【課程背景】

孫子兵法有云：勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。三思而行、謀定而動(dòng)，是兵家取勝的關(guān)鍵所在。商場如戰(zhàn)場。在當(dāng)下激烈競爭的市場環(huán)境中，同樣如此。如何洞察先機(jī)，搶先一步識別并把握機(jī)會(huì)？如何洞察客戶需求并針對性謀劃布局？這是企業(yè)營銷致勝的關(guān)鍵所在。當(dāng)然，想要做到這些，就必須洞察市場，分析客戶，識別機(jī)會(huì)，同時(shí)為營銷項(xiàng)目制定針對性的管理措施。這便是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

【課程收益】

1、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃方法

2、學(xué)習(xí)市場細(xì)分與目標(biāo)客戶分析方法

3、學(xué)習(xí)客戶價(jià)值塑造與價(jià)值管理方法

4、學(xué)習(xí)華為LTC全流程營銷管理理念

5、提高營銷規(guī)劃與銷售機(jī)會(huì)挖掘能力

6、提高營銷機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化和項(xiàng)目管理能力

【授課時(shí)長】一天

【授課對象】公司營銷人員與管理者

【課程特色】理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；啟發(fā)式教學(xué)、互動(dòng)式研討

【課程大綱】

一、市場洞察與目標(biāo)客戶選擇

1、市場營銷與戰(zhàn)略洞察

?  市場洞察的內(nèi)涵

?  宏觀分析與PEST工具

?  客戶需求分析

?  競爭分析與內(nèi)涵

?  案例：華為彎道超車戰(zhàn)略

?  研討：市場洞察與分析

2、市場營銷戰(zhàn)略選擇

?  安索夫矩陣與營銷戰(zhàn)略

?  STP市場戰(zhàn)略

?  市場細(xì)分的維度

?  市場吸引力分析

?  公司競爭力分析

?  市場戰(zhàn)略定位與策略

?  SWOT分析與營銷策略

?  案例：華為農(nóng)村包圍城市

3、市場洞察與營銷戰(zhàn)略確定

二、目標(biāo)客戶分析與價(jià)值管理

1、客戶感知價(jià)值管理與創(chuàng)造

?  客戶的價(jià)值分類

?  客戶需求洞察與分類

?  客戶感知價(jià)值構(gòu)成

?  客戶價(jià)值主張分類

?  客戶產(chǎn)品需求分析

?  案例：華為營銷三板斧

?  研討：客戶感知價(jià)值提升

2、客戶終身價(jià)值管理與挖掘

?  客戶終身價(jià)值評估

?  基于終身價(jià)值的客戶分類

?  客戶價(jià)值的分類管理

?  案例：華為樣板點(diǎn)工程

?  研討：客戶終身價(jià)值挖掘

3、產(chǎn)品價(jià)值塑造與品牌包裝

三、客戶需求挖掘與機(jī)會(huì)識別

1、客戶采購行為分析

?  客戶采購行為分析

?  客戶采購角色分析

?  客戶決策鏈分析

2、客戶需求挖掘與溝通

?  深層客戶需求分析

?  客戶需求挖掘技巧SPIN

n  狀況性問題

n  問題性問題

n  影響性問題

n  需求確認(rèn)問題

?  SPIN溝通注意事項(xiàng)

?  產(chǎn)品價(jià)值及客戶問題分析

3、戰(zhàn)略營銷目標(biāo)分解

?  機(jī)會(huì)點(diǎn)分析的四個(gè)維度

?  營銷戰(zhàn)略沙盤與目標(biāo)管理

?  營銷戰(zhàn)略沙盤與目標(biāo)確定

四、銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化與項(xiàng)目管理

1、客戶采購與營銷應(yīng)對

?  大客戶采購行為分析

?  華為LTC大客戶營銷管理

?  研討：客戶采購流程與銷售應(yīng)對

2、LTC全流程營銷管理

?  銷售線索管理

?  線索管理的四要素

?  銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)評估與管理

?  項(xiàng)目管理與項(xiàng)目分級制度

?  研討：項(xiàng)目分解管理

3、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理

?  項(xiàng)目分析與運(yùn)作策略

?  項(xiàng)目運(yùn)作策略實(shí)施路徑

?  項(xiàng)目任務(wù)分解與管理

?  整合解決方案

?  項(xiàng)目各個(gè)階段的管理要點(diǎn)

五、回顧與總結(jié)：全流程營銷管理與組織優(yōu)化