【課程背景】

狹路相逢勇者勝。在激烈的市場競爭中，只有那些敢于勝利、善于勝利的隊伍，才能立于不敗之地。尤其是公司的營銷人員，每天都面臨著激烈的競爭，如果缺少足夠的亮劍精神和智慧，極有可能在競爭中敗下陣來。隨著華為終端業務的崛起，華為開始走入大眾視野，企業管理界對華為的研究也來越多，華為的狼性文化和狼性營銷成為很多公司的研究對象。實際上，早作為中國高科技公司的翹楚，在手機業務崛起之前，華為公司就已經是通信領域的全球第一。華為的大客戶銷售，有哪些成功之處？華為的狼性營銷有哪些可以借鑒的方式方法？如何借鑒華為的銷售經驗，提高自己的大客戶銷售與管理能力？這便是本次課程的主要內容。

【課程收益】

1、學習華為的狼性文化內涵與組織定位

2、學習華為的狼性營銷戰略規劃與方法

3、學習以客戶為中心的營銷體系與組織

4、學習華為全流程營銷管理與運作方法

5、學習華為營銷體系績效管理核心理念

6、提高大客戶營銷項目管理與組織能力

【授課時長】兩天

【授課對象】大客戶營銷相關人員

【課程特色】理論與實踐相結合；講解與研討相結合；啟發式教學、互動式研討

【課程大綱】

一、華為的狼性文化與狼狽組織定位

1、以客戶為中心的內涵

2、華為狼性文化內涵

?  嗅覺靈敏

?  團隊合作

?  堅忍不拔

?  把握機會

3、華為狼狽組織定位與要求

二、市場洞察與華為的狼性營銷規劃

1、市場營銷與戰略洞察

?  市場洞察的內涵

?  宏觀分析與PEST工具

?  客戶戰略理解與需求分析

?  競爭分析與內涵

?  案例：華為彎道超車戰略

?  研討：市場洞察與分析

2、市場營銷戰略選擇

?  安索夫矩陣與戰略應對

?  STP市場戰略

?  市場吸引力分析

?  公司產品與競爭力分析

?  市場戰略定位與策略

?  SWOT分析與營銷策略

?  案例：華為農村包圍城市

?  研討：戰略分析與營銷戰略

3、戰略營銷目標分解

?  機會點分析的四個維度

?  戰略沙盤解讀與目標

?  營銷戰略與目標分解

三、以客戶為中心的營銷體系與組織

1、營銷體系規劃

?  銷售的邏輯

?  銷售成交元素分析

?  營銷體系規劃與依據

2、營銷組織架構設計與定位

?  華為營銷體系組織架構

?  銷售部的價值與定位

?  產品行銷部的價值與定位

?  服務部的價值與定位

3、華為鐵三角組織運作

?  大客戶銷售特點與應對

?  華為項目組構成

?  華為鐵三角組織運作

4、跨部門協同與矩陣式組織架構

?  矩陣式組織架構與分類

?  矩陣式組織架構的優劣勢

?  研討：跨部門合作場景與協同

四、大客戶采購分析與客戶關系管理

1、大客戶采購行為分析

?  客戶組織架構分析

?  客戶采購角色分析

?  客戶決策鏈分析

?  練習：客戶采購行為分析

2、客戶關系拓展與建設

?  客戶關系的價值

?  客戶關系的原則

?  客戶需求的本質

?  客戶關系管理原則

3、客戶關系管理與維護

?  個人客戶關系拓展

?  組織客戶關系拓展

?  大客戶關系模型

?  客戶關系的本質

?  客戶關系管理原則

?  案例：銷售情商與客戶關系維護

4、目標客戶選擇與新客戶開發

五、大客戶銷售流程與項目運作

1、客戶采購行為與營銷流程分析

?  大客戶采購行為分析

?  華為LTC大客戶營銷管理

?  研討：營銷流程與關鍵應對

2、LTC全流程營銷管理

?  銷售線索管理

?  線索管理的四要素

?  銷售機會點評估與管理

?  項目管理與項目分級制度

?  研討：項目分解管理

3、銷售項目運作與管理

?  項目分析與運作策略

?  項目運作策略實施路徑

?  項目任務分解與管理

?  整合解決方案

4、項目各個階段的輸入與輸出

六、華為的狼性營銷績效管理與要求

1、績效的概念與內涵

2、從戰略到績效

?  從戰略到績效

?  戰略解碼流程

?  績效指標透視

?  績效分解的原則

?  研討：全流程績效指標設計

3、績效管理與營銷體系優化

?  金融危機下的績效考核

?  華為狼性營銷的考核要求

?  全流程營銷漏斗與管理

?  營銷驅動的組織流程優化

七、回顧與總結：華為狼性營銷體系與管理