培訓對象
本課程適合希望提升銷售團隊管理能力的職業人士，比如銷售經理/主管、營銷經理/主管、區域經理等

課程收益
陳述銷售管理的特征
描述銷售區域運作方式和步驟
描述銷售評估的實施方法
運用銷售經理激勵的方式和技巧

課程大綱
課程前言
銷售團隊作為企業里面的排頭兵，在企業競爭中起到了至關重要的作用，優秀的銷售團隊能夠有效
地執行組織戰略目標，在區域市場靈活的采取各種方式達成銷售業績。但是，對于如何有效管理銷售團
隊，許多銷售管理者深感困惑--
不知道銷售人員每天在做什么，銷售進展無法控制
不知道如何改善銷售員的行為和提高他的業績
不知道如何維護銷售隊伍的穩定
不知如何提升銷售團隊的戰斗力……
針對以上問題，我們特邀原美贊臣公司全國培訓經理杜繼南先生，與我們一同分享《有效管理銷售
團隊》的精彩課程，從銷售管理的角色與職責、人力資源管理、業務運作管理、銷售經理的領導藝術等
方面，系統講授有效管理銷售團隊的技能，為您打造一支卓越的銷售團隊提供思路與方法！

【第一天上午】
一、銷售管理者的角色與職責
1、銷售管理的特征
2、業務明星=銷售團隊管理者？
3、不同管理層面的管理者的工作范疇
4、銷售經理代表了各方利益
5、銷售經理面對的壓力
6、銷售管理者成功的心態轉換

【第一天下午】
二、銷售管理者的人力資源管理
1、銷售團隊的定崗，定編和定員
2、銷售人員的招聘程序和招聘技巧
3、銷售人員的職業發展和培訓
4、銷售人員的績效評估和薪酬福利
5、銷售團隊中的成員老化問題解決
6、銷售團隊中的人員過度流動及解決因素

【第二天上午】
三、銷售管理者的業務運作管理
1、銷售區域運作方式和步驟
2、銷售經理的市場分析
（1）宏觀與中觀市場分析
（2）SWOT分析與企業戰略分析
（3）BCG矩陣分析
（4）獎懲分析
3、市場決策與銷售決策
（1）價值傳遞鏈
（2）營銷策略的STP與7P組合
（3）競爭分析與決策
（4）區域年度計劃的制定
（5）合理的目標管理
（6）目標制定的SMART原則
4、銷售實施策略
（1）銷售預算管理
（2）銷售業績預估
（3）市場信息管理
5、銷售評估的實施和管理
（1）銷售評估的作用和意義
（2）業務的量化分析
（3）評估數據的來源

【第二天下午】
四、銷售經理的領導藝術
1、管理者的權威力
（1）領導力的來源
（2）領導者權威力的建立
（3）領導與管理的區分
2、銷售員的激勵與表揚
（1）員工激勵的基本原理和相關理論
（2）激勵的方式和技巧
（3）如何有效地激勵銷售人員
（4）如何表揚下屬
3、銷售輔導與銷售人員的培養
（1）銷售管理者的教練職責
（2）培養和訓練下屬的四種方式
（3）銷售輔導的三個步驟：輔導目標，輔導觀察，輔導面談
（4）輔導面談中的技巧應用