【課程背景】       

“專業銷售技巧培訓”課程包括核心課程及行為學習兩部分，我們將會學到如何更有效的利用我們跟客戶在一起的時間，發掘客戶潛在的購買需求，使客戶達成明智和互惠的決定。

在“專業銷售技巧培訓”研習班里，我們會學到與人面對面的溝通技巧，使我們可以幫戶客戶作出明智的購買決定，從而獲得成功------也就是我們自己的成功。換句話說，我們會學到怎樣做業務拜訪，和客戶建立長期的關系。

l  如何收集要拜訪的客戶基本信息及拜訪目標設定（訪前準備）

l  營造商務洽談的和諧氛圍（營造氛圍）

l  收集與客戶需求相關的各種信息（了解需求）

l  用產品、公司賣點，滿足需求，消除客戶疑問（解疑答惑）

l  與客戶就下一步做什么取得共識（達成協議）

l  執行本次拜訪的達成協議（后續執行）

掌握了這些核心技巧以后，我們便會學習怎樣處理更有挑戰性的推銷情況。

例如，當客戶沒有興趣跟我們談話、不滿意我們的產品或公司，或者懷疑我們可以做到的事情時，我們應該怎么做。

我們在“專業銷售技巧培訓”課程里所學習的所有技巧，是經過多年研究調查的成果。這些調查讓我們知道在拜訪中成功和不太成功的業務代表的差別在那里。如果我們能夠掌握和運用這些技巧，必定能在客戶眼中，顯得與眾不同。

【課程收益】       

l  使業務拜訪有個好的開始

l  有效利用我們和我們客戶的時間

l  促進雙方開放的資訊交流

l  問適當的問題，對客戶的需要建立完整而有共識的了解

l  用有意義和具有說服力的方法，向客戶介紹我們的產品和我們的公司

l  開放和有效地對客戶的顧慮做出回應

l  在業務拜訪結束時，做出適當和清楚的承諾

【課程特色】在講授SPIN法則、LSCP法則、FAB語法等理論知識的同時，客戶的產品買點及公司優勢穿插進課程中，讓學員可以理論與實踐相結合。

【課程對象】銷售人員，銷售經理或是與客戶長期接觸的相關工作人員

【課程時間】

2天（6小時/天）

【課程大綱】

• 什么是銷售？

• 銷售人員的角色定位

• 什么是銷售行為？

• 什么才是一個完整的銷售過程？

• 銷售拜訪六步法

• 訪前

• 訪前準備

• 訪前準備三要素

• 訪中

• 營造氛圍

• 為什么要營造氛圍

• 如何營造氛圍

實踐練習：寫一個營造氛圍的話術腳本，并現場演示

• 了解需求

• 什么是需求？

• 需求分類法

• 了解需求的方法

• 了解需求的三個層面

分組練習：設計尋問的思路

• 解疑答惑

• 解疑答惑的時機選擇

• 任何進行解疑答惑

• FAB語法

討論：我們產品有哪些買點？

• 如何挖掘客戶的隱形需求

• 了解客戶需求遇到四大難點的解決方案

• 不關心

• SPIN法則

                       實戰練習：如何引導客戶發現隱形需求

• 顧慮、懷疑、缺點

• LSCP法則

• 達成協議

• 達成協議的時機選擇

• 下一步計劃有哪些？

• 訪后

• 后續執行三要素