課程背景：

法律思維應(yīng)該是高凈值客戶財富管理的頂層思維，在發(fā)達(dá)國家的財富管理中這是標(biāo)配。但以“權(quán)屬思維”做資產(chǎn)配置的理念在國內(nèi)卻一直被忽視。究其原因，這是因?yàn)闀r機(jī)未到，中國人還是在財富積累的初級階段，盡管積累速度驚人，但時間太短，沉淀不夠，只想著賺多少，不想著賺給誰。所以現(xiàn)實(shí)的情況是，銀行及保險的從業(yè)者大多是在做普通人的業(yè)務(wù)。

隨著時間的推移，中國的高凈值人士無論在數(shù)量上還是在意識上都上了幾個臺階，權(quán)威報告中也可以看到有錢人與金融機(jī)構(gòu)打交道的核心訴求開始從收益轉(zhuǎn)向財富的轉(zhuǎn)移和傳承。需求已浮出水面，但金融機(jī)構(gòu)的前端業(yè)務(wù)人員卻不具備相應(yīng)的專業(yè)能力來滿足這個群體的需求，也就無從獲得業(yè)務(wù)，特別是壽險公司的業(yè)務(wù)人員。

《保險大單的銷售之道》這門課程，將從如何做大額年金與終身壽險的方向切入，幫助業(yè)務(wù)人員走入中國高凈值客戶金融服務(wù)的藍(lán)海。本課程內(nèi)容涵蓋了大單業(yè)務(wù)邏輯、業(yè)務(wù)路線、業(yè)務(wù)人員專業(yè)內(nèi)涵、客戶診斷等實(shí)務(wù)性的知識，通過本課的學(xué)習(xí)，讓業(yè)務(wù)人員成為真正的大單高手。

課程收益：

● 學(xué)會挖掘高凈值客戶需求和引導(dǎo)其發(fā)現(xiàn)自身需求的技巧；

● 學(xué)會與高凈值客戶有效交流，促成大額保單；

● 學(xué)會診斷客戶的現(xiàn)狀與其目標(biāo)的錯位并有針對方案；

● 掌握保險在高凈值人士財富管理中的重要性及合理配置保險的方法；

● 掌握年金保險與終身壽險在財富管理上的功能；

● 了解業(yè)務(wù)員本身該提升的專業(yè)素養(yǎng)，并培養(yǎng)相關(guān)的專業(yè)素養(yǎng)。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：績優(yōu)保險營銷人員、銷售人員（有大客戶儲備或有銷售大單意愿）、銀行前端業(yè)務(wù)人員

課程方式：講授+案例分析+訓(xùn)練實(shí)操

課程大綱

第一講：保險大單的業(yè)務(wù)邏輯

一、從客戶需求出發(fā)，高凈值人士購買高額保單的理由——投資、理財、財富管理

1. 投資——資產(chǎn)增值

2. 理財——補(bǔ)錢的缺口

1）從生活出發(fā)去思考投資才不會迷失方向

2）金融機(jī)構(gòu)的前端業(yè)務(wù)人員需要深刻理解投資與理財?shù)母緟^(qū)別

工具1：退休規(guī)劃理財圖

工具2：理財金字塔

工具3：理財金字塔圖

3. 理財中的地基——保險

工具：保險圖

1）保險是填補(bǔ)風(fēng)險缺口的手段

2）先打好地基——壽險的基本功能

a生的風(fēng)險——子女的教育費(fèi)用

b老的風(fēng)險——人活著，錢不夠

c病的風(fēng)險——普通家庭一夜返貧

d死的風(fēng)險——對家庭的打擊具有毀滅性

4. 財富管理

1）沒有財富缺口的家庭購買保險的理由在哪里？

2）財富管理的概念——從權(quán)屬的角度去做資產(chǎn)配置

3）資產(chǎn)權(quán)屬的傳承和轉(zhuǎn)移

案例：中國有錢人的單純想法：“只有一個小孩，沒什么要規(guī)劃”。

二、保險大單的銷售邏輯

1. 明確資產(chǎn)大類分類

1）不動產(chǎn)——土地、房產(chǎn)、廠房

2）非保險類金融資產(chǎn)——存款、基金、股票

3）公司股權(quán)——企業(yè)主最重要的財富

4）保險資產(chǎn)——未來市場空間巨大

5）非典型性資產(chǎn)——古董和藝術(shù)品、私人飛機(jī)和游艇、知識產(chǎn)權(quán)和版權(quán)

工具：資產(chǎn)大類圖

2. 了解資產(chǎn)的內(nèi)含屬性

1）任何人名下的資產(chǎn)都含有三種權(quán)利——所有權(quán)、控制權(quán)、受益權(quán)

工具：三權(quán)合一圖

2）三權(quán)合一會給高凈值人士的財富管理帶來什么后果？

a不能隔離風(fēng)險

b轉(zhuǎn)移即失去

c等待即身后

案例1：被法律執(zhí)行的資產(chǎn)

案例2：給20歲的女兒名下留5000萬

案例3：中國人的“到時候再說”’

3. 高額保單的銷售邏輯

1）年金保險和終身壽險的優(yōu)勢

a實(shí)現(xiàn)即給又不給

b實(shí)現(xiàn)馬上就對資產(chǎn)做安排，但又沒有失去資產(chǎn)

2）為什么能做到即給又不給

a保險有投保人、被保險人、受益人三個分立的主體

b一份資產(chǎn)做到了三權(quán)分離

3）三權(quán)分離的好處

a可以在一定程度上做到風(fēng)險隔離

b相對于轉(zhuǎn)移即失去，保險能夠做到即給又不給

c現(xiàn)在就行動，但行動并不意味著失去

案例：父親為前妻所生的兒子支付撫養(yǎng)費(fèi)

第二講：與高凈值客戶交流的業(yè)務(wù)路線怎么走

一、了解高凈值人士的基本特點(diǎn)

1. 高凈值人士的心理特質(zhì)

2. 業(yè)務(wù)人員面對高凈值人士的溝通姿態(tài)

二、明確業(yè)務(wù)路線內(nèi)核

工具：高凈值人士的有效信息圖

1. 客戶了解：明確客戶“有什么”——有效信息中的硬信息

工具：資產(chǎn)信息表

工具：高凈值人士夫妻家庭信息圖

2. 客戶挖掘：了解客戶“想什么”——有效信息中的軟信息

3. 業(yè)務(wù)開發(fā)：幫助客戶轉(zhuǎn)換思考——“有什么”與“想什么”的不匹配

1）用法律和金融工具做資產(chǎn)權(quán)屬的安排

案例1：傳承5000萬房產(chǎn)，現(xiàn)狀與想法的錯位

案例2：傳承家族企業(yè)股權(quán)，現(xiàn)狀與想法的錯位

2）抓住客戶想改變現(xiàn)狀時的業(yè)務(wù)機(jī)會

4. 業(yè)務(wù)發(fā)展：引導(dǎo)客戶“干什么”——在權(quán)屬思維下使客戶認(rèn)識到配置保險的必要性

問題：針對上面的兩個案例，客戶應(yīng)該做什么才能避免千辛萬苦積累的財富不流入他人之手？

- 做遺囑、購買年金和終身壽險、做私人信托

5. 業(yè)務(wù)落地：針對客戶“怎么干”——如何落實(shí)保險在高凈值客戶資產(chǎn)中的配置

問題：針對上面兩個案例我們該如何用保險為高凈值客戶做資產(chǎn)配置？

- 如何設(shè)計年金保險和終身壽險

工具：業(yè)務(wù)路線圖

第三講：權(quán)屬思維下的各類資產(chǎn)風(fēng)險及保險資產(chǎn)與財富管理

工具：高凈值人士風(fēng)險圖

一、權(quán)屬思維下的資產(chǎn)持有和轉(zhuǎn)移的各類風(fēng)險

1. 不動產(chǎn)風(fēng)險——人身、債務(wù)、婚姻、繼承風(fēng)險

工具：房產(chǎn)風(fēng)險圖

2. 非保險類金融資產(chǎn)風(fēng)險——債務(wù)、婚姻、繼承風(fēng)險

工具：非保險類金融資產(chǎn)風(fēng)險圖

3. 企業(yè)股權(quán)風(fēng)險——人身、債務(wù)、婚姻、繼承風(fēng)險

工具：企業(yè)股權(quán)風(fēng)險圖

二、權(quán)屬思維下的保險資產(chǎn)與財富管理

工具：保險功能圖

1. 年金保險及終身壽險在財富管理上的共同功能

1）做資產(chǎn)隔離

2）避免婚姻破裂造成的資產(chǎn)流失

3）指定傳承

4）現(xiàn)金流

5）做財富分配不均衡時的補(bǔ)償

6）遺產(chǎn)稅

三、年金保險及終身壽險在財富管理上的獨(dú)特功能

1. 年金險——與生命等長

2. 終身壽險——財富延續(xù)

案例：1億凈資產(chǎn)的兩種分配方式

第四講：大單銷售之提問引導(dǎo)法——從說的習(xí)慣向問的習(xí)慣轉(zhuǎn)變

一、提問引導(dǎo)體系

1. 背景問題

1）獲取有效的硬信息——有什么

2）獲取有效的軟信息——想什么

2. 難點(diǎn)問題

1）提問客戶在某方面是否有困難

2）提問難點(diǎn)問題的目的是發(fā)掘隱含需求

3. 暗示問題

1）把困難與擔(dān)憂延伸擴(kuò)大

2）暗示問題的關(guān)鍵是讓客戶去想去思考

4. 需求—獲益問題

1）給人希望，注重出路

2）讓客戶自動復(fù)述可以得到什么樣的利益

工具1：提問順序表

工具2：含有問題的業(yè)務(wù)線路圖

二、提問引導(dǎo)實(shí)例

工具1：購買的天平圖

工具2：不購買的天平圖

彩蛋：配套案例話術(shù)福利

總結(jié)：關(guān)于提問引導(dǎo)法的幾點(diǎn)提示

1）方法一定是做會的，而不是學(xué)會的

2）沒有人會在專業(yè)底蘊(yùn)完全充實(shí)后才去做業(yè)務(wù)

3）成為大單高手無捷徑，持續(xù)學(xué)習(xí)和實(shí)踐

第五講：與高凈值客戶溝通應(yīng)具備的財富思維

一、投資思維——談資無限

1. 宏觀經(jīng)濟(jì)背景下的大類資產(chǎn)輪動規(guī)律

2. 股權(quán)類投資

3. 債權(quán)類投資

4. 外匯、貴金屬投資

5. 另類投資

二、法律思維——法力無邊

1. 高凈值人士的財富法律風(fēng)險

2. 私人財富安全的法律工具

1）遺囑繼承

2）生前贈與

3）家事協(xié)議

4）私人信托

三、稅務(wù)思維——稅稅平安

關(guān)于稅務(wù)的一點(diǎn)提示

四、企業(yè)思維——企望必達(dá)

1. 創(chuàng)立階段——選擇什么樣的企業(yè)形式和法律主體

工具：企業(yè)形式圖

2. 微型階段——企業(yè)的存活與企業(yè)主的綜合能力

3. 小型階段——企業(yè)的擔(dān)保風(fēng)險及企業(yè)與家庭財務(wù)混同的問題

4. 中型階段——從以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)向以財富管理為中心

工具：企業(yè)股權(quán)稀釋到各種投資產(chǎn)品的過程圖

5. 大型階段——積極面對財富傳承