課程背景：

我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)占比近70%的業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度來(lái)自對(duì)公業(yè)務(wù)，而對(duì)公人員的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)能力直接影響著業(yè)務(wù)的發(fā)展。強(qiáng)化基礎(chǔ)知識(shí)學(xué)習(xí)，打牢業(yè)務(wù)地基，已成為每家銀行的首要工作。

課程收益：

1.      了解銀行對(duì)公業(yè)務(wù)核心三要素

2.      了解銀行對(duì)公業(yè)務(wù)知識(shí)分類(lèi)、產(chǎn)品分類(lèi)、業(yè)務(wù)分類(lèi)

3.      了解銀行對(duì)公業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)的三大核心

4.      了解企業(yè)不同時(shí)期的融資需求

5.      掌握四步核心流程打造營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)

6.      掌握做好對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的具體實(shí)施步驟

課程時(shí)長(zhǎng)：

3小時(shí)（6小時(shí)/天）

課程對(duì)象：

銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、儲(chǔ)備客戶經(jīng)理、管培生等相關(guān)需求者

課程大綱：

一、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)都包含哪些？

1．銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的核心三要素

2．從人員結(jié)構(gòu)安排來(lái)看前臺(tái)業(yè)務(wù)可簡(jiǎn)單分為柜面和營(yíng)銷(xiāo)兩大方面

3．不同的工作崗位有著不同的業(yè)務(wù)方向和操作流程

4．一切的業(yè)務(wù)分類(lèi)和產(chǎn)品的誕生都是源于客戶的實(shí)際需求

5．對(duì)公人員應(yīng)掌握的業(yè)務(wù)知識(shí)分類(lèi)

（1）基層業(yè)務(wù)知識(shí)

（2）業(yè)務(wù)操作知識(shí)

（3）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)

6．我們常會(huì)辦理的產(chǎn)品種類(lèi)

（1）存款類(lèi)

（2）貸款類(lèi)

（3）支付結(jié)算類(lèi)

（4）對(duì)公新產(chǎn)品類(lèi)

7．我們常會(huì)辦理的業(yè)務(wù)類(lèi)型

（1）貸款類(lèi)

（2）票據(jù)類(lèi)

（3）貿(mào)易融資類(lèi)

（4）保函類(lèi)

（5）資金業(yè)務(wù)類(lèi)

8．銀行中間業(yè)務(wù)的三駕馬車(chē)

（1）投行業(yè)務(wù)

（2）金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)

（3）資金業(yè)務(wù)

二、如何做好銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)呢？

1．了解企業(yè)不同時(shí)期的融資需求

例：企業(yè)融資需求是伴隨企業(yè)不同發(fā)展階段而不斷變化的

2．四步核心流程打造營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)

（1）發(fā)現(xiàn)需求，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)

（2）盡職調(diào)查，設(shè)計(jì)方案

（3）獲批落實(shí)，辦好手續(xù)

（4）跟蹤管理，維護(hù)關(guān)系

3．做好對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的具體實(shí)施步驟

（1）確定你明確的業(yè)務(wù)目標(biāo)并將其細(xì)化

例：中信銀行對(duì)公客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)目標(biāo)

（2）建立你的目標(biāo)客戶畫(huà)像

（3）尋找你的核心目標(biāo)客戶

（4）選對(duì)池塘養(yǎng)大魚(yú)的客戶培養(yǎng)計(jì)劃

（5）運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)你的客戶

（6）通過(guò)梯度等級(jí)概念掌握你和客戶之間的關(guān)系進(jìn)度

（7）通過(guò)深度的客戶需求挖掘找出背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)

（8）客戶溝通中會(huì)遇到的六層障礙

（9）找出客戶的潛在顧慮

（10）讓自己從產(chǎn)品推銷(xiāo)員轉(zhuǎn)為客戶的融資專(zhuān)家

（11）客戶決策時(shí)的5大考慮因素

（12）滿足客戶需求的同時(shí)更要?jiǎng)?chuàng)造客戶需求

例：浦發(fā)銀行銷(xiāo)冠的客戶經(jīng)營(yíng)策略

（13）風(fēng)控永遠(yuǎn)要銘記在心

企業(yè)價(jià)值觀： 誠(chéng)信做人，負(fù)責(zé)做事，實(shí)效主義，追求共贏