【課程背景】

渠道，做為企業產品和服務滲透、接觸終端消費者的一種商業模式，在互聯網的變革大潮下，在產品、價格高度同質化的背景下，渠道建設及管理成為企業贏取市場、更多的獲得客戶的關鍵點。渠道成員間，公司和渠道成員間相互協調和能力合作的關系，共同謀求最大化的長遠利益，成為渠道管理的關鍵動作和內容。

課程從商業模型的構建形式入手進行案例剖析，用大量的案例和Workshop，讓學員有機會了解分銷給予企業產品和服務帶來的價值和意義，同時將渠道管理的具體的行動步驟，依照從宏觀到具體的原則和順序，漸次通過工作坊的形式展開，賦能于學員“會分析、能落實”的渠道管理動作。

【課程收益】

認知渠道管理在銷售管理中的作用

學習和領悟渠道構建的形式和內容

掌握渠道管理的核心動作和方法

規避錯誤的管理風險

【課程特色】團隊演練、小組對抗、方法落地、可實操、快掌握

【課程對象】銷售項目管理者、區域銷售經理、大客戶銷售經理、銷售代表

【課程時間】6小時

【課程大綱】

一、課程導入

【分享】互聯網背景下，渠道還是“王”嗎

     啟示：更加豐富的呈現，更加凸顯其的不可替代性

二、市場背景分析

案例分享---從戰略到戰術的故事

1、渠道市場背景分析的重要性

?  為什么渠道市場開發舉步維艱？

?  為什么渠道市場一直運轉不良

?  你了解你的渠道市場嗎？

?  渠道管理人員能力差別不大，渠道結果差別很大，為什么？（Workshop惱人的問題）

2、市場背景分析的內容和方法

?  渠道市場的宏觀環境（人口/經濟/地理）

?  PEST工具練習

?  渠道市場微觀環境（消費/競爭）

?  SWOT工具練習

?  渠道市場的管理環境

?  渠道市場的分析方法（打法）

三、渠道管理發展策略規劃

1、跑馬圈地

?  找到屬于自己的細分市場

?  定位（Workshop 長盛不衰的干脆面）

?  產品結構

?  適合的管道

1、 揮灑自如

?  直銷

?  直營

?  分銷

?  復合型

四、渠道管理切入方法

1、為啥不靈光（Workshop 消失的查理王）

2、渠道管理切入的六脈神劍

?  大張旗鼓式（廣告導向）

?  潤物無聲式（銷售導向）

?  全面突破式

?  以點帶面式

?  自上而下式

?  逆向引暴式

3、 渠道招商的秘籍和方法

五、渠道管理之鋪貨曝光

1、鋪貨的正確認知（Workshop 鋪貨之后的二維定律）

?  陳列管理

?  銷售回轉

2、高效鋪貨策略SMART

3、渠道鋪貨之八大“金剛”

?  政策吸引法

?  避實就虛

?  示范效應

?  渠道領袖

?  捆綁利市

?  終端拉動

?  營造假象

?  反彈琵琶（全部是案例）”

六、渠道促銷管理

1、促銷八大實戰目的

?  調動渠道成員積極性

?  調動營銷人員積極性

?  新品上市吸引消費者

?  打擊對手以提升優勢

?  爭奪消費者拓展市場

?  讓利消費者增加銷量

?  延長產品生命的周期

?  提升品牌形象和價值

2、渠道管理促銷方案

?  明確促銷的目的。

?  做出詳細的工作計劃

?  解決好“人”的問題

?  促銷物料的準備、管理

?  對競爭對手的了解

?  誠信為本務實為基

3、渠道主要的促銷關鍵動作

?  價格促銷

?  贈品促銷

?  人員促銷

?  路演促銷

?  有獎促銷

?  會議促銷

?  情感促銷

?  聯合促銷（有重點、有選擇）

七、渠道管理與目標落實

1、渠道目標的制定中的“坑”和“梗”

2、渠道目標制定的流程

3、有效的渠道目標方法

?  日常夯實基礎

?  月初認真準備

?  月中緊抓過程管理

?  月底狠抓落實

八、渠道管理要務

1、渠道管理的“一二三四”

2、渠道管理管理的六個關鍵維度

?  貨物流通管理

?  產品組合管理

?  庫存管理

?  價格管理

?  促銷管理

?  渠道信息管理

3、渠道沖突的處理和預防

?  產生和處理

?  應對原則

4、經銷商動態評估（量表）

九、渠道市場團隊管理

1、渠道經理的定位和角色

2、渠道經理的管理目標

?  代理商

?  終端商

?  銷售團隊

3、渠道市場績效目標與績效管理

?  評估指標

?  管理方法

十、課程總結與回顧