【課程背景】

銷售管理過程中所有的動作，銷售人員是完成的主體，認知自我，認知崗位、認知管理標準，認知動作流程，認知團隊、認知團隊角色，直接影響和決定著銷售結果，而銷售人員性格的差異又造就了不同行為模式的銷售人員。銷售角色標準不清晰、團隊角色定位不準，業績千差萬別，銷售信心不足，這一切，改善的根本辦法是讓銷售員從標桿學習中找差距，補短板，勤聯系，固習慣。

課程從從銷售人員自我性格分析著手，認知卓越銷售人員的能力標準畫像，了解性格對于銷售行為的影響，進而理解團隊，明確銷售團隊的角色和定位，為銷售人員的從優秀到卓越制定可行的改變路徑，讓改變從內向外發生，讓“獨狼”成為“群狼、頭狼” 才能讓我們的銷售目標得以實現，進而實現事半功倍。

【課程收益】

了解和認知銷售的意義和作用

掌握卓越勝任力的標準構建

掌握SALESMANSHIP的各項核心內容

理解團隊構成和角色定位

掌握卓越團隊銷售員的核心能力

【課程特色】自我分析、貼近實戰、目標清晰、快速復制

【課程對象】銷售團隊管理者、大客戶銷售、銷售人員、區域銷售經理

【課程時間】6小時

【課程大綱】

一、課程導入

【案例教學】幸福在敲誰的門

     啟示：從一般到卓越，是自我重生，是對標發展

二、幸福的敲門磚

1、什么是銷售

?  銷售是件苦差事？

?  銷售的起源與發展

?  銷售對于人類文明的作用

?  為什么有那么多的成功與不成功

三、銷售人員自畫像

?  workshop 卓越畫像

四、SALESMANSHIP畫像

S →（微笑與表達的能力）

A →（行動快速的能力）

L →（傾聽與學習的能力）

E →（自我教育與期待的能力）

S →（服務顧客的能力）

M →（判斷購買的能力）

A →（判斷顧客購買決定的能力）

N →（發現顧客購買需要的能力

S →（聰明的，精干的）

H →（獵人的敏銳和觀察）

I →（想象、創造、情報等三方面的能力）

P →（熱情與準備和專業）

五、PDP與銷售行為

?  一切從心開始

?  PDP解析與測試（現場進行測試及分析）

?  PDP與銷售行為

?  HHHD原則

六、銷售團隊之構成與角色

1、團隊構成要素

?  團隊構成要素解析

?  團隊角色的研判

2、在團隊中積極主動工作的法則

?  明確目標

?  膽大心細

?  做好準備

?  走出舒適區

?  對結果負責

七、卓越團隊成員的特征

1、 專注于團隊目標

2、 做好自己的事情

3、 信任你的伙伴

4、 為他人找想

5、 愿意多付出

6、 善于補位

7、 溝通

八、課程回顧與總結