銷售中的談判技巧與專業收款培訓

 [課時：13學時]

沒有談判，就沒有銷售。

一個單跟了很久，客戶總不下單怎么辦？

如何才能找到客戶的利益點和關注點？

如何運用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位？

如何才能擺脫談判困境，并達成銷售目標？

收款的理論大家都懂得，但并不是每個人都會按照正確的方式去操作，這就是實戰練習的作用。在實戰練習中，每個人都得到了鍛煉的機會，并從他人的方式中汲取經驗和教訓。收款理論的介紹，配合反復的練習，即使從來沒有收款經驗的人也可以成為專業的收款人員。

課程收益：

u   幫助銷售人員增加銷售成功幾率。

u   可以使自己及產品（或服務）有別于競爭對手。

u   可與難以應付及要求很高的客戶成功交往。

u   有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關系。

u   學會設計有效的銷售談判流程。

u   更加有效地運用有限的內部資源支持銷售。

u   增強相關人員的專業收款知識

u   理順內部及外部收款流程

u   提高相關收款人員的實際溝通與操作技巧

u   通過案例分析，加強參加培訓者的實踐能力，

課程特色：

v   適合參加人員：營銷總監、銷售總監、銷售經理、客戶經理、資深銷售代表等

v   授課方式：講師講解、實戰練習、評述等

課程內容：

第一天

第一單元銷售談判總論

1.     談判是什么？為什么談判？

2.     如果你是客戶？

3.     銷售過程談判焦點分解

4.     談判發生的前提

5.     成功談判的原則

6.     新世紀的銷售談判的特點

第二單元，銷售談判前的準備

1.     談判前的幾種實用心態調整技巧

2.     能力測試：提升談判中的溝通能力

3.     如何確定切入時機？

4.     如何組建談判團隊

5.     不同個性的人談判優缺點分析

第三單元，銷售談判的開局

1.     如何探詢對方最關注什么？如何提問？

2.     如何主導談判？如何造勢？

3.     如何松動對方立場

4.     案例講解：開局過招N策略

第四單元，銷售談判的中期

1.     談判中的人際關系把握

2.     談判環境營造的學問

3.     如何布置談判機關？如何防止掉入陷阱？

4.     中場策略學習

5.     案例講解

第五單元，銷售談判的后期

1.     如何進行讓步？

2.     讓對方‘敢輸’

3.     終場絕殺策略

4.     小組練習：大客戶銷售的臨門一腳談判演練

第六單元，談判中的心理學

1.     了解買主的個性/三種客戶類型

2.     必勝的三種心態

3.     再堅持一分鐘

4.     提高談判心理彈性

5.     解讀自然人欠款時的六種肢體語言

第二天

模塊一，收款人職責

1.       各部門職責如何劃分

2.       收款人職責分解

3.       分析與測試：收款人員的性格分析

4.       案例分享：如何招聘收款人員

模塊二，應對客戶拖延借口

1.       債務人的種類及個性分析

2.       分組現場演練：如果你是債務人

3.       常見客戶拖延借口及建議解決辦法

4.       客戶拖延的征兆

5.       聆聽客戶反饋

6.       角色演練：應對客戶借口情景模擬

模塊三，百戰不殆的實用收款技巧

1.       PK心理對抗表

2.       120種收款應對技巧

3.       收款“無間道”

4.       實用收款原則

5.       四種結果

6.       視頻：案例點評

模塊四，標準收款步驟及技巧

1.       建設與管理你的收款團隊

2.       標準收款流程

3.       收款中的POWER法則

4.       若干成功收款案例分析

模塊五，角色演練：收款過程綜合練習