【課程背景】       

隨著市場競爭的日益激烈，銷售團(tuán)隊的能力強弱與銷售額的多少的關(guān)聯(lián)性越來越強。有的銷售人員不知道如何跟客戶搭訕；總是找不到切入銷售話題的時機；面對客戶的質(zhì)疑無法進(jìn)行解釋溝通；不知道如何向客戶介紹產(chǎn)品；……諸多問題直接導(dǎo)致銷售業(yè)績無法達(dá)標(biāo)。如上的種種問題都是因為銷售人員沒有建立系統(tǒng)渠道銷售工作邏輯，在遇到銷售困難時沒有合適的銷售方法，在跟客戶溝通過程中沒有合適的銷售話術(shù)等原因造成的。

本課程主要是為了解決如下的幾個問題：

1、老銷售拜訪頻繁，但是銷售結(jié)果很差

2、銷售人員的工作計劃性差

3、新銷售人員的培養(yǎng)沒有流程，成長緩慢

同學(xué)本課程的學(xué)習(xí)，可以達(dá)成如下的實際目標(biāo)

1、銷售人員知道如何預(yù)備業(yè)務(wù)拜訪、在拜訪與拜訪之間作更積極有效的事情、對拜訪更有信心，目的更加明確

2、幫助銷售人員和客戶建立更滿 意和更長久的關(guān)系，以及得到更多的生意。

3、能清晰明確的表達(dá)跟公司和產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，促成銷售達(dá)成

【課程收益】

?  打造合適的商務(wù)溝通環(huán)境

?  快速了解客戶購買意愿的真是成因

?  如何打破客戶的沉默應(yīng)對

?  打消客戶顧慮的方法

?  說客戶想聽的話

?  做好落地執(zhí)行，打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)

【課程特色】

從實戰(zhàn)出發(fā)，采用角色扮演、分組討論的模式，現(xiàn)場模擬銷售環(huán)境。讓學(xué)員學(xué)會發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，解決問題的方法。同時在培訓(xùn)過程中，直接完成銷售話術(shù)的內(nèi)容編寫，后續(xù)銷售團(tuán)隊可以直接使用。

【課程對象】 TO B渠道銷售人員，TO B渠道銷售經(jīng)理

【課程時間】 1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、如何打造一個事半功倍的拜訪開場？

1、銷售人員的三重角色

業(yè)務(wù)咨詢顧問、合作伙伴、特征/禮儀介紹者

提問：銷售人員和客戶的關(guān)系最像生活中的那種關(guān)系？

2、開場三部曲

? 訪前準(zhǔn)備：他是誰、為啥來、啥好處

        分組討論：客戶角色類型分為哪幾類？我們拜訪客戶的目標(biāo)有哪些？

? 營造氛圍目的：消除陌生隔閡、營造輕松氛圍、建立商務(wù)環(huán)境、體現(xiàn)專業(yè)素質(zhì)

方法：贊美

贊美三要素：微笑、真誠、具體

贊美四個方面：家庭、事業(yè)、員工、個人

? 闡明來意：來意、利益

二、什么是客戶需求？

1、客戶為什么要跟我們合作？

小故事：老太太買李記

2、需求產(chǎn)生的原因？

來自不滿、來自不安、來自不便、來自對未來的期望

3、需求的分類

按照客戶的表達(dá)特征

理性需求：關(guān)注成本型、關(guān)注效率型

感性需求：權(quán)力型、隨眾型、專才型、新奇型

按照需求的屬性：顯性需求、隱形需求

按照需求表達(dá)特征：明確需求、模糊需求

分組討論：我們的客戶可能會有哪些需求？

三、找需求的幾種方法？

1、找到需求的2個手段：

?  問

問題的分類：開放式問題、封閉式問題、啟發(fā)式問題

問什么：問現(xiàn)狀、問未來

                                        分組討論：可以向客戶提那些問題？為什么要問這些問題？

?  聽

聽的三種能力：選擇性吸收、有表示的聆聽、總結(jié)性的聆聽

聽什么？聽不滿、聽不安、聽不便

2、找尋需求的方法、做證法、引導(dǎo)法

四、如何找準(zhǔn)客戶的需求？

1、找尋需求四步法：望聞問切四步法

望（觀察客戶現(xiàn)狀）

聞（聽準(zhǔn)客戶表達(dá)）

問（問好引導(dǎo)問題）

切（探究需求成因）

2、怎么樣才是找準(zhǔn)客戶需求：清楚、完整、有共識

五、客戶不搭理我怎么辦？

1客戶為什么不理我：客戶性格原因、無需求、不信任

2、如何發(fā)現(xiàn)客戶的隱形需求

找：客戶現(xiàn)狀、痛點判斷、分析影響、確認(rèn)需求

猜：假設(shè)需求、確認(rèn)機會、分析情境、確認(rèn)利益

      情景演練：假設(shè)一個客戶不搭理的場景，進(jìn)行情景演練

六、客戶有疑慮了怎么辦？

1、客戶為什么會產(chǎn)生異議：不熟悉、不了解、不安

2、LSCP法則：傾聽、理解、澄清

直接否定法（顧慮）

間接否定法（懷疑）

轉(zhuǎn)移法（缺點）

    分組討論：客戶的懷疑，顧慮有哪些？我們該如何去消除客戶顧慮

七、如何說客戶想聽的話？

1、什么時候可以開始說

客戶意見表達(dá)需求

與客戶對需求的理解相同

我們的產(chǎn)品優(yōu)勢能滿足客戶需求的時候

2、FAB語法：產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品特征（優(yōu)勢、賣點）、給客戶帶來的利益

                分組討論：每組寫出5個我們產(chǎn)品的FAB

3、尋找買點的四個方面：價格、服務(wù)、質(zhì)量、品牌

8、怎么樣才能不做一個虎頭蛇尾式銷售？

1、推動銷售達(dá)成的時機？

客戶發(fā)出購買信號

客戶意見接受我們產(chǎn)品給他帶來的利益

2、后續(xù)執(zhí)行三要素：時效性、準(zhǔn)確性、落地性

3、如何將課程運用到工作中

如何制定自己的工作計劃

SMART原則