銀行新員工營(yíng)銷技巧提升

【課程背景】

為盡快提高新員工的業(yè)務(wù)技能和綜合素質(zhì)，給新員工提供正確的、相關(guān)的工作崗位信息，更好的幫助新員工在最短時(shí)間內(nèi)融入銀行，適應(yīng)新的工作環(huán)境，提高職業(yè)化素養(yǎng)，增強(qiáng)客戶服務(wù)與營(yíng)銷技能，使員工在知識(shí)、技能、觀念、思維、態(tài)度、心理上符合職業(yè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。規(guī)范服務(wù)行為，塑造“職業(yè)行”；團(tuán)隊(duì)建設(shè)，引導(dǎo)“職業(yè)愛”；知己知彼，激發(fā)“職業(yè)心”，快速學(xué)習(xí)新知，應(yīng)對(duì)同業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)。

【課程大綱】

第一部分：擁有主動(dòng)營(yíng)銷的思維觀念

★案例討論：這樣的理財(cái)經(jīng)理是不是擺地?cái)偸降匿N售

一、  當(dāng)前金融銷售人員的兩難困境

二、  從被動(dòng)營(yíng)銷向主動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變

三、  顧問式銷售是銀行員工的必經(jīng)之路

四、  新員工如何擁有良好營(yíng)銷意識(shí)

五、  給予客戶想要的服務(wù)

六、  從坐等式服務(wù)向顧問式服務(wù)轉(zhuǎn)變

七、  所有的營(yíng)銷都是以服務(wù)作為基礎(chǔ)

八、  服務(wù)做到極致，就是最佳的營(yíng)銷策略

★培訓(xùn)方式：同業(yè)對(duì)標(biāo)、現(xiàn)狀分析、視頻案例播放

第二部分：優(yōu)秀銀行人必備的營(yíng)銷素質(zhì)及能力

一、  良好的職業(yè)形象及行為

二、  有效的客戶服務(wù)觀念

三、  創(chuàng)新的溝通能力

1.     政府部門、企業(yè)老總、白領(lǐng)階層溝通與營(yíng)銷的不同

2.     不同性格類型的客戶如何溝通：DISC模型

★模擬演練：不同性格的客戶溝通演練

四、  卓越的觀察判斷能力

1.     客戶識(shí)別從十個(gè)細(xì)節(jié)入手

2.     營(yíng)銷中的觀察與判斷決定了你的業(yè)績(jī)是否倍增

第三部分：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型下的柜面客戶營(yíng)銷 

一、  柜面客戶識(shí)別技巧

二、  利用智能化工具識(shí)別客戶商機(jī)

三、  數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的柜臺(tái)一句話營(yíng)銷

四、  無論如何轉(zhuǎn)型，客戶營(yíng)銷依然離不開人的服務(wù)

★培訓(xùn)方式：案例分析、示范指導(dǎo)

第四部分：柜員一句話營(yíng)銷的要點(diǎn)

一、  從客戶的業(yè)務(wù)辦理情況發(fā)現(xiàn)商機(jī)

★案例分析：一個(gè)壓歲錢的存折發(fā)現(xiàn)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)

二、  主推產(chǎn)品的一句話營(yíng)銷要點(diǎn)

1.      產(chǎn)品賣點(diǎn)分析

2.      產(chǎn)品客群分析

3.      設(shè)計(jì)產(chǎn)品一句話營(yíng)銷話術(shù)

三、  設(shè)計(jì)柜臺(tái)產(chǎn)品宣傳臺(tái)卡

第五部分：大堂經(jīng)理的營(yíng)銷

一、  現(xiàn)場(chǎng)客戶營(yíng)銷

1.     有效的客戶識(shí)別是挖掘高端客戶的關(guān)鍵

2.     識(shí)別客戶的方法

3.     如何7秒確定一個(gè)客戶的價(jià)值

4.     分流的目的是什么

5.     把客戶的等候變成營(yíng)銷的機(jī)會(huì)

6.     網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理的薄弱之處——等候區(qū)、智慧區(qū)

二、  創(chuàng)建營(yíng)銷氛圍

1.     營(yíng)銷臺(tái)卡如何呈現(xiàn)

2.     有效提問，發(fā)掘客戶需求

3.     準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介

4.     給客戶合適的承諾

★案例分析、示范指導(dǎo)、模擬演練

第六部分：存量客戶維護(hù)

一、  存量客戶維護(hù)

1.     6個(gè)維度的客戶分層管理

★小組研討：原有的客戶層次劃分的標(biāo)準(zhǔn)

2.     最高端的客戶是賣產(chǎn)品的主要對(duì)象嗎？

3.     中端客戶如何利用？低端客戶如何配產(chǎn)品

4.     客戶價(jià)值鏈的頂端-你需要用生命去維護(hù)

★學(xué)員分享：你手中有哪個(gè)價(jià)值鏈的頂端客戶？

二、  客戶價(jià)值提升計(jì)劃

1.     讓客戶求我們的營(yíng)銷方法

2.     賣產(chǎn)品還是賣資源？

3.     構(gòu)建存量客戶的生態(tài)圈、價(jià)值鏈

4.     上下游客戶的有效利用

三、  存量客戶電話邀約話術(shù)

1.    常規(guī)話術(shù)與創(chuàng)新型話術(shù)的區(qū)別

2.    用資源整合思維進(jìn)行電話邀約

★實(shí)戰(zhàn)演練：電話邀約商貿(mào)客戶

第七部分：網(wǎng)點(diǎn)客戶拓展

一、  廳堂客戶拓展

1.     他行的高端客戶就是我行最高端的客戶

2.     開展不一樣的廳堂微沙龍

3.     廳堂營(yíng)銷氛圍的營(yíng)造

★小組研討：最貴的擺前面，還是最便宜的擺前面？

4.     廳堂的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

二、  有效利用客戶轉(zhuǎn)介

三、  只存款不理財(cái)?shù)目蛻羧绾螤I(yíng)銷

四、  主動(dòng)來網(wǎng)點(diǎn)詢問理財(cái)產(chǎn)品的客戶如何營(yíng)銷

五、  社區(qū)客戶與商貿(mào)客戶的外拓

六、  “鏈”營(yíng)銷——用客戶營(yíng)銷客戶

1.     “商戶鏈”式營(yíng)銷技巧

2.     對(duì)商戶進(jìn)行共有客群細(xì)分

3.     對(duì)商戶進(jìn)行上下游細(xì)分

★小組研討：你網(wǎng)點(diǎn)周邊的商貿(mào)客戶如何進(jìn)行細(xì)分

第八部分：客戶上下游產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷

一、  初級(jí)銷售賣產(chǎn)品，中級(jí)銷售賣服務(wù)，高級(jí)銷售賣資源

二、  讓客戶求我們的營(yíng)銷模式

1.     學(xué)會(huì)借力發(fā)力

2.     盤整手中的客戶資源

三、  如何在眾多的存量客戶中梳理出有效的上下游產(chǎn)業(yè)鏈

★一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)周邊建材城商貿(mào)客戶外拓的案例

四、  極高端大客戶是配產(chǎn)品的主要對(duì)象嗎？