課程背景：

近年來，隨著信貸生息資產(chǎn)增長乏力，銀行中收越來越依靠零售業(yè)務(wù)，產(chǎn)品營銷也越來越受到重視。網(wǎng)點不僅要求全員提高營銷技能，實現(xiàn)無差別營銷，同事針對不同的產(chǎn)品和服務(wù)，需要配備不同的營銷工具和方法。廳堂作為銀行的門面和營銷陣地，是與客戶建立聯(lián)系，并完成銷售的重要環(huán)節(jié)，如何經(jīng)營和管理好網(wǎng)點的廳堂是很重要的一門課程。

網(wǎng)點廳堂布局如何有規(guī)律布置，廳堂活動如何有計劃組織，營銷活動如何有步驟開展，從而保證在廳堂給客戶最好服務(wù)的同時完成銀行考核的各項指標(biāo)，實現(xiàn)銀行與客戶之間的共贏。本課程基于以上目標(biāo)的達(dá)成，為銀行一線營銷人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié) ，從無聲的營銷和有聲的營銷給出銀行銷售人員全面解決方案。

課程收益：

● 根源處解決一線銷售人員說不清、沒準(zhǔn)備、不敢講、各自講的局面，形成網(wǎng)點說的清、有準(zhǔn)備、不怕講、團(tuán)隊講的廳堂營銷氛圍；

● 樹立全員營銷和無差別營銷的理念，利用最簡易的銷售方法實現(xiàn)最佳的營銷結(jié)果；

● 結(jié)合靜態(tài)營銷和動態(tài)營銷，將所有廳堂營銷動作落地化、具象化，實現(xiàn)廳堂營銷分工、有序進(jìn)行，最優(yōu)化團(tuán)隊合作；

● 結(jié)合一對一營銷和一對多的營銷方式，將廳堂做活、做高效，助力完成各項銷售指標(biāo)；

● 體驗式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實戰(zhàn)游戲，在互動和分享中吸收課程精髓。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練

課程大綱

導(dǎo)引：觸點式營銷

第一講：打造廳堂觸點營銷

一、廳堂營銷做什么？

1. 廳堂是什么

1）網(wǎng)點對外形象的“門面”

案例：網(wǎng)點3個月存款從1.2個億降到6000萬

2）網(wǎng)點聯(lián)動營銷的“陣地”

案例：理財經(jīng)理網(wǎng)點沙龍主持，全身顫抖實錄

2. 廳堂做什么

1）服務(wù)為本

2）營銷為重

案例：一條官微告訴你，廳堂服務(wù)與營銷的關(guān)系

二、如何做好廳堂營銷

1. 廳堂營銷流程

1）營銷流程介紹

2）無差別營銷

案例：網(wǎng)點同時來了兩個客戶，該營銷誰？

2. 廳堂營銷的三個標(biāo)準(zhǔn)

1）聯(lián)動是基礎(chǔ)

2）統(tǒng)一是標(biāo)準(zhǔn)

3）數(shù)據(jù)是支撐

案例：一個標(biāo)桿支行長的自白

第二講：無聲的營銷——助力銷售的廳堂布局

一、優(yōu)化硬環(huán)境——廳堂布局

1. 廳堂動線和物理布局原則

案例：5個網(wǎng)點的外觀與廳堂布局實例分析

2. 營銷導(dǎo)向的廳堂氛圍營造

1）布局三提示

2）布置三合一

案例：神奇大白板，助力新員工20分鐘搞定保險期交

3）聚焦實戰(zhàn)的廳堂輔助工具

案例：產(chǎn)品熒光板宣傳、明白紙設(shè)計

互動：動手做——明白紙/熒光板制作

二、強(qiáng)化軟實力——團(tuán)隊聯(lián)動

1. 實戰(zhàn)型早會——氛圍演練兩不誤

1）隨機(jī)產(chǎn)品演練

2）銷售要點提示

案例：某城商行網(wǎng)點早會的兩次關(guān)鍵變化

2. 活動量管理——改進(jìn)技能薄弱點

1）關(guān)注重點環(huán)節(jié)

2）改善薄弱環(huán)節(jié)

案例：經(jīng)驗分享與情景演練

3. 多崗位配合——打造營銷流水線

1）全員營銷

2）聯(lián)動營銷

案例：20分鐘拿下5款產(chǎn)品的廳堂聯(lián)動

第三講：有聲的營銷——簡潔高效的產(chǎn)品營銷

一、廳堂營銷的現(xiàn)狀

1. 產(chǎn)品營銷的共性與特性

1）共性：關(guān)于客戶、產(chǎn)品、過程與結(jié)果

2）特性：是可要記住的兩大前提

2. 營銷公式

1）營銷結(jié)果=營銷成功率*營銷次數(shù)

3. 營銷的4大痛點

1）說不清

2）沒準(zhǔn)備

3）不敢講

4）各自說

二、廳堂一對一高效營銷——“1-3-6”的原理應(yīng)用

1. 一句話開口

2. 三個賣點展示

案例：同一個客戶同一款產(chǎn)品，成交金額多10倍

3. 六個拒絕處理

案例：理財經(jīng)理2周成交11單復(fù)雜期交的秘訣

三、廳堂營銷的有效話術(shù)——工具制作

1. 話術(shù)舉例

1）存款話術(shù)

2）保險話術(shù)

3）基金話術(shù)

互動：動手做——產(chǎn)品話術(shù)制作

2. 話術(shù)設(shè)計三部曲

一部曲：學(xué)產(chǎn)品、打草稿

二部曲：開小會，定初稿

三部曲：勤實戰(zhàn)，出終稿

四、廳堂一對多的營銷

1. 廳堂微沙的好處

1）批量化營銷

2）連貫性輸出

3）實戰(zhàn)型培養(yǎng)

2. 廳堂微沙流程

1）廳堂微沙事前準(zhǔn)備——主題選擇與內(nèi)容選定

互動：動手做——產(chǎn)品營銷廳堂微沙主題講稿編寫

2）廳堂微沙事中互動：七步流程與互動把控

互動：開口講——產(chǎn)品營銷廳堂微沙分組演練

3）廳堂微沙事后跟進(jìn)：客戶跟進(jìn)與自我提升

課程收尾：

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案

2. 答疑解惑、結(jié)語