課程背景：

今年的“開門紅”，與往年不一樣。

2020年一季度，由于突如其來的新冠肺炎疫情，今年的開門紅與往年相比顯得更加特別，金融市場拓展難度進一步加大，不良管控壓力劇增。面對困難與挑戰，銀行員工上下一心，努力克服疫情影響，始終堅持目標方向不變，營銷力度不減，咬緊牙關，攻堅克難，疫情防控和業務發展兩手抓、兩不誤，精準把握形勢，轉變發展思路，化危機為契機。

疫情發生后，各地銀行第一時間推出線上業務申請平臺，同時通過網上銀行、手機銀行、微信服務號以及自助設備等載體，24小時貼心服務不打烊，確保為客戶提供高效便捷的支付結算服務。 各支行結合實際，轉變營銷模式，充分利用農商行品牌、產品、地緣、人緣優勢，在做精做細做實上下功夫，充分整合資源，實現精準營銷。

今年二季度，隨著國內各地疫情得以控制，各行各業全面復工復產，經濟活動與發展又成為全民首要的考慮。銀行需進一步優化金融服務，在為市民/村民提供便捷金融服務的同時，實現存量客戶深度開發，個人存款業務穩步增長，將廳堂現場營銷、存量客戶盤活營銷、片區外拓營銷、第三方合作營銷結合起來，將流量客戶、存量客戶、片區客戶、渠道客戶進行深度開發整合，實現2020上半年各項業務全面發展。

課程收益：

● 借鑒方法：通過了解多家銀行每年開門紅及上半年指標突破和沖刺的方法，找出自身銀行的業績短板，拿來即用，一用即會。

● 學習語術：快速掌握銀行網點廳堂一句話及聯動營銷話術、優質客戶電話營銷話術、面談營銷話術、外拓陌生客戶營銷話術等實戰話術，重點推廣我行重點和難點業務。

● 掌握工具：掌握廳堂客戶動線管理法、營銷布局“六到位”、陣地現場營銷活動、外拓實戰營銷、三方合作多渠道營銷等行之有效的工具。

● 提升業績：通過流量客戶他行策反、多種渠道行外吸金、留住并發掘優質客戶潛力，為打好半紅戰役提前鎖定勝局。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：支行長、營銷副行長、網點經理、客戶經理、理財經理、大堂經理、優秀柜員

課程方式：理論講授、同業銀行成功案例分享、營銷難題分析與解決、小組討論、情景演練

課程大綱

第一篇：行外吸金——廳堂聯動營銷、外拓營銷

第一講：廳堂策略——流量客戶吸金

一、銀行廳堂營銷關鍵崗位營銷優劣勢分析

1. 不同崗位的分工與定位：柜員、大堂經理、客戶經理

1）銷售優勢、劣勢、定位與分工

2）銷售對象、關鍵點、銷售方法

2. 廳堂營銷的特點分析：快速、轉介、易點切入、聯動

案例分析：每個人都很忙，但為什么都沒業績？

二、廳堂合理布局——合理管理客戶動線

1. 臨街氛圍營造

2. 網點入口氛圍營造

3. 柜面氛圍營造

4. 貴賓室氛圍營造

5. 外圍造勢

案例分析：學超市布置網點氛圍

三、營銷氛圍營造——“感官”營銷策略

1. 硬件：廳堂布置、展示內容、功能分區如何為氛圍營造服務

2. 軟件：員工風貌、團隊目標建設、領導行為導向如何為氛圍營造服務

案例分享：這么疲態的網點怎么氛圍這么好了？

四、廳堂各崗位協作分工到位——發揮團隊合力

1. 六大關鍵崗位職責確定：大堂經理、現金柜員、產品銷售經理、個人客戶經理、理財經理、營銷負責人

2. 各崗位五大關鍵指標確定：關鍵職責、關鍵流程、關鍵行為、關鍵技能、關鍵工具

3. 多崗位聯動挖掘客戶存款技巧

小組探討：挖掘存款&堵漏防流失存款

第二講：外部客戶策略——多種渠道行外吸金

一、片區開發獲客

1. 片區調研

1）確定重點企業、商戶、社區

2）摸清客戶類型、資源狀況

3）收集客戶詳細資料

4）了解片區內同業滲入的情況

5）確定重點對象，根據客戶需求制定可行的營銷方案

2. 片區開發活動設計設施步驟

1）活動組織策劃

2）關鍵人聯絡溝通

3）活動預熱造勢

4）活動現場實施

5）活動后續跟進

二、批量行外吸金—外拓活動營銷

第一步：前期調研、品牌宣傳

第二步：了解客戶和競爭對手的 促銷策略及促銷方案

第三步：確定主題、目標客戶群、活動內容、時間、地點

第四步：編寫活動策劃方案

第五步：內部宣貫，崗位分配

第六步：實施方案，現場組織推動，監督、指揮、協調和溝通

第七步：總結評估，后續持續跟進

三、批量行外吸金—第三方合作活動營銷

1. 合作單位分類評級

2. 合作準備：調研、資料收集、目標

3. 互利方案制作

4. 關鍵人物關系建立、拜訪

5. 活動洽談

6. 活動實施

7. 活動總結反饋，后續方案套接

案例分享：電器商、化肥商、車商合作方案

四、批量行外吸金—網點活動營銷后期追蹤

1. 熱跟進——黃金48小時

2. 后續活動和方案——持續跟蹤

第二篇：存量客戶盤活——綜合化營銷、批量化營銷

第一講：存量客戶分類經營溝通技巧

一、向存量臨界客戶要產能——客戶分類經營

1. 高端客戶保規模、防流失

2. 中端客戶重營銷、出產能

3. 低端客戶掃名單、推產品

二、存量客戶成交四大關鍵

1. 三交原則：成為客戶喜歡的人

2. 細節決定成敗：體貼無所不在

3. 理性做事，感性做人：關注他所關注的

1）人際關系重于一切

2）表現同理心

案例分析：工行客戶經理是怎么幫大客戶找到醫療資源的

4. 保持專業親和的形象

三、存量客戶高效溝通技巧

1. 說、聽、觀察的技巧訓練

2. 贊美貫穿始終

3. 有效發問

4. 溝通四要：同理心建立、優惠原則、言辭得當、贊美

5. 溝通四不要：太專業、太多話、太模棱兩可、過度施壓

第二講：實戰營銷技能（電話、現場、短信、微信、活動）

一、優質客戶名單

1. 列出名單

2. 制定接觸計劃

小組討論：我之前是怎么制定存量客戶聯系計劃的？

3. 間隔式接觸

4. 客戶檔案建立

二、電話邀約準備

1. 搜集客戶信息

2. 對客戶進行分析分類

3. 針對不同客戶找準電話邀約的切入點

案例分析：王經理坦言，如果沒有準備，那么就準備失敗吧！

三、銀行客戶短信發送技巧

1. 常見短信擬定問題剖析

2. 客戶對陌生信息的心理需求分析

3. 體現真誠與服務的高信任短信擬定技巧

1）自我介紹——工作職責描述技巧

2）專業展示技巧

3）體現真誠技巧

練習：陌生存量客戶短信話術擬定

4. 如何發揮短信對電話的補充作用

5. 日常短信維護內容分類

6. 日常短信發送時間與頻率分析

四、銀行人員如何用好微信

1. 微信營銷之面面觀

2. 破除微信營銷的兩大障礙

3. 使用微信“三板斧”——群發私信、群組維護、公眾號關注

1）群發微信之利弊分析

2）微信群使用技巧及注意事項

3）微信公眾號可以帶來的幫助

4. 把握微信核心功能——朋友圈

1）朋友圈使用現狀分析

2）裝扮自己的朋友圈

3）巧妙使用分組功能

4）發送一條朋友圈應注意的三件事

5）利用朋友圈與好友互動

練習：微信朋友圈發送

五、第一次電話溝通技巧

1. 切入點：專屬服務價值

2. 目的：以客戶為中心的價值傳遞

3. 第一次電話溝通流程：啟——展——轉——合

案例分析：小李的慣性——單刀直入

六、不同類型客戶電話邀約話術設計原理

1. 建立信任

2. 呈現信息

3. 巧妙邀約

4. 做好鋪墊

案例分析：生意人士、老年人、家庭主婦、工薪階層如何設計邀約話術

七、有效探詢客戶的需求及消費心理

1. 讓客戶講出心里話——提問

2. 刺激客戶的表達欲望——傾聽

3. 客戶的行為會說話——觀察

4. 如何激發客戶的隱形需求？——SPIN模型

1）S：現狀問題打開局面，收集信息

2）P：難點問題幫助客戶發現問題

3）I：確認性問題幫客戶分析后果

4）N：示益性問題與產品鏈接

小組討論：我的X客戶，如何應用SPIN模型

八、金融產品的剖析與話術擬定

1. 如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產品

2. 金融產品銷售過程中的重要觀念和常見問題

3. 透過資產配置介紹產品

4. 金融產品銷售中的構圖技巧

九、產品應客戶需求才有價值

1. 網點應重點關注客戶

1）活期資金較大的陌生客戶（沉睡型、交易型、大額型）

2）喜歡存定期的客戶（金額由大到小，筆數由多到少）

3）貴賓等級戶（新達標、將達標、已退出、剛退出）

2. 網點盤活客戶具體做法

1）活期巧升級——穩定資金、跨行歸集

2）活期轉定期——鎖定資金、資產配置

3）存單湊大額——吸金行外、加深客情

4）理財要分散——保本結存、大額定投

十、促成銷售

1. 識別客戶的購買信號

2. 促成銷售的常用方法

3. 促成銷售的話術設計

4. 引發客戶轉介紹

十一、營銷沙龍活動營銷

1. 存量客戶有效營銷活動策劃方案設計與制作

1）制作營銷活動策劃方案的一般原則

2）制作營銷活動策劃方案的一般流程

3）制作營銷活動策劃方案的要素

2. 存量客戶開發營銷活動沙龍實施

1）活動前準備6步

2）活動中執行3步

3）活動后落實2步

4）營銷沙龍活動操作手冊解析