【課程背景】

大客戶銷售的突出特點是：長周期，決策參與者多，決策過程復雜，客戶需求多變！而銷售團隊的大客戶經理，在產品導向和業績導向的壓力下，往往忽視了隱藏在冰山之下的客戶真正的需求，也忽視了客戶內部不同角色的動機和相互作用關系，被“未知”的信息侵蝕了成功打單的根基，被復雜的關系擾亂了正確的行動步驟和方法

課程聚焦“客戶需求”為核心的銷售“識局、拆局、布局”工作方法，致力于從根本上形成，標準化、邏輯化、流程化的客戶關系階段性的成功管理策略和方法。用正確的思考路徑和管理工具指導每一階段的銷售動作能夠做正確！

【課程收益】

重塑以“Who”為核心的客戶關系管理立場

構建客戶視角的銷售策略思考邏輯

固化客戶決策和購買行為的標準化銷售管理動作

賦能大客戶銷售中的過程管理能力

【課程特色】客戶關系管理階段目標拆解邏輯化、客戶動機和需求識別流程化、客戶管理關鍵動作標準化

【課程對象】銷售管理者、大客戶銷售總監、大客戶銷售經理

【課程時間】12小時

【課程大綱】

一、課程導入

【案例教學】納愛斯&農夫山泉的勢與事

     啟示：在正確的道路上，把事情做正確，正確的道路：戰略目標；把事情做正確：銷售抓手

二、識局篇

1、客戶究竟要什么

?  LF公司的項目workshop

?  你的產品是客戶的需求嗎

?  是什么心態導致你的偏差

2、我的位置在哪里

?  項目的階段是真實的嗎？

?  你真的知道客戶的緊急程度嗎？

?  “暗箭”能防得住嗎？

3、如何識別關鍵人

?  數山頭

?  八大金剛的角色和定位

?  我是人見人愛的“老九嗎”？

三、布局篇

1、客戶如何評價我

?  抽絲剝繭workshop

?  客戶的反饋四種反饋

?  都從那些維度評價你

?  見招拆招

2、究竟是誰說了算

?  那股暗流才決定方向

?  參與度與影響力真的有關系嗎

?  時間究竟會影響誰

3、他們到底想什么

?  動機才是關鍵

?  四維分析的答案

四、布局

1、如何利用資源

?  撥云見霧workshop

?  相馬還是賽馬

?  好鋼用在刀刃上

2、如何應對關鍵人

?  信息是信任的前提

?  四角的痛點與疏通

3、面對競爭怎么辦

?  鋪路比造墻更有效

?  標準和價值才是你的生存之道

五、課程總結與回顧