信用管理及應(yīng)收帳款管理-新的利潤增長點(diǎn)

[課時：13學(xué)時]

這樣的說法是否很熟悉？

“我們的戰(zhàn)略重點(diǎn)是擴(kuò)大銷售額、占領(lǐng)市場，客戶風(fēng)險管理當(dāng)然重要，但是在精力有限的情況下，我們選擇銷售，而不是風(fēng)險管理。”

“公司對我的績效考核不僅考慮銷售額，還要考慮回款銷售額，這本來就是矛盾的，我真的覺得壓力很大。”

“催款會影響和客戶的關(guān)系，公司給我的壓力又大，真不知道如何去做”

“客戶風(fēng)險管理是財務(wù)人員的事情，銷售人員簽訂了合同，就是為公司創(chuàng)造了利潤。”

“客戶收到貨物后需要時間去生產(chǎn)并銷售自己的產(chǎn)品，當(dāng)然需要很長時間，我們應(yīng)等待客戶收到貨款后支付我們的貨款。”

… …

信用管理可以成為公司的下一個利潤增長點(diǎn)

人們?nèi)菀淄洖槭裁炊?jīng)營，經(jīng)營的目的是利潤，而不僅僅是銷售額。應(yīng)收帳款可能是你公司資產(chǎn)的最大部分，同時應(yīng)收帳款是僅次于現(xiàn)金的最具流動性的資產(chǎn)。得到充分的理解和科學(xué)的應(yīng)用，信用管理工作可以提高銷售額、加快現(xiàn)金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營效率。

注意：此課程與會計公式、比率分析及其他時髦的計算表格無關(guān)！

它與銷售、客戶管理、現(xiàn)金流動及運(yùn)營效率緊密相關(guān)！經(jīng)理人、銷售人員、客戶服務(wù)人員、信用管理人員、商務(wù)及財務(wù)人員會學(xué)習(xí)如何共同協(xié)作以更好地應(yīng)用信用及應(yīng)收帳款管理職能，提高銷售額、降低成本、提高內(nèi)部工作效率，并提高客戶滿意度。

課程收益：

- 如何取得一個真實(shí)并永久的改變：始于一套有效的系統(tǒng)，并終于一個持續(xù)有效的方法，監(jiān)控實(shí)施及其結(jié)果。

- 如何利用賒銷去完成更大的銷售并留住客戶。

- 如何在銷售最大化和風(fēng)險最小化之間取得平衡。

- 如何改變（面對）績效考核中銷售額與回款額的矛盾。

- 如何降低賒銷的成本、通過發(fā)放信用增加銷售機(jī)會。

課程特色：

- 通過由淺入深的講解，結(jié)合量化的案例分析，幫助學(xué)員深入理解信用管理對企業(yè)的重要性，以及如何在企業(yè)中實(shí)施信用管理。

- 適合參加人員：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售人員、信用管理人員、財務(wù)管理人員

- 授課方式：講師講解、案例分析、現(xiàn)場練習(xí)、沙盤模擬等多種方式

課程內(nèi)容：

第一單元，中國的信用環(huán)境

1.     案例分享了解信用現(xiàn)狀

2.     信用管理的戰(zhàn)略意義

3.     信用管理流程

4.     信用管理是公司的下一個利潤增長點(diǎn)

第二單元，決策——信用雙刃劍

1.     信用的定義

2.     賒銷的成本與收益分析

3.     “愛德華”法則的警示

4.     若干分析工具演練

第三單元，信用分析

1.     信用分析目標(biāo)

2.     客戶信用風(fēng)險因素分析

3.     案例研討：制定客戶信用評估模型

4.     信用額度管理

5.     評分卡

第四單元，信用管理政策

1.     信用管理政策

2.     信用管理政策主要內(nèi)容

3.     如何制訂信用管理政策

4.     討論：如何設(shè)置與組建信用管理部門

第五單元，應(yīng)收帳款管理與催收

1.     造成A/R的內(nèi)在原因分析

2.     欠款客戶的特征分析

3.     符合中國國情的標(biāo)準(zhǔn)收款流程

4.     系統(tǒng)收款法則

第六單元，成功企業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享

1.     拜耳公司的十年中國信用管理成功之路

2.     聯(lián)想公司信用政策的探索

3.     惠普與康柏的信用整合

4.     搜狐的信用管理創(chuàng)新