【課程背景】
廠(chǎng)商花費(fèi)了大量的人力、物力與財(cái)力來(lái)打造出*的產(chǎn)品與品牌，但是，離顧客最近
、直接與顧客打交道的卻是終端店鋪的導(dǎo)購(gòu)人員。能否有*的導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)直接關(guān)乎企業(yè)
的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
很多店員有提升業(yè)績(jī)的動(dòng)力，但是動(dòng)力卻轉(zhuǎn)化為對(duì)顧客的強(qiáng)壓式銷(xiāo)售，使顧客有強(qiáng)烈
的壓力感，享受不到購(gòu)物的愉快，從而失去了顧客。
你是在創(chuàng)造顧客還是在消滅顧客？
【終端導(dǎo)購(gòu)的“羊性”、“狼性”與“披著羊皮的狼”】
終端導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)有以下三種情況：
一種是“羊性”的，缺乏銷(xiāo)售動(dòng)力和銷(xiāo)售技巧，在與顧客打交道的過(guò)程中冷漠、被動(dòng)，
缺乏熱情和主動(dòng)性，他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)非常差。
一種是“狼性”的，有銷(xiāo)售的動(dòng)力，對(duì)顧客熱情、主動(dòng)，但是缺乏技巧以及掌握不好熱
情主動(dòng)的火候，往往趕走了顧客，而且因?yàn)槿狈记梢约氨匾睦砟詈托膽B(tài)，對(duì)顧客采
取強(qiáng)壓式的銷(xiāo)售，本來(lái)應(yīng)該成交的顧客轉(zhuǎn)而投向了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
一種是“披著羊皮的狼”，愿意為了顧客“背負(fù)一身羊皮”，“小心翼翼”地接近顧客，怕
把顧客驚走；強(qiáng)烈想成交，但是更懂得先愛(ài)顧客，真誠(chéng)對(duì)待顧客，“我有多愛(ài)你，就有多
少柔情”，用柔情和智慧去打動(dòng)顧客。因此，杰出導(dǎo)購(gòu)是絕不外露的成交（吃肉）欲望，
另加迷死顧客的柔情和手段，是“披著羊皮的狼”。這種“狼”既能主動(dòng)、熱情、真誠(chéng)、有
強(qiáng)烈的成功欲望，又能不急功近利，重視過(guò)程，用智慧做營(yíng)銷(xiāo)，是我們急需的杰出導(dǎo)購(gòu)
人員。
本培訓(xùn)利用大量翔實(shí)的場(chǎng)景案例，揭示如何熱情、如何主動(dòng)、如何成功接近顧客并能
獲得顧客的好感，讓顧客打開(kāi)心扉與你溝通產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、顧客的需求，并引導(dǎo)如何進(jìn)一
步消除顧客的異議，進(jìn)而締結(jié)促成和連帶銷(xiāo)售。

【參與人員】地板、瓷磚、床品、衛(wèi)浴、家具等家居行業(yè)終端店鋪導(dǎo)購(gòu)人員。

【課程核心內(nèi)容】
第一部分：杰出導(dǎo)購(gòu)，“披著羊皮的狼”
-進(jìn)攻型狼性導(dǎo)購(gòu)
這是一個(gè)供過(guò)于求的時(shí)代，你不進(jìn)攻，你的對(duì)手就會(huì)搶走你的生意。
怎樣才能避免被動(dòng)挨打？怎樣才能不被顧客問(wèn)倒？怎樣才能變被動(dòng)為主動(dòng)？最好的方
法就是用“主動(dòng)進(jìn)攻”替代“被動(dòng)應(yīng)答”。不但要有主動(dòng)的意識(shí)，更要有進(jìn)攻的本領(lǐng)。
-狼性意識(shí)就是強(qiáng)者意識(shí)
-狼性銷(xiāo)售九準(zhǔn)則
-如何修煉成“披著羊皮的狼”
-實(shí)戰(zhàn)模擬：如何在銷(xiāo)售中做到“準(zhǔn)”“勇”“猛”“狠”
準(zhǔn)：攻其致命傷，攻其必救，時(shí)機(jī)要準(zhǔn)、顧客（目標(biāo)）定位要準(zhǔn)、號(hào)脈要準(zhǔn)、話(huà)不在
多而在準(zhǔn)。
勇：不害怕失敗，孤注一擲，向前沖擊；勇于進(jìn)攻、勇于促成、勇于挑戰(zhàn)、勇于追擊。
猛：排山倒海之勢(shì)，重拳出擊；拒絕輕描淡抹、拒絕隔靴搔癢、以強(qiáng)烈的沖擊力直擊
要害。
狠：抓住不放，用力進(jìn)攻、決不輕易放棄；每抓住一次幾會(huì)，就狠狠把它榨干，榨成
渣不可。

第二部分：贏得顧客的認(rèn)同和喜歡
推薦產(chǎn)品的過(guò)程中，不是先勾起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，而是先建立感情基礎(chǔ)，讓顧客喜歡你
并信任你。
顧客是怎樣被你“趕走”的
“真誠(chéng)”最能夠感動(dòng)顧客
如何贏得顧客的信任
失去顧客信任的幾種原因分解
-如何進(jìn)行有效地推崇，激發(fā)顧客的自重感。
-如何進(jìn)行有效地契合，獲得顧客的認(rèn)同。
-如何打造良好的第一印象，把自己推銷(xiāo)給顧客。
-了解顧客的17項(xiàng)期待
-實(shí)戰(zhàn)模擬：如何獲得顧客的認(rèn)同和喜歡

第三部分：主動(dòng)、熱情，打開(kāi)“冷場(chǎng)”局面
-要積極，要主動(dòng)，不要被動(dòng)
切忌不要被顧客牽著鼻子走，而是應(yīng)該把顧客引導(dǎo)到有利于銷(xiāo)售的方向上來(lái)
-主動(dòng)提問(wèn)
一味地回答顧客的問(wèn)題，就等于鉆進(jìn)顧客的圈套里；而主動(dòng)提問(wèn)既可以保持導(dǎo)購(gòu)
的主導(dǎo)權(quán)，又可以讓顧客因?yàn)榛卮鹉愕膯?wèn)題而忘記他自己的問(wèn)題。
-怎樣提問(wèn)才是最積極有效的
-爭(zhēng)取機(jī)會(huì)，永不放棄
不要對(duì)顧客的拒絕甘拜下風(fēng)，要能抱著絕不放棄的心理，引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
-如何接近顧客，讓顧客愿意聽(tīng)你說(shuō)話(huà)。
-實(shí)戰(zhàn)模擬：如何引導(dǎo)顧客說(shuō)出他的需求

第四部分：激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望
解決潛在顧客或顧客的問(wèn)題，不再是一條有效的銷(xiāo)售策略。能夠以創(chuàng)新精神創(chuàng)造難題
的人，才能夠成為成功的銷(xiāo)售人員。有效的銷(xiāo)售人員可以無(wú)情地揭示或創(chuàng)造出顧客尚未
意識(shí)到的問(wèn)題。他們?cè)缭陬櫩椭熬拖氲搅藛?wèn)題，而不是僅僅滿(mǎn)足于跟在顧客后面。確
保自己成功，必須找出什么問(wèn)題讓你的潛在顧客睡不安穩(wěn)，并確定有什么問(wèn)題讓他繼續(xù)
睡不安穩(wěn)。
-為什么顧客不開(kāi)口說(shuō)話(huà)
是因?yàn)槟銢](méi)有給他足夠的開(kāi)口講話(huà)的機(jī)會(huì)，只顧自己介紹，只顧自己推銷(xiāo)。
-必需要問(wèn)出顧客的真正需求
顧客更多的關(guān)注商品能帶來(lái)的利益，而不是商品的原理，因此要少說(shuō)原理，多講好處。
不能針對(duì)顧客需求的介紹越多越麻煩。
-顧客不是被導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)服的，而是被他自己說(shuō)服的
基本的人性弱點(diǎn)有渴望多賺、少花錢(qián)、喜歡尊貴、樂(lè)于與眾不同。
利用顧客“趨利避害”的心理，為顧客描繪一幅可怕的圖景，以刺激顧客對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的需求。
利用樣板效果激發(fā)顧客的欲望。
-不要甘拜下風(fēng)和自我放棄，要繼續(xù)與顧客探索需求而不是重復(fù)地推薦產(chǎn)品。
-實(shí)戰(zhàn)模擬：如何挖掘產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)
-實(shí)戰(zhàn)模擬：如何挖掘顧客的核心需求點(diǎn)

第五部分：有效地進(jìn)行異議處理
-破譯顧客拒絕，點(diǎn)破拒絕真相
-顧客購(gòu)買(mǎi)的到底是什么
-接受、認(rèn)同和贊美在處理顧客異議中的重要性解析
-改變敷衍顧客的習(xí)慣，做到有據(jù)可依，注重細(xì)節(jié)不空洞
-要讓顧客接受你的觀(guān)點(diǎn)，就是要先讓顧客接受你的人
-實(shí)戰(zhàn)模擬：如何判斷假異議
-實(shí)戰(zhàn)模擬：如何處理不同的真異議

第六部分：堅(jiān)守價(jià)格底線(xiàn)，處理價(jià)格談判
-當(dāng)顧客認(rèn)為價(jià)格高時(shí)怎么辦？
顧客砍價(jià)并不是因?yàn)槟愕膬r(jià)格高，而是顧客有一種想占便宜的心理，想把價(jià)格的水分壓掉。
討價(jià)還價(jià)是顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。
要讓顧客感覺(jué)到產(chǎn)品的價(jià)值和利益，讓顧客在乎你和你的產(chǎn)品。
-導(dǎo)購(gòu)員千萬(wàn)不能被動(dòng)地跟著顧客走，而是掌握價(jià)格談判的主動(dòng)權(quán)。
給顧客下臺(tái)階很重要，特別是價(jià)格上下臺(tái)階。
當(dāng)顧客提出價(jià)格異議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員一定要把價(jià)格轉(zhuǎn)移到價(jià)值上來(lái)。
如何應(yīng)對(duì)“心太急”的顧客。
-實(shí)戰(zhàn)模擬：如何堅(jiān)守價(jià)格底線(xiàn)

第七部分：有效地進(jìn)行促成
-推銷(xiāo)“今天就買(mǎi)”
不要相信“再考慮考慮”、“再商量商量”的話(huà)語(yǔ)，一定要爭(zhēng)取讓顧客今天就買(mǎi)。
-促成原則
自然性成交讓你丟失了太多業(yè)績(jī)，不能等待所謂的“水到渠成”，不要等待顧客主動(dòng)提
出成交。
-促成技巧舉例
技巧一：順勢(shì)成交法（強(qiáng)勢(shì)成交）
技巧二：假設(shè)成交法
技巧三：確認(rèn)成交法
技巧四：威脅成交法
技巧五：強(qiáng)迫成交法
-如何進(jìn)行連帶銷(xiāo)售，使同一顧客增大利潤(rùn)附加值。
-如何讓未購(gòu)買(mǎi)或已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的顧客“回頭再來(lái)”
-實(shí)戰(zhàn)模擬：促成話(huà)術(shù)演練
-實(shí)戰(zhàn)模擬：如何增強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)信心

第八部分：成長(zhǎng)為狼性導(dǎo)購(gòu)大師
-如何提升自己的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
如何管理準(zhǔn)顧客
如何管理老顧客，從老顧客身上“榨取”更多油水
-制定目標(biāo)，轉(zhuǎn)變工作方法，遏制銷(xiāo)售低谷
成功者之所以成功，因?yàn)樗麄冊(cè)缫佯B(yǎng)成一種習(xí)慣：嘗試失敗者不太可能做的事情
-銷(xiāo)售人員的職業(yè)化
話(huà)術(shù)準(zhǔn)備：不斷總結(jié)一些有效的話(huà)術(shù)，諳熟于心，就像醫(yī)生開(kāi)藥方一樣，到時(shí)候拿出
來(lái)就是，而不是現(xiàn)琢磨該怎么辦。
-自強(qiáng)成狼，只有成為狼，我們才能與狼共舞
超越本我，戰(zhàn)勝自我，脫胎而成為狼我；狼我是積極的我，兼具智慧與進(jìn)攻性的我。
產(chǎn)生經(jīng)驗(yàn)，但要產(chǎn)生積極的經(jīng)驗(yàn)，積極的經(jīng)驗(yàn)依靠于積極的解釋?zhuān)e極的判斷。
看問(wèn)題的視角：從有力的角度看待遭遇在你身上的一切問(wèn)題。
自強(qiáng)不息、勇于面對(duì)，正視挫折，決不輕易放棄，堅(jiān)忍不拔、執(zhí)著到底。
-實(shí)戰(zhàn)模擬：年收入六位數(shù)的銷(xiāo)售謀略