課程背景：

近年來，銀行零售業(yè)務在保持高速發(fā)展的同時，面臨越來越嚴峻的市場環(huán)境。一方面受到金融脫媒、利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融等多重因素影響，銀行同質(zhì)化競爭日趨激烈；一方面金融市場上的消費者選擇余地越來越大，自主投資意識也不斷增強。銀行如何從線下線上分離式的經(jīng)營模式向線下線上一體化的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變，從粗放式的客戶管理向精細化的客群經(jīng)營轉(zhuǎn)變，從簡單化的產(chǎn)品營銷向系統(tǒng)化的資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)變。

營銷人員在開展客戶資產(chǎn)配置面談時，集中的難點之一就是保險類產(chǎn)品營銷。面談時切入保險的時候常常遇到以下難題：明明按照規(guī)范的流程在講保險觀念，但是客戶好像無動于衷？之前聊的都挺開心的，為什么一轉(zhuǎn)入保險就陷入困局？我產(chǎn)品說明一直都很好，為何客戶總是不買？ 每次都很努力去準備和洽談，但卻很難有好的收獲，心理壓力越來越大，怎么辦？

1. 一線營銷人員如何把理念和理論，轉(zhuǎn)化為日常的實戰(zhàn)動作和工具？

2. 如何將專業(yè)的銷售流程，與不同階段的重點產(chǎn)品營銷，進行有效結(jié)合？

3. 能否復雜的營銷流程適當簡化，以便在有限時間內(nèi)完成對更多客戶的營銷？

本課程基于以上問題，從營銷人員的一對一營銷出發(fā)，根據(jù)資產(chǎn)配置流程，針對事前準備、事中掌控、事后跟蹤等關鍵動作，通過自身專業(yè)度的建立和營銷技巧的合理運用，從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習和總結(jié)，給出有效的解決方案。

課程收益：

● 正確認知銀行營銷人員銷售保險的核心優(yōu)勢與基礎思維；

● 有效掌握對客戶實施基于資產(chǎn)配置的重點保險產(chǎn)品營銷流程；

● 有效掌握重點保險產(chǎn)品的快速切入、高效呈現(xiàn)、問題應對等關鍵環(huán)節(jié)的核心技能；

● 營銷人員有效掌握對VIP客戶實施基于資產(chǎn)配置的重點保險產(chǎn)品營銷流程。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行理財經(jīng)理

課程方式：講師講授+案例分析

課程大綱

第一講：保險營銷基礎理念導入

一、核心優(yōu)勢夯實營銷基礎

1. 四大保險銷售渠道分析

2. 銀行的三大優(yōu)勢如何發(fā)揮

二、四大思維提升營銷效率

1. 客戶思維：先把自己當客戶，再把客戶當用戶

2. 營銷思維：把握主動，增加觸點

3. 效率思維：既要提升成功率，更要擴大覆蓋面

4. 工具思維：工具助力，事半功倍

第二講：基于資產(chǎn)配置的保險營銷

一、資產(chǎn)配置之準備——客戶的邀約與準備

1. 目標客戶系統(tǒng)篩選

1）目標客戶三大來源

2）標簽的運用：客觀+主觀

2. 目標客戶電話邀約

1）電話前營銷狀態(tài)調(diào)動的“四專”準備

2）電話名單準備的三大事項：篩選標簽、切入理由、預期目標

3）電話邀約九步標準動作流程與常見異議處理

3. 營銷面談事前準備

1）面談前準備九步檢視

2）中高端客戶的切入話題及案例準備

3）關鍵數(shù)據(jù)及引導工具準備

二、資產(chǎn)配置之傾聽——用心傾聽客戶需求

1. 有效KYC的要點、話術與工具

1）KYC的內(nèi)容與作用

2）KYC的三階段重點

3）KYC的四種常用方法及實戰(zhàn)運用

2. 快速KYC的要點與實戰(zhàn)運用

1）KYC的另一種詮釋

2）正向問現(xiàn)狀、逆向問熱點

三、資產(chǎn)配置之建議——提出資產(chǎn)配置建議

1. 三個現(xiàn)狀的強調(diào)與確認

2. 提出資產(chǎn)配置整體方案

1）常見理念引導輔助工具

2）三個要素推進理念引導

四、資產(chǎn)配置之實施——推薦產(chǎn)品實施配置

1. 保險產(chǎn)品呈現(xiàn)場景與原則

1）客戶的特點：非專業(yè)人員、記不住太多

2）營銷的要點：通俗化內(nèi)容、結(jié)構(gòu)化表達

2. 高效產(chǎn)品營銷方法“1-3”

1）重點保險產(chǎn)品的一句開口快速切入

2）重點保險產(chǎn)品的三個賣點高效呈現(xiàn)

3. 客戶異議問題的高效應對

1）客戶問題應對的第一步：復述

2）客戶問題應對的第二步：分類

3）四段邏輯“YES-BUT-SO-CLOSE”

五、資產(chǎn)配置之跟蹤——持續(xù)跟進深化關系

1. 客群差異化跟進要點

1）不同客群的跟進時間與話術

2）MGM的六步流程及要點

2. 資產(chǎn)配置的標準循環(huán)與注意點

第三講：重點客群和場景的實戰(zhàn)運用

一、重點客群的營銷要點

1. 持有保單老客戶的保險營銷

1）服務角度的工具輔助切入

2）保單健診的規(guī)范流程四步走

2. 私營業(yè)主客群的保險營銷

1）私營業(yè)主客群的特征與風險分析

2）現(xiàn)金流切入四步話題面談流程

3）三種現(xiàn)金流需求的對應保險配置解決方案

3. 親子家庭客群的保險營銷

1）親子家庭保險規(guī)劃的兩項重要分析：未來和現(xiàn)在

2）親子家庭保險規(guī)劃的兩大要點：確定的、不確定的

3）親子家庭保險規(guī)劃的兩類組合：久期組合、風險組合

二、重點場景的營銷要點

1. 保險產(chǎn)品沙龍活動操作要點

1）保險沙龍的常規(guī)操作1-8-3-2-3-1

2）保險沙龍的創(chuàng)意設計“小正大”

3）三個錦囊打造合格的保險沙龍主講人

2. 保險產(chǎn)品線上營銷四大抓手

1）找對客戶，解決信任前提

2）真誠表達，優(yōu)化專屬體驗

3）強化亮點，提升營銷效率

4）善用工具，凸顯專業(yè)能力

課程收尾：

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學習地圖和行動方案

2. 答疑解惑、結(jié)語