如果是面向政府或行業大客戶（簡稱政企）的企業，對銷售而言綜合素質要求會不一樣，隨著市場的不斷變化，政企大客戶需求越來越復雜，客戶選擇服務商的標準逐年提升，關系型營銷與價格戰也逐漸被價值型營銷所代替，過往很多企業由客戶“找上門”現象，到慢慢地變成了需要銷售團隊“走出去“的情景，如何保證優質政企大客戶不流失，客戶粘性更強，市場份額不被搶走，訓練一支”快、準、狠“的銷售團隊已成為了企業轉型的重點。

■ 業務團隊如何精準獲取政企大客戶需求？

■ 面對客戶高層銷售要談什么話題？

■ 如何在眾多的競爭對手中能讓客戶選擇我們？

課程收獲：

2.了解政企大客戶選擇服務商的5個標準

4.了解制作專業方案的4要素

6.維護政企大客戶關系的4個要點

授課模型：

第一章 專業營銷能力

1.產品導向 VS  需求導向

3.短期合作 VS 長期共贏

二、開發政企大客戶的九字方針

四、政企大客戶銷售需要具備的七種能力

1.政企大客戶的項目類型

3.你要知道的政企大客戶決策鏈

2）決策標準

4. 政企大客戶選擇服務商的五個標準

第三章  政企客戶開發

1.拜訪政企客戶前期準備工作

3.政企客戶喜歡與什么樣的銷售

工具：贊美客戶的相關話術

二、需求認同：開始邁進成交第一步

2.挖掘需求要點--站在客戶的角度

4.*應用策略與注意事項

案例：客戶的真實需求是什么呢？

三、價值塑造：如何制作打動客戶的方案

2.制作方案四要素

4.讓客戶動心的方案介紹五步曲

一、如何畫好政企大客戶內部“地圖” 

2.如何培養客戶內部“戰友”？

二、如何突破關鍵決策人？

2.設計打交道的總體方案

4.與高層打交道原則

四、怎樣做好大客戶關系管理？

2.客戶關系維護實用技巧

<span font-size:"="">3.送禮的5個實用法寶

重點政企銷售技巧培訓