課程背景：

成功的銷售往往不是因為聰明，而是因為精通銷售心理學(xué)！

銷售，不是簡單地把商品推銷給客戶，是一場心理博弈戰(zhàn)！在人與人的交往過程中人們總是對自己持相似觀點，或者擁有相同感受的人，表現(xiàn)出更大的興趣，甚至?xí)霈F(xiàn)相見恨晚的情況，人與人之間的行為模式越相似，越容易拉近彼此之間的距離，如果在銷售工作中，銷售人員能夠洞察到客戶的心態(tài)與情緒，進(jìn)而與客戶達(dá)成某個方面的心理共鳴，那么銷售成功的概率將會大為提高，誰能夠掌控客戶的心理，誰就能在銷售戰(zhàn)中脫穎而出，成為最后的王者，成功的銷售一定是個偉大的心理學(xué)家！

課程收益：  

熟悉客戶購買的5大動機(jī)

洞悉客戶常見的7種心理及應(yīng)對方式

學(xué)習(xí)如何從3個維度察言觀色

建立客戶好感的5個方法

消除客戶的6種購買障礙

掌握8種客戶分析與應(yīng)對技巧

學(xué)習(xí)促使成交的6個攻心策略

授課方式：講師講授+案例分析+角色扮演+情景模擬+實操演練

課程大綱

第一章 讀心術(shù)

一、客戶購買5大動機(jī)分析

二、客戶4大心理需求

1.安全感

2.匹配度

3.信任度

4.滿足感

三、客戶7種心理行為及對應(yīng)話術(shù)

1.從眾心理

2.優(yōu)待心理

3.安全心理

4.獵奇心理

5.逆反心理

6.虛榮心理

7.占便宜心理

四、你要懂的6種心理效應(yīng)

1.首因效應(yīng)：你的第一印象無法取代

2.中心效應(yīng)：我只關(guān)注我自己

3.關(guān)懷效應(yīng)：重視每一個客戶

4.存異效應(yīng)：尊重客戶的意見

5.權(quán)威效應(yīng)：以*數(shù)據(jù)說服客戶

6.劇場效應(yīng)：將客戶帶入劇情之中

五、從3個維度學(xué)會察言觀色

1.從肢體語言觀察

2.從表情觀察

3.從性格上觀察

六、客戶購買的心理5個變化過程

1.心理戒備期

2.心理猶豫期

3.心理接納期

4.心理觀察期

5.心理信任期

第二章  攻心術(shù)

一、客戶喜歡與什么類型的銷售打交道

二、獲得客戶好感的5個關(guān)鍵要點

1.不懂提問只會讓客戶沒有興趣

2.喋喋不休的銷售很快被送走

3.不會傾聽只會降低客戶的積極性

4.沒有人不喜歡被贊美

5.先有認(rèn)同才有合同

三、8種不同類型客戶的心理分析及應(yīng)對技巧

1.愛慕虛榮型客戶

2.節(jié)約儉樸型客戶 

3.猶豫不決型客戶 

4.貪小便宜客戶

5.精明型客戶

6.外向型客戶

7.親和型客戶

8.標(biāo)新立異型

四、常見6種銷售阻礙

1.我們沒有需求/我們沒有興趣

2.這事我做不了主

3.我再了解一下

4.你們的產(chǎn)品并不怎么樣

5.我們一直在用XXX產(chǎn)品，還很不錯

6.等過段時間再考慮

五、讓客戶下決心購買的6種攻心術(shù)

銷售人員心理課程