《證券培訓(xùn)之銀行渠道管理的實戰(zhàn)訓(xùn)練》

培訓(xùn)方案

一、課程介紹

銀行渠道之于證券公司的營業(yè)部來說，是個親近不得又遠不得的。不管怎么講，證券業(yè)的客戶就在銀行里是個客觀事實。隨著股票行情的跌宕起伏，銀行和券商的關(guān)系也是遠遠近近若即若離。搞好和銀行之間的關(guān)系，做到資源共享的最大化之目的是不變的。

傳統(tǒng)的銀證合作就在于銀行駐點，銀行駐點營銷是證券行業(yè)一種傳統(tǒng)且實用的客戶開發(fā)方式。然而，隨著時間的推移和多種情況的變化，銀行駐點這一合作方式已經(jīng)慢慢淡出了，取而代之的是券商的銀行渠道的管理。

從銀行駐點到銀行渠道管理，這對于券商來說，尤其是一線的客戶經(jīng)理來說，是個跨度極大的要求，難度也隨之加大很多。客觀地說，對于很多券商客戶經(jīng)理而言，駐點還沒完全駐好，一個點沒搞好，一下子要去管好幾個銀行網(wǎng)點，其難度更是不言而喻，但這又是現(xiàn)在很多券商的客戶經(jīng)理不得不面對不得不去做的一件要務(wù)。

那么，如何讓客戶經(jīng)理從單一的駐點銀行營銷客戶轉(zhuǎn)變?yōu)殂y行渠道的管理者。如何讓客戶經(jīng)理能真正管理好銀行資源，從中真正獲得業(yè)務(wù)之發(fā)展，這就成為一個必須解決的實際問題了。本課程正是基于如何系統(tǒng)解決這一問題而專門設(shè)計。

二、課程特色：
落地性——課程內(nèi)容一聽就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用
針對性——量身定制，課程內(nèi)容100%貼合工作實際。
實用性——培訓(xùn)突出實用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在管理銀行渠道中遭遇的  

          各種疑難和困惑，給出解決要點和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)

          用到工作中。
生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動性。

三、授課對象

券商銀行渠道管理人員

四、授課時長

全部內(nèi)容：2天（6課時）

五、課程大綱

《證券培訓(xùn)之銀行渠道管理的實戰(zhàn)訓(xùn)練》

序言、銀證業(yè)務(wù)合作全面化的時代到來

1、銀行駐點的淡出市場的必然性

?  券商營銷狀態(tài)的變化

?  銀行網(wǎng)點管理的要求

?  同質(zhì)化業(yè)務(wù)沖突的問題

2、銀證合作的全面深入

?  三方業(yè)務(wù)訴求越來越低

?  機構(gòu)業(yè)務(wù)合作越來越多

?  專業(yè)部門對接越來越深化

3、銀行渠道管理人員的變化

?  放棄營銷人員的內(nèi)心自我界定

?  高度專業(yè)化金融人才的最佳訓(xùn)練場

?  管理能力的全面提高

一、什么是渠道資源

1、營銷渠道，是通往目標客戶的紐帶

2、為何銀行可以成為營銷渠道？

3、單一渠道資源開發(fā)和渠道資源管理的本質(zhì)區(qū)別

二、如何建立銀行渠道

1、了解銀行渠道（內(nèi)外資源兼顧）

?  周邊環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境

?  客戶規(guī)模、結(jié)構(gòu)、背景等

?  現(xiàn)有合作伙伴，主要是合作的券商

?  業(yè)務(wù)特點和發(fā)展方向

2、如何選擇銀行渠道

?  以往合作基礎(chǔ)好的銀行

?  營業(yè)部附近的銀行

?  高檔寫字樓附近的銀行

?  客戶質(zhì)量好的銀行

3、接近和打動營銷渠道（以渠道關(guān)注為切入點）

?  我公司的專業(yè)服務(wù)能力

?  營業(yè)部的營銷能力

?  營業(yè)部的客戶資源

?  公司的新產(chǎn)品

?  個人服務(wù)意識和溝通能力

4、確定銀行渠道業(yè)務(wù)合作方式

?  客戶聯(lián)誼（促銷）活動

?  聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品

?  協(xié)助推薦客戶（交叉銷售）

?  業(yè)務(wù)滲透

5、落實銀行渠道合作

?  渠道管理實施日程表（管理標準化）

?  重要環(huán)節(jié)

?  制定業(yè)務(wù)開展策略

?  與營銷渠道溝通需其配合的事項

?  營業(yè)部內(nèi)部溝通需支持的事項

6、及時跟蹤、評價改進（保持渠道的活力）

7、提高渠道成效（管理三境界）

?  境界一：聯(lián)絡(luò)、溝通

?  境界二：融入、互動

?  境界三：挖掘、出擊

三、  如何維護銀行渠道

1、你跟銀行渠道的關(guān)系怎么樣？

?  他們加班時會想到你嗎？

?  他們開會、培訓(xùn)叫上你嗎？

?  他們近期的業(yè)務(wù)重點、業(yè)務(wù)活動會告訴你嗎？

?  他們出去吃飯會想到你嗎？

?  他們會有些私人的事情請你幫忙嗎？

?  客戶問到證券問題時，他們會首先想到你嗎？

?  他們會主動把客戶推薦給你嗎？

2、銀行渠道維護的三點“座右銘”

?  讓自己成為渠道的一份子

?  無論有多少困難，都要微笑

?  讓自己成為一個專業(yè)的人

3、維護營銷渠道關(guān)系的五個技巧

?  建立良好的溝通基礎(chǔ)

?  形成利益共同體

?  凸顯專業(yè)優(yōu)勢

?  樹立值得信賴的形象

?  制造共鳴

4、營銷渠道的哪些人必須首先維護好（依次如下）

?  負責(zé)人

?  與你日常交往最多的人

?  對客戶的影響力大的人

?  掌握重要客戶資源的人

四、如何利用銀行渠道資源

1、熟悉渠道的業(yè)務(wù)種類

?  銀行渠道的主要卡類：

?  銀行渠道的主要服務(wù)通道

?  銀行渠道的主要業(yè)務(wù)分類

2、銀行發(fā)展客戶的主要方式

?  代發(fā)工資

?  全員任務(wù)

?  客戶推薦

?  數(shù)據(jù)庫營銷

?  交叉銷售

?  營銷和聯(lián)誼活動

?  品牌吸引

?  客戶自己上門

3、注意收集信息、及時反饋和研究對策

?  各種營銷活動

?  考核指標

?  業(yè)務(wù)重點

?  內(nèi)部分工

?  重點客戶

?  競爭對手

4、細分客戶，有的放矢

?  優(yōu)質(zhì)客戶

?  存量投資客戶

?  批量開發(fā)的客戶

?  有潛力的客戶

五、銀行銀行渠道管理面面觀

1、局內(nèi)人與局外人

?  銀行渠道管理人員的自我定位問題

2、服務(wù)與營銷

?  銀行渠道管理人員的意識問題

3、利用與合作

?  銀行渠道管理人員與其他人員的核心關(guān)系問題

4、自由與組織

?  銀行渠道管理人員自我管理問題

六、作為一名銀行渠道管理人員，如何獲得成功？

1、善用工作日志

?  隨身攜帶工作日志

?  完整、有序、規(guī)范記錄

2、經(jīng)常思考，每天總結(jié)

?  經(jīng)驗和成長是在不斷總結(jié)和思考中完成的。

?  靈感只眷顧那些經(jīng)常思考的人。

?  隨時隨地都有營銷拓展的機會，關(guān)鍵是要及時捕捉。

3、珍惜營銷渠道

?  注重細節(jié)，注重客戶感受。

?  珍惜自己的事業(yè)，用心維護。

?  制定渠道維護計劃，記錄維護情況并定期回顧。

8、樹立“團隊”理念

?  面對問題，要善于整合資源，不要陷于孤兵作戰(zhàn)的困境。

?  樂于溝通，及時與同事交流經(jīng)驗和體會。

總結(jié)：銀行渠道管理就像經(jīng)營一個企業(yè)，依靠大家的智慧和實踐，想象和發(fā)展空間無限。