【課程背景】            

三年的疫情反復，對于人們的工作、生活都產生了顛覆性的影響，對于每一位客戶看待財富的觀念也發生了巨大的變化。從長遠看，人口紅利的逐步消失，中國高速發展的時代一去不復返。從廣度來看，美聯儲的持續降息，俄烏沖突帶來的政治風險也將左右中國發展的外部環境。基于此，我們每名保險從業者的營銷意識也要隨之發生變化，才能跟客戶產生共振。

從市場角度來看，養老儲蓄相關產品是后疫情時代最有價值的產品。目前市面上銷量最大的險種是年金險和重疾險，但如果重疾險和年金險只能選擇其一，我會選擇年金險。畢竟重疾險應對的是不確定風險，是意外，是小概率事件，而年金險是為確定的未來做財務儲備。意外是有概率的，而未來必然會到來，年金險才是每個人的剛需。

當然養老險在銷售過程中，面臨最大的挑戰就是客戶對養老問題的認知偏差。

我們都知道保險這種產品越早買越好，但年輕客戶對養老險就比較難接受了，比如，現在30多歲小白領，如果有人讓他買養老險，他肯定是抗拒的。第一，人家有社保，第二人家還年輕啊，離養老還遠著呢。

我身邊有很多代理人經常跟我訴苦：“客戶根本不給我介紹養老金的機會，他們覺得有社保就夠了，再加上年輕人即時滿足、及時行樂的生活觀念，就更難說動了；還有，養老險的銷售人群劃在45歲以下，可很多人都快退休了，才想起買，為時已晚啊。到底怎么讓客戶提前意識到養老的重要性呢？”

根源問題在于，大部分保險業務員并沒有把客戶購買養老險的真正價值解釋清楚，其實普通家庭購買保險最大的價值在于增加了一條穩定且與生命等長的現金流。

我會帶領大家從理念上，徹底打通學員對于養老金產品的為難情緒，期限長，收益低，不靈活這些普遍認為是產品缺點的，我們根據客戶的需求通通轉換為優勢與賣點。

從方法上，很多保險銷售人員過度強調養老金產品的收益性，最終讓客戶陷入到產品比較的惡性循環中，而我根據自己的團隊銷售經驗，梳理出三大步驟，利用場景營銷的心法，總結出了預演未來，找到缺口和客戶追蹤。

我提供6大高效成交方法，適合不同特點的業務人員，通過大量演練，搭建最適合自己的成交模型框架。

【課程收益】

1、 熟練掌握為客戶做規劃的3點3期規劃法

2、 了解為客戶建立風險認知的3個步驟

3、 熟練掌握保險高效成交的6個方法

4、 掌握提高保險計劃書命中的4個步驟

5、 逐漸養成思考家庭保單配置的習慣

6、 高度認同養老金產品在家庭資產配置中的意義

7、 提供一套在養老金銷售中最大挑戰的解決方案

【課程特色】

1、 課程內容新穎：課程不同于以往銷售類課程，不講套路，啟發性強，引發學員深入思考，為受眾提供全新思考框架。

2、 課堂互動性強：大量個人實際接觸案例，能夠迅速帶入情景，與學員建立同理心，引發學員的參與度。

3、 課程實戰落地：課程提供大量在實際種經過驗證的實戰工具，并有配套的監督管理和復盤工具，讓每一位學員有強烈的獲得感。

【課程對象】

銀行網點柜員 銀行客戶經理 私行客戶經理 大客戶經理 保險經紀代理人

【課程時間】1天（6小時／天）

【課程大綱】

第一部分 理念篇 疫情顛覆了我們哪些財富認知？

1、 現金流是生存之本

2、 從收支入手分析現金流

3、 用保險解決現金流問題

4、 年金險到底好在哪

第二部分 規劃篇 如何幫助客戶解決現金流問題？

1、 投資不可能三角形

2、 三點三期規劃法

3、 PSD：定制個性化解決方案

第三部分 成交篇 如何找到自己最適合的成交方法

1、 需求成交法 你是替客戶解決問題的

2、 信任成交法 不成交等于不信任

3、 價值成交法 讓客戶看懂保險才會買保險

4、 對比成交法：用一張A4紙促進客戶下單

5、 故事成交法：講一個打動客戶的好故事

6、 服務成交法：滿足和超出客戶預期

分組研討：每個人需要總結整理出適合自己的成交框架

第四部分 預案篇 如何提高保險建議書的命中率？

1、 給客戶分層

2、 設計高、中、低三檔方案

3、 精準定位客戶需求

4、 沿著主線拓展建議書內容

第五部分 挑戰篇 如何說服一個30歲的人購買養老金？

1、 預演未來 場景營銷

2、 找到缺口 放大需求

3、 客戶追蹤 錨定核心訴求

場景演練：如何利用三大步驟說服不同家庭狀況的客戶

第六部分 說服篇 怎么解決客戶下單前的疑問？

1、 有效發問+場景化描述

2、 不站在客戶對立面，不預設答案