培訓(xùn)背景：

保險業(yè)的發(fā)展，在助力國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展占有據(jù)舉足輕重的戰(zhàn)略地位，并且在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下和疫情新常態(tài)有著更為重要的功能和意義。

如何能在全球疫情的新常態(tài)下面對全新的挑戰(zhàn)？如何能在競爭激烈的市場中更多的搶占自己的份額？如何提升品牌在客戶心中的地位？這一切都是擺在大家面前的一大挑戰(zhàn)。

培訓(xùn)收益：

通過本次培訓(xùn)，讓學(xué)員對保險產(chǎn)品提升一個全新的認(rèn)知層面，從而提升銷售績效水平

培訓(xùn)對象：

保險公司銷售團(tuán)隊(duì)及銀行零售條線全體工作人員

培訓(xùn)時長：

1天（6小時/天）

課程大綱：

一、整體金融市場環(huán)境的趨勢分析

1、從宏觀經(jīng)濟(jì)形勢看未來金融市場的未來

(1)    經(jīng)濟(jì)周期對整體金融市場的深遠(yuǎn)影響

(2)    我國城鎮(zhèn)化率不斷攀高對金融市場的深遠(yuǎn)影響

(3)    十四五后，國家大戰(zhàn)略下對整體市場的深遠(yuǎn)影響

2、讓我們一起來通過數(shù)據(jù)看當(dāng)下的金融市場

(1)《中國國家資產(chǎn)負(fù)債表2020》

(2)《中國銀行業(yè)理財市場半年報告（2021年上）》
(3)未來市場對金融從業(yè)者的要求越來越高

?  城鎮(zhèn)化進(jìn)程加速了從增量向存量的轉(zhuǎn)變

?  當(dāng)前市場已由原來的跑馬圈地進(jìn)入了精耕細(xì)作

我們只有變得更專業(yè)才能服務(wù)好我們的客戶——做一個更懂客戶的客戶經(jīng)理

我們只有讓網(wǎng)點(diǎn)人員效能發(fā)揮到極致才能更高效的為客戶提供服務(wù)

二、理財市場中的各機(jī)構(gòu)參與者發(fā)生了巨大的變化

1. 金融機(jī)構(gòu)不斷涌入保險行業(yè)

2. 資管新規(guī)全面落地對銀行原有理財業(yè)務(wù)產(chǎn)生了巨大沖擊

例：銀行代銷保險產(chǎn)品年繳百萬成新常態(tài)

3. 疫情新常態(tài)下保險營銷人員遇到的難題

(1) 你是否也擁有這些問題？

為什么網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)店客戶數(shù)量越來越少？

為什么你比別人更努力但業(yè)績依然不理想？

為什么網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)人人都各執(zhí)其責(zé)但效能依舊不理想？

為什么我的客戶在我進(jìn)行營銷的時候總跟我要返傭？

為什么我天天給客戶送禮，他還是離我遠(yuǎn)去？
       為什么總有人在抱怨“我的優(yōu)質(zhì)客戶量不夠，我的客戶結(jié)構(gòu)不健康？”

(2) 目前的市場情況已經(jīng)發(fā)生了改變

客戶個性化需求日益強(qiáng)烈

中高端客戶爭奪日趨激烈

精細(xì)化服務(wù)營銷能力有待提升

服務(wù)營銷需要深度協(xié)同

(3) 你沒有為客戶創(chuàng)造價值

你是獨(dú)一無二的個體，想為客戶創(chuàng)造價值，首先讓自己擁有價值

(4) 你的營銷缺乏經(jīng)營思維

簡單粗暴的營銷方式已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)下的市場環(huán)境

用企業(yè)經(jīng)營的思維做客戶經(jīng)營你將擁有一個全新的世界

所有的行為都要為了“提高有效產(chǎn)出”這個目的而采取行動

(5) 你努力的方向出現(xiàn)了問題

三大維度塑造核心業(yè)績公式

例：浦發(fā)銷冠運(yùn)用核心業(yè)績公式實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破，僅僅三個月時間便奪得業(yè)績第一

(6) 重新審視我們的營銷方法是否滿足客戶需求

2. 在競爭異常激烈的當(dāng)下什么才是你最重要的事兒？

同樣是客戶經(jīng)理，為什么有人月銷2000萬？而有人月銷不到200萬？

核心瓶頸突破5步法助你找到你的核心問題并且解決它

三、重新了解保險產(chǎn)品的功能和意義

1．從國十條看保險的功能和意義

a保險的資金補(bǔ)償功能

b保險的資金融通功能

c保險的社會管理功能

2．寫在國家法律里的確定性和安全性

3．保險產(chǎn)品的細(xì)分和相應(yīng)的功能和意義

四、客戶購買保險產(chǎn)品到底買的是什么

1．應(yīng)該如何幫助客戶進(jìn)行保險產(chǎn)品的選擇

2．保險產(chǎn)品的細(xì)分品類

a財產(chǎn)險類

b人壽險類

①人身保障類

②資產(chǎn)保全類

3．保險理財類產(chǎn)品買的不僅僅是收益率

（1）購買的是家庭金融風(fēng)險的轉(zhuǎn)嫁

例：某中小企業(yè)主未做家企資產(chǎn)分離，導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)即家庭破產(chǎn)

（2）購買的是持續(xù)現(xiàn)金流的確定性

例：疫情持續(xù)反復(fù)蔓延，僅今年就有超3萬個家庭沒有持續(xù)的現(xiàn)金流而導(dǎo)致房貸斷供

（3）購買的是持續(xù)現(xiàn)金流的穩(wěn)定性

例：股市債市持續(xù)下行，看病錢、養(yǎng)老錢斷流，社會悲劇不斷上演

4．關(guān)于理財型保險產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)

（1）關(guān)于金錢的時間價值

（2）年金和終身壽產(chǎn)品的復(fù)利收益是如何計算的

（3）內(nèi)部收益率IRR是如何計算的

5．疫情新常態(tài)下的客戶購買需求

（1）持久性收入理論助力解決年金和終身壽產(chǎn)品的銷售

（2）“活下來”已經(jīng)成為當(dāng)下客戶最關(guān)心的話題

企業(yè)價值觀： 誠信做人，負(fù)責(zé)做事，實(shí)效主義，追求共贏