課程背景：

世界就是變化快，峰回路轉：銀行零售業務外拓成了高效營銷模式，外拓營銷一夜之間成為了銀行間茶余飯后的重要談資，其重要性自不言而喻。

課程設計以6D設計原理，基于結果導向的教學設計，全程圍繞批量營銷典型任務情境，進行學、練、用教學設計，確保學員從知道到會做，從會做到會用；有營銷方法技巧，有流程工具、方法、實戰案例、還結合現有重點產品進行實訓。

課程收益：

● 思維轉型：打破固有營銷思維，幫助學員建立系統的外拓式營銷認知

● 系統布局：建立外拓營銷體系，學會外拓經營的戰略布置

● 能力提升：幫助學員建立并培養一支優秀的外拓式營銷隊伍，人人會經營外拓

● 客戶思維：培養客戶思維導向，學會策劃個性化、聯動式營銷活動

● 團隊合作：解讀外拓式營銷核能，培養團隊合作意識，鍛煉各功能組合作營銷能力

課程時間：1-2天，6小時/天

課程對象：客戶經理、大堂經理等

課程方式：講授、研討、情景演練等

課程大綱

第一講：外拓營銷的現狀與思考

導入：客戶、網點及銀行發展趨勢探討

1. 廳堂發生的變化

2. 客戶生活發生的變化

3. 支付寶、百度、微信等互聯網平臺崛起

4. 國內銀行發展的趨勢

5. 網點業績來源方式分析

一、外拓營銷的現狀及困惑

1. 外拓營銷4大核心目的

1）外拓營銷的意義

2）轉型的需要（利率市場化）

3）酒香也怕巷子深（不走出去，就引不進來）

4）兩條腿走路才能更穩（外拓與存量維護并舉）

5）是銀行工作人員的基本要求（原料與機器）

2. 批量營銷6個誤區

二、外拓營銷前：網點金融生態

現在結合網點的實際情況，發揮你的想象，我們的社區營銷可以定位在哪些？

1. 菜市場

2. 公園

3. 大型超市

4. 購物廣場

5. 學校（幼兒園、小學）

6. 社區圖書館

7. 社區活動中心（健身會所、游泳館等）

8. 社區學習中心（社區補習中心）

9. 社區衛生院

10. 各類商戶：24小時便利店、汽車美容中心、美容美發機構、餐飲點、干洗店

11. 社區論壇BBS

12. 社區微信群：某網點走路達人評選

第二講：外拓營銷”六脈神劍”

一、“六區”創意策劃

1. 社區營銷

案例：老年公寓營銷“五大攻略”

攻略1：收集情報

攻略2：建立戰區

攻略3：開展持久戰

攻略4：占領戰略高地

攻略5：策劃全面戰役

2. 商區營銷

3. 園區營銷

4. 創區營銷

5. 專區營銷

6. 農區營銷

二、外拓營銷“七步”流程

1. 定目標

2. 做調研

3. 挖痛點

4. 選主題

5. 編方案

6. 巧執行

7. 善總結

第三講：社群營銷策劃新思路

一、社群特征：以好聚之

案例一：舉辦中秋節活動，花1200元經費，最后沒有半天成果

案例二：曾主任舉辦每月一期便民服務活動，每期都能發現客戶需求并成功邀約客戶來網點；

1. 如何配合社群做好活動營銷

2. 社區獲客成功的關鍵是什么？

二、社群營銷策劃技巧

案例：婦幼保健院活動吸1000萬理財

1. 尋找共同特征

2. 構建虛擬組織

3. 線上線下互動

4. 核心服務產品鏈接

第三講：外拓營銷實戰演練

知己知彼，百戰不殆：開展網點金融生態與SWOT分析，結合所在銀行實際情況，選擇一個區設計方案并實施。