【課程背景】

在您的企業中，是不是存在這樣的問題：銷售人員忙忙碌碌，但成交率卻很低；銷售人員說的很多，卻并不了解客戶需求；銷售人員極力推銷，卻連續遭到客戶拒絕……長此以往，不僅公司的業績無法提升，公司在客戶心目中的形象也會受損，銷售人員的士氣更是深受打擊……《孫子兵法》云，兵者，國之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對于一家企業來說，兵是什么？就是銷售。銷售人員的能力，直接決定了企業的競爭力。那么，優秀的銷售人員應該具備哪些素質和能力？如何洞察客戶的需求并提供合適的產品？如何挖掘客戶需求并引導客戶？如何做好項目運作并提高銷售成交率？這關乎銷售人員的業績，更關乎企業的生存與發展。這便是本次培訓的主要內容。

【課程收益】

1、理解顧問式銷售的內涵與邏輯

2、提高客戶分析與需求洞察能力

3、提高客戶需求挖掘與引導能力

4、提高銷售溝通技巧與談判能力

5、提高客戶關系建設與管理能力

6、提高項目運作能力與成交效率

【授課時長】兩天

【授課對象】大客戶銷售骨干

【課程特色】理論與實踐相結合；講解與研討相結合；啟發式教學、互動式研討

【課程大綱】

一、顧問式銷售的內涵與挑戰

1、顧問式銷售的概念

?  顧問式銷售的內涵

?  推銷式銷售的挑戰

?  顧問式銷售的要素

?  顧問式銷售行為模型

2、研討：顧問式銷售的關鍵舉措

二、目標客戶選擇與需求洞察

1、市場細分與目標客戶選擇

?  市場戰略STP

?  市場細分的維度

?  練習：目標客戶畫像

2、大客戶采購行為分析

?  客戶組織架構分析

?  客戶采購角色分析

?  大客戶決策行為與決策鏈

?  研討：大客戶決策鏈分析

3、客戶需求分析與洞察

?  什么是客戶需求？

?  客戶需求的本質

?  研討：客戶需求與痛點分析

?  客戶需求挖掘與SPIN

n  狀況性問題

n  問題性問題

n  影響性問題

n  需求確認問題

?  深度提問與MICO

?  練習：SPIN溝通技巧

4、提問技巧與問題分析

?  提問的分類與技巧

?  提問的5W2H

?  研討：產品價值及客戶問題分析

?  積極傾聽與互動技巧

三、銷售溝通與客戶關系建設

1、溝通的內涵與溝通策略

?  溝通的概念

?  溝通的目的

?  溝通的過程

?  溝通的漏斗現象

?  溝通視窗與溝通策略

?  影響溝通的因素

?  赫拉別恩法則與非語言信息

2、客戶關系建設與維護

?  客戶關系的原則

?  大客戶需求分析圖

?  客戶關系管理的本質

?  個人客戶關系拓展的三個階段

?  組織客戶關系拓展的常用方法

?  大客戶關系建設與維護

?  案例：銷售情商與客戶關系維護

?  客戶關系管理的四個平衡

3、客戶性格分類與溝通技巧

四、客戶引導與銷售項目管理

1、銷售線索與機會管理

?  采購流程與銷售任務

?  全流程營銷管理

?  線索管理四要素

?  市場信息的來源

2、客戶引導與項目運作

?  機會點驗證與評估

?  項目分析與引導

n  宏觀分析

n  微觀分析

n  競爭分析

?  SWOT分析與項目運作策略

?  練習：項目分析與運作策略

3、項目分級管理與機制

?  項目組的常見組織形式

?  銷售項目分級與管理

?  項目分級的維度參考

4、銷售項目任務分解與管理

?  項目組會議

?  項目任務分解與計劃制定

?  練習：項目任務分解與工作計劃

?  項目計劃的原則

5、解決方案與價值呈現技巧

?  價值呈現技巧FABE

?  練習：FABE價值呈現

五、分歧解決與銷售談判技巧

1、關于談判的問題與思考

2、談判與原則談判法

?  談判的概念與內涵

?  談判的三個層面

?  原則談判法的內涵

?  原則談判法的四個基本點

?  不同談判法的比較

3、分歧的解決與談判磋商

?  談判中的分歧

?  解決分歧的（4+1）方法

?  尋找與組合解決分歧的方案

4、談判的實施與溝通技巧

?  談判前的基本問題

?  常用的談判策略

?  談判磋商的五步法

?  談判讓步的策略

?  打破僵局的方法

?  談判的收尾與成交

六、回顧與總結：隨需而供的顧問式銷售技巧