【課程背景】

“貴出賤取”的已經淪為銷售歷史，“差異化”越來越難吸引客戶，促成訂單，“完美”的方案演繹，不能滿足客戶需求，為神馬？？？客戶選擇產品、服務和解決方案的過程和決策標準是復雜的、多變的。其中，我們看到的往往不是真正推動“打單”成功的關鍵因素，那些真正影響到銷售結果的因素，都隱藏在“冰山”之下。獲得信任、積極準備，讓你的拜訪真正的利用有效的“傾聽、提問”獲取客戶的真實購買動機，才能實現事半功倍拜訪效果。

課程將銷售過程的關鍵技能進行模塊化的呈現，用每一個階段的成功來推動整體的銷售成果化，每階段的銷售動作從客戶行為心理上著眼，從銷售的人際能力提升著手，提升學員完整和全面的銷售技能。

【課程收益】

2  構建客戶信任為基礎的銷售技巧策略

2  理解銷售技能的提升路徑和內容

2  掌握推動迅速“成單”的銷售技能方法論

2  培養銷售人員正確的銷售管理框架、邏輯和動作

【課程特色】

科學的銷售技巧動作與工作坊結合，用現場演練，替代理論模型，賦能于實踐、實戰

【課程對象】

銷售管理者、銷售代表、銷售經理

【課程時間】6小時

【課程大綱】

一、課程導入

【案例教學】一次尷尬的探望    

啟示：卓越銷售技能的養成，是有效保障我們績效目標的基礎。

二、獲得客戶的信任才是銷售的開始（T）

1、銷售的演進與變化

?  產品---價值---信任

?  你業績的基石是什么

?  客戶的生命周期

?  四維的信任基礎

三、發現需求與促成立項（F）

1、價值至上

?  成為最有價值的顧問

?  需求的放大與呈現

?  顧問的挑戰

?  客戶的“痛”與“通”

2、了解你的客戶

?  客戶的決策習慣與特征

?  證明價值的方式

?  錨定真正的決策者

四、望聞問切（OLAS）

1、觀察的力量

?  觀察是你獲取信息的手段

?  輔助你決策的有效幫手

2、聽出弦外（內）之音

?  你的真實成人世界

?  傾聽的心理準備

?  傾聽與角色置換

?  黃金靜默

3、問到點子上

?  會聊天≠會提問

?  你的提問清單workshop

?  暖場類問題的功效

?  確認類問題的目的與方法

?  現狀類問題的邏輯與結構

?  期望類問題的內容與方法

4、呈現的價值優勢

?  你還要走在拼價格的死路上嗎

?  建立價值標準才是王道

?  呈現原則--SPAR

?  哪里出了問題？Workshop

五、管理滿意與疑慮(M)

1、滿意不是終點

?  滿意與客戶的期望

?  延長你和客戶蜜月期的方法

?  忠誠與口碑

2、疑慮和投訴

?  管理疑慮的三個方向

?  處理投訴是管理心情

六、銷售評估(E)

1、評估是未來打基礎

2、評估的內容和維度

七、課程內容總結與回顧