課程背景：

資管新規發布以后，降低了資管機構的監管差異，加劇了資管市場的競爭，而銀行身處其中，必然要進行資管業務的轉型升級和資管能力建設。例如:代銷業務的拓展、依托投顧提升投研能力、布局固守+產品、搭建FOF、MOM的投資體系。只有幫助客戶的財富實現穩健增值，才能在激烈的市場爭奪戰中贏得先機。

資產配置銷售流程，是一個閉環式、完整的、科學的、被實踐驗證過的可行高效經營方式，而不只是簡單把幾個產品做個組合銷售給客戶。本課程通過對資產配置理念的梳理、流程的掌握、話術的提煉、比例的設計、工具的運用，全面提升理財經理的資產配置能力；在保證客戶利益的前提下，同時實現網點利益最大化，建立與客戶長期穩定的緊密度，實現業績可持續發展的正向循環模式。

課程收益：

● 認清資產配置的意義，做好投資者教育；

● 掌握商業銀行及非銀金融機構的財富轉型現狀；

● 學會梳理五大類資產的定價因子；

● 掌握與權益類資產觸達客戶時，面臨的痛點與難點的解決技巧

●學會高客經營核心能力與資產配置技能充分融合的重要性以及關鍵節點

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：支行長、理財經理

課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學+課堂互動

課程大綱

第一講：資產配置的投資者教育

一、資產管理八大機構時局圖

頭腦風暴：互聯網金融風光不在，信托暴雷頻繁，如何讓大客戶的資金回流銀行？

二、資產配置的八大常見問題

問題一：個人投資者投資中常見的三個誤區

問題二：資產配置是短期的還是長期的？

問題三：大牛市行情，該單一重倉還是資產配置？

問題四：大熊市，是該全線撤退還是堅守？

問題五：退休后是否依然要堅守資產配置？

問題六：殘酷的事實：長期股市整體財富由極少數股票創造

問題七：賣方分析師、買方分析師與專家的預測，準確嗎？

問題八：《新財富》最佳分析師的預測是反向指標嗎？

案例分析：歷時1年，15%的年華收益率，3%的回撤（一個2000萬客戶的資產配置案例）

三、行為金融學中的投資者行為偏差

1. 投資心理曲線、行為偏差與投資損失

測試：認知和思維層次，是否具備第二層思維？

測試：股票市場經驗，是成熟的投資者嗎？

前景理論：厭惡虧損和賭一把的深層次原因

案例：賭場絕不想讓你知道的秘密

稟賦效應與眼球效應：你是眼球型投資者嗎？

案例：分析匯率與基金發布會

2. 分散不足和熟悉性偏差（該不該買入“熟悉"的股票？）

3. 過度自信和控制錯覺的行為偏差

4. 確認性偏差和自利偏差（源于大腦井不完美）

小組談論：實際工作中，客戶的錯誤投資行為有哪些？

第二講：資產配置的理論進階

一、資產配置理論方法的演進

階段一：恒定混合策略與現代投資組合理論

階段二：MPT理論的改進

階段三：風險因子配置

階段四：大數據與機器學習

二、“戰略”資產配置與“戰術”資產配置的要點

1. 戰略性資產配置的三大組合策略

1）買入并持有策略

2）恒定混合策略

3）投資組合保險策略

2. 戰術性資產資產配置的三大原則

原則一：基于市場理性與均值復歸

原則二：市場價格變動與超額收益

原則三：預期回報與風險態度

第三講：資產配置的解決目標

一、傳統七大配置目標

1. 消費規劃

2. 保障規劃

3. 教育規劃

4. 養老規劃

5. 投資規劃

6. 稅務籌劃

7. 傳承規劃

二、新增配置目標

1. 身份規劃

2. 企業融資

3. 增值服務

第四講：資產配置鐵三角的實操搭配

一、固收產品配置實操

1. 非標固收理財的投資策略

1）底層資產選擇

2）資產服務機構

3）內外部增信措施

4）資本運作能力

2. 債券產品的投資策略

1）票息

2）利率

3）信用

4）可轉債/可交債

小組討論：如何把理財產品轉化為固收+基金？

二、權益類產品配置實操

1. 主流的私募策略分析：市場中性策略、期貨CTA策略、套利策略

2. 主流的公募策略分析：股票型、固收＋、混合型

3. 公私組合的策略組合：公募股票多頭+私募量化+商品CTA

4. 基金公司實操選擇

1）數據分析選擇法

2）投資能力選擇法

3）競爭對手對比選擇法

5. 基金經理實操選擇

1）不同策略的私募基金經理王牌選手

2）不同風格私募基金經理的風險偏好

3）網紅私募的優勢所在

6. 基金篩選工具的實操使用

工具：方便快捷的APP使用

討論：如何用軟件進行產品調倉對比

三、保障類資產配置實操

1. 保障類產品配置在整體資產配置中的價值

1）家庭財務杠桿的功能

2）對購買人有資格限制

3）少見的復利功能

4）中長期維度上具有確定收益

2. 家庭風險管理全景圖

1）人身風險

2）責任風險

3）財產風險

4）財富風險

3. 大額保單落地之實務規劃操作

1）大額保單設計—財富傳承

2）大額保單設計—婚姻財富管理

3）大額保單設計—債務隔離

4）大額保單設計—子女婚嫁規劃

5）大額保單設計—稅收籌劃

第五講：資產配置建議書的設計

板塊一：實施財富管理的方法

1. 固收+權益+另類投資鐵三角

板塊二：市場狀況和趨勢分析

1. 境內市場

2. 境外市場

3. 投資策略

板塊三：理財需求

1. 目的：讓客戶確認KYC信息

2. 風險偏好

3. 理財目標：回報、流動性

板塊四：資產配置分析（建議）

1. 資產大類的調整建議（定性+定量）

2. 具體產品的配置建議

3. 保障分析及建議

板塊五：主要風險提示

1. 流動性風險

2. 市場性風險

實戰演練：使用工具，為一位2000萬的案例客戶制作資產配置建議書

總結：顧問式營銷是金融專業認知、行為金融學、銷售技巧的結合