【課程背景】       

企業的發展，離不開團隊人員能力的提升。特別是對于銷售團隊而言，能力強的銷售團隊可以達到事半功倍的效果。而企業的中層管理者的輔導能力，直接決定團隊的作戰能力，很多時候，在企業里，總能聽到這樣的抱怨：

中層管理者抱怨說：

1、小劉太笨了，跟我后面學了3次了，還不知道怎么跟客戶介紹產品？

2、小張不行，好像總是慢半拍，講的東西都不在點子上？

3、小李在公司里產品培訓的測試還行，一到客戶那里就抓瞎？

……

銷售人員抱怨說：

1、我老板帶著我跑了幾次客戶，就讓我單飛了，感覺啥也沒學到？

2、我跟著經理學不到東西，他也不知道怎么教我，就讓我看資料？

如上的種種原因，都是因為團隊領導沒有正確的方法對下屬進行輔導導致的結果。為了解決如上的問題，編寫了本課程，旨在提升中層管理人員的輔導能力，從而提升團隊作戰能力，提升企業整體戰斗力。

【課程收益】

?  了解銷售能力技能樹

?  掌握銷售溝通技巧

?  學會如何觀察下屬的工作表現

?  知道如何對下屬進行輔導，以提升下屬工作能力

?  從容應對管理和輔導過程中出現各種突發狀況

【課程特色】

本課程從銷售團隊管理的實戰出發，結合老師在多年銷售團隊管理的實戰經驗和心理學、團隊管理、溝通技巧、激勵技巧等相關系統統理論。系統全面的將帶團隊的方法和理論傳授給學員。并幫助學員掌握一套專業、系統、前瞻、實用的團隊管理方法，使學員在團隊管理和激勵技巧上獲得很大的提升。

【課程對象】銷售團隊負責人

【課程時間】 2天（6小時/天）

【課程大綱】

• 1、前言部分

• 對高效銷售團隊的理解和目前在團隊管理中遇到的問題

• 2、如何才是一位好的輔導者

• 銷售管理者的角色

• 為什么要做好輔導者？1+1＞2

• 討論：好的銷售輔導者應具備的行為特質

• 輔導內容（銷售人員技能樹）

• 產品知識

• 特征和利益

• 知識應用

• 現有資源情況

• 競品信息

• 銷售拜訪技巧及銷售流程回顧

• 訪前

• 訪前準備

• 訪中

• 營造氛圍

• 了解需求

• 解疑答惑

• 達成協議

• 訪后

• 后續執行

       實戰演練：銷售技巧實戰演練

• 客戶知識

• 行業知識

• 客戶管理結構

• 客戶部門

• 客戶職位信息

• 3、如何了解被輔導人員拜訪表現

• 業務拜訪種類

• 聯合拜訪

• 輔導拜訪

• 協助拜訪的方法

• 觀察式拜訪

• 支援式拜訪

• 示范式拜訪

• 拜訪輔導三要素

• 輔導內容

• 細節觀察

• 銷售問什么

• 客戶說什么

• 銷售怎么回答

• 輔導準備

話題討論：銷售人員在哪些方面可能需要輔導？

• 4、輔導對話三部曲

• 輔導前準備

• 溝通主題

• 溝通的兩個方面

• 銷售繼續保持的方面（3點優點）

• 銷售需要改進的方面（2點缺點）

• 改善方案

• 輔導診斷

• 銷售過程診斷

• 說明討論主題

• 回顧拜訪過程

• 引導銷售找到自己的改善點

• 過程診斷方法：尋問

• 問的類型

• 開放式尋問

• 封閉式尋問

• 問的目的

• 了解被輔導者者觀點

• 引發被輔導者思考

• 鎖定改善點

• 黃金三問

• 表達自己觀點

• 何時表達

• 如何表達

• 均衡表達

• 制定后續改進計劃

• 制定計劃的原因

• 利益

• 行動計劃細節

• WHAT（具體作什么）

• WHO（誰做）

• WHEN（何時做）

• RESOURCES(所需資源)

         實戰演練：如何與銷售人員做輔導溝通

• 5、輔導對象的分析

• 四象限法則

• 不同類型被輔導這應該如何輔導

• 缺乏積極性

• 獨行俠式

• 牢騷滿腹

• 驕傲自滿

• 有心理壓力的

• 6、課后行動

• 梳理專業銷售人員能力樹

• 制定團隊成員輔導計劃表

• 制動符合SMART原則輔導計劃