課程背景：

馬云曾說(shuō)過(guò)：“銀行不改變，我們就要改變銀行”。營(yíng)銷(xiāo)最重要的是轉(zhuǎn)變思路，從“坐”到“行”，銀行需要主動(dòng)出擊，主動(dòng)尋找客戶(hù)，挖掘老客戶(hù)的需求進(jìn)行深度。銀行一線營(yíng)銷(xiāo)崗位人員往往會(huì)發(fā)出這樣的疑問(wèn)：

客戶(hù)都實(shí)用手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、微信銀行大家都不來(lái)銀行網(wǎng)點(diǎn)，我們?cè)鮽冞M(jìn)行銷(xiāo)售？銀行的銷(xiāo)售政策，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，怎樣吸引客戶(hù)？目標(biāo)每年都在張，但是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力，沒(méi)有新的客戶(hù)來(lái)支撐業(yè)績(jī)提升？“我不需要”、“有時(shí)間我再聯(lián)系你”客戶(hù)邀約怎么就那么難？營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)辦了那么多，經(jīng)費(fèi)花了那么多！業(yè)績(jī)沒(méi)有產(chǎn)出怎么辦？

銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈！各家銀行從“贏在大堂”走出去，到“贏在大街”！從線下活動(dòng)突破開(kāi)，到線上獲客！

怎樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是客戶(hù)愿意參加的？怎樣將來(lái)參加活動(dòng)的客戶(hù)轉(zhuǎn)化成為自己的重視客戶(hù)？這就是我們培訓(xùn)索要解決的核心問(wèn)題！

課程收益：

● 建立陌生客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)思維，將新客開(kāi)發(fā)作為必備營(yíng)銷(xiāo)技能。

● 熟練掌握營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的工具、方法、技巧，擴(kuò)大感知，擴(kuò)大成果。

● 擴(kuò)大銀行網(wǎng)點(diǎn)，在區(qū)域的影響力，讓“客戶(hù)身邊的銀行”成為真正的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)源泉。

● 如何抓住居委會(huì)、市場(chǎng)管理處等有話語(yǔ)權(quán)機(jī)構(gòu)，借渠道之力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

● 展現(xiàn)客戶(hù)期待的形象——銀行顧問(wèn)而非推銷(xiāo)員，構(gòu)建客戶(hù)信任的關(guān)系。

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：支行網(wǎng)點(diǎn)人員，分行營(yíng)銷(xiāo)管理崗、分行渠道管理崗

課程大綱

第一講：“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”——銀行營(yíng)銷(xiāo)瓶頸期突破

一、銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)狀

1. 客戶(hù)不來(lái)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn) ，電話約訪不到

2. 總是邀約老客戶(hù)，客戶(hù)體驗(yàn)感差

3. 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力，財(cái)富類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售沒(méi)有目標(biāo)

案例：《昨天 今天 明天》——“薅社會(huì)主義羊毛”

二、解決什么問(wèn)題——3公里金融生態(tài)圈打造

第二講：“山重水復(fù)疑無(wú)路，柳暗花明又一村”——營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)辦法

一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)品牌建立

1. 樹(shù)立網(wǎng)點(diǎn)物理環(huán)境品牌

2. 樹(shù)立網(wǎng)點(diǎn)客群品牌

案例：某銀行親子活動(dòng)

案例：興業(yè)社區(qū)銀行

二、外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

1. 突破心理防線

2. 七步成詩(shī)——陌生客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

第一步：寒暄贊美

第二步：表明身份

第三步：表明來(lái)意

第四步：了解需求

第五步：求同存異

第六步：達(dá)成合作

第七步：MGM

演練：現(xiàn)場(chǎng)演練陌生客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

三、外拓區(qū)域建設(shè)

1. 商戶(hù)（企業(yè)）外拓營(yíng)銷(xiāo)

1）商戶(hù)選擇（衣、食、住、行、育、樂(lè)、醫(yī)、壽）

2）談判技巧

案例：某影城合作

2. 社區(qū)（農(nóng)區(qū)）外拓營(yíng)銷(xiāo)

1）社區(qū)篩選條件——貼合支行營(yíng)銷(xiāo)品牌

2）關(guān)鍵人營(yíng)銷(xiāo)（社區(qū)主任、村長(zhǎng)）

案例：社區(qū)黨建活動(dòng)

3. 雙驅(qū)聯(lián)動(dòng)

1）商戶(hù)增資源，社區(qū)引客源

2）制作網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)地圖

案例：民生銀行社區(qū)支行

練習(xí)：地圖中標(biāo)注網(wǎng)點(diǎn)周邊主要商戶(hù)、社區(qū)、竟行

四、廳堂營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

1. 主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

1）客群

2）主題

3） 組織

2. 廳堂微沙龍活動(dòng)

1）沙龍內(nèi)容選擇

2）沙龍組織

3）一對(duì)多營(yíng)銷(xiāo)方法

演練：一對(duì)多營(yíng)銷(xiāo)

五、線上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

1. 平臺(tái)打造

1）視頻

2）直播

3）專(zhuān)家號(hào)

案例：銀行員工網(wǎng)紅小哥哥（視頻）

案例：《不想拍視頻的支行行長(zhǎng)》（視頻）

2. 客群經(jīng)營(yíng)

1）人數(shù)

2）主題

3）轉(zhuǎn)發(fā)量

案例：群內(nèi)消息截屏

案例：客戶(hù)反饋截屏

3. 網(wǎng)紅IP

1）人

2）景

六、“三軍會(huì)師”——打造網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷(xiāo)大環(huán)境（循環(huán)圖）

第三講：“亭臺(tái)六七座，八九十之花”——營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織流程

一、客戶(hù)

1. 客戶(hù)畫(huà)像

1）客戶(hù)KYC

2）要點(diǎn)抓取

2. 邀約方法

1）老客向上銷(xiāo)售

2）新客落地產(chǎn)出

練習(xí)：模擬演練——電話邀約

二、活動(dòng)組織

1. 物料準(zhǔn)備

2. 內(nèi)容準(zhǔn)備

3. 客戶(hù)動(dòng)線圖

案例：某銀行平面圖，廳堂客流對(duì)比（圖片）

練習(xí)：畫(huà)銀行平面簡(jiǎn)圖，設(shè)計(jì)客戶(hù)動(dòng)線

三、現(xiàn)場(chǎng)

1. 明確分工

2. 逐個(gè)擊破

3. 嚴(yán)格執(zhí)行

演練：制作活動(dòng)臺(tái)本

四、后續(xù)跟進(jìn)

1. 客戶(hù)建檔

1）客戶(hù)建檔的重要性

2）客戶(hù)建檔的要點(diǎn)（細(xì)微之處出業(yè)績(jī)）

案例：某銀行節(jié)日送禮，造成客戶(hù)流失

2. 電話跟進(jìn)

1）電話跟進(jìn)心態(tài)準(zhǔn)備

2）電話跟進(jìn)的四大要素

a跟進(jìn)時(shí)間

b跟進(jìn)頻次

c誰(shuí)來(lái)跟進(jìn)

d跟進(jìn)內(nèi)容

3）電話跟進(jìn)異議處理

案例：某銀行電話跟進(jìn)錄音

練習(xí)：大家來(lái)找茬

第四講：“大弦嘈嘈如急雨，小弦切切如私語(yǔ)”——營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織的技巧

一、營(yíng)銷(xiāo)文案設(shè)計(jì)

1. 標(biāo)題抓人眼球

2. 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望

3. 應(yīng)得讀者信任

4. 引導(dǎo)馬上下單

案例：《我害怕閱讀的人》

二、活動(dòng)簽到小技巧

1. 簽到就是單純的簽到嗎？

2. 伴手禮的發(fā)放

3. 巧妙應(yīng)用網(wǎng)上簽到

案例：線上簽到小程序

三、主持話術(shù)整理

1. 主持人選擇

2. 主持人話術(shù)

工具：主持詞模板

練習(xí)：主持人模擬演練

四、積分活動(dòng)

1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)小積分大利潤(rùn)

案例：銀行網(wǎng)點(diǎn)積分計(jì)劃

五、銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂布置

1. 廳堂客戶(hù)動(dòng)線管理

2. 禮品堆頭擺放

3. 營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造

案例：某網(wǎng)點(diǎn)廳堂布局圖

融會(huì)貫通：課程總結(jié)以及研討