù)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：金融機(jī)構(gòu)（銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、第三方財(cái)富、互聯(lián)網(wǎng)金融公司等）需要學(xué)習(xí)資產(chǎn)配置理論，或者在實(shí)際工作中需要充分運(yùn)用資產(chǎn)配置技能的職場(chǎng)人士。尤其適合需要服務(wù)中高凈值客戶的金融人士。

課程方式：兩天培訓(xùn)以“沙盤+游戲+視頻+案例+理論+實(shí)操+演練+角色扮演“的方式開展，確保牢固掌握、靈活運(yùn)用。

課程大綱

第一講：高客經(jīng)營(yíng)核心能力

一、了解您的客戶/KYC/Know Your Customer

1. 財(cái)富管理市場(chǎng)的客群分析

2. PPF分析法

3. 行為模式分析法（個(gè)人）

4. 客戶分析：收益、風(fēng)險(xiǎn)、時(shí)間和風(fēng)險(xiǎn)偏好

5. 了解客戶的投資目標(biāo)和投資偏好

6. 處理異議PAPAC框架

7. 掌握當(dāng)前展業(yè)模式/KBM/Know Business Model

8. 運(yùn)用最合適的營(yíng)銷策略/KMS/Know Marketing Strategy

9. 生成客戶KYC報(bào)告+營(yíng)銷服務(wù)方案（內(nèi)部使用）

二、基于研究的咨詢/RBA/Research based Advisory

三、深刻理解產(chǎn)品/KYP/Know Your Product

1. 生成客戶財(cái)富管理解決方案（外部使用）

2. 生成客戶投資建議書IPS/投資規(guī)劃書（外部使用）

第二講：財(cái)富管理解決方案

一、傳統(tǒng)八大規(guī)劃

1. 現(xiàn)金規(guī)劃

2. 消費(fèi)規(guī)劃

3. 保障規(guī)劃

4. 教育規(guī)劃

5. 養(yǎng)老規(guī)劃

6. 投資規(guī)劃

7. 稅務(wù)籌劃

8. 傳承規(guī)劃

二、新增規(guī)劃

1. 身份規(guī)劃

2. 企業(yè)理財(cái)與融資

3. 增值服務(wù)

4. 慈善事業(yè)規(guī)劃

第三講：投資規(guī)劃

一、投資規(guī)劃的流程和框架

1. 風(fēng)險(xiǎn)收益目標(biāo)（源自KYC報(bào)告）

2. 宏觀&金融市場(chǎng)（源自RBA）

3. 大類資產(chǎn)配置

4. 構(gòu)造/落實(shí)投資組合

5. 風(fēng)險(xiǎn)管理策略

6. 定期調(diào)倉(cāng)策略

二、投資組合管理理論基礎(chǔ)

1. 投資組合的由來(lái)

2. 有效市場(chǎng)假說(shuō)

3. 馬科維茨理論

4. 資本資產(chǎn)定價(jià)模型/CAPM

三、最常見的三大投資組合策略及業(yè)績(jī)分析

1. 三大基礎(chǔ)投資策略

2. 基金的業(yè)績(jī)比較與綜合計(jì)量

第四講：資產(chǎn)配置理論基礎(chǔ)

一、分散投資的悖論

二、戰(zhàn)略性資產(chǎn)配置與戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)配置的特征和區(qū)別

1. 概念引入

2. 美林時(shí)鐘

3. “戰(zhàn)略-戰(zhàn)術(shù)”兩者比較

三、核心資產(chǎn)配置與衛(wèi)星資產(chǎn)配置的特征和區(qū)別

1. “核心-衛(wèi)星”組合

2. “戰(zhàn)略-戰(zhàn)術(shù)”與“核心-衛(wèi)星”的區(qū)別與聯(lián)系

四、小類資產(chǎn)配置

七要素法

五、資產(chǎn)配置沙盤訓(xùn)練：情景重現(xiàn)沙盤

1. 任務(wù)信息

2. 挑戰(zhàn)規(guī)則

3. 可選資產(chǎn)

4. 歷史研報(bào)解讀

5. 智能評(píng)判模型

6. 復(fù)盤沙盤結(jié)果

第五講：資產(chǎn)配置訓(xùn)練實(shí)務(wù)

一、講解資產(chǎn)配置原則的前期準(zhǔn)備工作

1. 宏觀經(jīng)濟(jì)/大類資產(chǎn)配置報(bào)告的準(zhǔn)備

2. 按照客戶資產(chǎn)量級(jí)分類討論

3. 解讀當(dāng)前的資產(chǎn)配置建議書

4. 投資者溝通

二、資產(chǎn)配置原則的溝通流程

1. 上一年投資總結(jié)

2. 講解本期宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境/大類資產(chǎn)/小類資產(chǎn)的表現(xiàn)預(yù)測(cè)

3. 講解本客戶的資產(chǎn)配置

4. 促成的關(guān)鍵要素和投顧最常用的工具包

案例分析與角色扮演：資產(chǎn)配置再平衡

第六講：顧問式營(yíng)銷六步驟

一、事前調(diào)研

KYC

二、接觸面談

1. 消除芥蒂

2. 自我介紹

3. 公司簡(jiǎn)介

4. 獲取基礎(chǔ)信任（嚴(yán)格控制話量，點(diǎn)到則止）

5. 獲取專業(yè)信任（重點(diǎn)，具體參考“資產(chǎn)配置原則的溝通流程”）

三、挖掘需求面談

1. 選擇溝通傾向

2. 結(jié)構(gòu)化溝通

3. 反復(fù)練習(xí)

四、量體裁衣

1. 提出財(cái)富管理解決方案/投資建議書的初步方案

2. 可視化報(bào)告生成

3. 反復(fù)練習(xí)講解

五、成交面談

1. 重提需求

2. 講解方案

3. 促成方案

4. 配置落地

六、跟蹤方案實(shí)施并要求轉(zhuǎn)介紹

總結(jié)：顧問式營(yíng)銷是金融專業(yè)認(rèn)知、行為金融學(xué)、銷售技巧的結(jié)合