《招招制勝--對公客戶經理營銷實戰(zhàn)技能提升》?【版權課程】

主講人：賈鵬

第一部分：課程背景

銀行公司業(yè)務條線的客戶經理們，在拜訪客戶的過程中往往會遇到以下一些挑戰(zhàn)：

n 拜訪維護客戶時缺乏“套路”和成熟有效的經驗與方法，即便有一些“經驗”，大多也是生搬硬套，效果很不明顯，；

n 跟著前輩、師傅們學，看到“樣子”容易，但做到“精髓”很難；

n 拜訪客戶信心不足，總擔心會出現(xiàn)自己無法處理的狀況，并且在與客戶溝通交流的過程中缺乏技巧和藝術，難以獲取客戶的高度信任與認同，以致無法實現(xiàn)進一步的業(yè)務合作；

n 溝通氛圍較為拘謹、顯得過于嚴肅和正式。不知如何與客戶進行自然的破冰寒暄以創(chuàng)造輕松的交流氛圍，甚至沒有寒暄就直奔主題讓客戶感覺很突兀；

n 向客戶進行提問了解信息時，不能很好的對客戶的表達做回應，像生是在做生硬的市場調研；

n 談話節(jié)奏把握不好，有時業(yè)務有時個人甚至有時會出現(xiàn)冷場，交流的話題很難深入或者有價值的延伸；

n 想讓自己在客戶關系維護方面掌握更落地有效的技能，在營銷客戶時游刃有余、得心應手，卻不知怎樣做才能實現(xiàn)。

《招招制勝--對公客戶經理營銷實戰(zhàn)技能提升》是賈鵬老師自主研發(fā)的一門國家級版權課程，該課程通過大量真實案例還原銀行公司業(yè)務客戶經理的典型工作情境，帶領參訓

者通過現(xiàn)實工作中的全景實戰(zhàn)案例暴露出客戶經理的營銷不足，以“還原常見營銷挑戰(zhàn)，輸入高效營銷技能，提煉實用營銷做法，輸出落地行動計劃”為核心線，助力對公客戶經理們快速上手，成為獨立又有能力的營銷高手。

該課程被多家銀行所采購，是一門集實戰(zhàn)性、趣味性、可操作性于一體不可多得的好課程。

第二部分：課程特色

n 以道馭術，內圣外王。既有“道”的高度做基礎，也有“法、術、器”等落地且實用的方法；

n 透視不同企業(yè)客戶的心理，了解他們真正的關注點和需求；

n 學習業(yè)務高手常見的營銷挑戰(zhàn)，解決思路和最佳做法；

n 掌握四大關鍵營銷流程的營銷技巧，并用技巧服務于專業(yè)；

n 親歷拿單全流程，看到自身在各個方面的不足，并形成有效的提升行動計劃；

n 重點提升客戶經理建立深度的客情關系以及挖掘需求與拿單的能力。

第三部分：課程對象

n 對公客戶經理

第四部分：實施說明

n 課程時間：1-2天，具體可根據客戶能夠給到的時間資源做調整

n 標準人數：50人以內

第五部分：課程大綱

第一篇：導入篇---知己知彼知現(xiàn)狀

n 當前對公業(yè)務呈現(xiàn)的“四化”

n 客戶對公司業(yè)務的需求關鍵點

n 從對公客戶營銷1.0走向對公客戶營銷3.0

第二篇：信念篇---對公營銷秉承的八大信條

n 每一次的溝通行為都是一種營銷行為；

n 說話往往不是在營銷，不說話一定是在營銷；

n 營銷的目的是影響而非改變；

n 營銷中沒有對與錯，只有評價標準等級的差異；

n 每個人所說的每一句話都是他世界中的最佳選項；

n 營銷的唯一評價標準是客戶的反饋；

n 沖突的本質是價值觀的矛盾、對立與統(tǒng)一的過程；

n 客戶的表達往往是經過演繹和包裝的觀點而非事實。

PS：上述每一條都會結合對公業(yè)務實際案例講解，并非理論式的雞湯。

第三篇：客戶篇---獲客六渠道與關鍵人物的特質識別

n 對公客戶獲取的六個關鍵渠道

n “穩(wěn)準狠”識別客戶特質的兩個技巧

n 客戶關鍵人物典型畫像的四步法

第四篇：技巧篇---客戶關系經營的關鍵技術

n 同步技術—快速獲取客戶高度信任與認同的六種方法

n 框架技術—讓交流談判更順暢有力的八大框架對話法

n 提煉技術—從客戶的語言中提煉出“刪減、普遍化、曲解”的信息

PS：每一個技術都會結合實際案例講解，學員聽得懂，學得會，在實戰(zhàn)中立馬就能用。

第五篇：實戰(zhàn)篇---高效有力的營銷互動策略

n 用MT語言去提問，高效獲取你想要的信息

n 用MED語言去回應，把主動權掌握在你手中

n 應對客戶異議的LSCPA五大法則

PS：此部分會結合真實案例分析講解，并做現(xiàn)場實戰(zhàn)演練。