第1天（上下午各3小時）

課程要點：

為什么變革

變革的動因：與業(yè)務(wù)成長的關(guān)系

變革的重要性

變革什么

如何理解變革

變革的內(nèi)容：邏輯與依賴關(guān)系

管理體系變革的內(nèi)容

華為的變革歷程

華為變革歷程：常態(tài)化的管理變革支撐了華為的持續(xù)健康發(fā)展

華為變革的三個階段：措施、內(nèi)容與成果

變革的方法論

變革管理目標(biāo)、宗旨

變革管理體系：BTMS（業(yè)務(wù)變革管理體系）

行為變革管理BCM：

華為的變革理念與指導(dǎo)原則

企業(yè)的變革能力

第二天

變革3驅(qū)動：組織流程人才 更簡單更準(zhǔn)確更及時

【前言】

華為的管理體系雄踞世界一流 根植于本土

集萃于全球一流咨詢公司的先進理念和最佳實踐

歷經(jīng)三十年的市場磨煉，打造了十幾萬業(yè)務(wù)精英

助推華為登頂世界通訊之巔

華為成功不可簡單復(fù)制，但華為管理變革本質(zhì)規(guī)律和底層邏輯可以借鑒

學(xué)華為，和行業(yè)、企業(yè)特殊個性有機結(jié)合，方顯威力

變革的目的是什么？是更簡單、更準(zhǔn)確、更及時——任正非

變什么 ：業(yè)務(wù)流程、組織進化、團隊人才——呂遠洋

15年華為實戰(zhàn)專家（其中2年海外變革），5個華為金牌大獎的華為奮斗者，定制提煉，為你訓(xùn)戰(zhàn)出基于組織流程、推動商業(yè)成功的一支鐵軍隊伍！

第一篇 業(yè)務(wù)流程篇—滿足客戶需求的端到端業(yè)務(wù)流程（LTC）

1、 客戶需求管理的難點是什么？

2、 LTC業(yè)務(wù)流程起源、三大模塊概覽

線索管理

機會管理

合同執(zhí)行管理

3、 線索管理是把客戶問題變?yōu)椴少徲媱澋倪^程

1) 發(fā)現(xiàn)線索的五個維度

2) 激發(fā)客戶采購欲望的推進計劃

3) 客戶痛苦鏈分析

4、 機會點管理是把采購計劃變成訂單的決勝階段

1) 項目成功的關(guān)鍵要素、以及對應(yīng)的競爭策略

2) 【思考和討論】貴公司市場成功要素和競爭性蛛網(wǎng)模型

3) 華為客戶關(guān)系管理三大戰(zhàn)法

普遍客戶關(guān)系戰(zhàn)法

關(guān)鍵客戶關(guān)系戰(zhàn)法

組織客戶關(guān)系戰(zhàn)法

4) 價值呈現(xiàn)的三種類型和策略

商務(wù)型客戶的價值呈現(xiàn)策略

產(chǎn)品型客戶的價值呈現(xiàn)策略

伙伴型客戶的價值呈現(xiàn)策略

5) 預(yù)測與承諾的銷售過程管理機制

5、 合同執(zhí)行管理是客戶滿意度的長期保障

6、 【總結(jié)】華為LTC銷售體系的核心要素

7、 【總案例分享】LTC體系在研發(fā)型企業(yè)轉(zhuǎn)型的應(yīng)用

第二篇  組織進化篇——面向客戶、面向作戰(zhàn)的“鐵三角”組織運作模式

1、 華為組織模式的三次轉(zhuǎn)型

1) 從“魏武卒”到“狼狽為奸”

2) 從“狼狽為奸”到“鐵三角”

3) 從“鐵三角”到“班長的戰(zhàn)爭”

2、 華為組織第二次轉(zhuǎn)型——“鐵三角”模型

1) “鐵三角”的構(gòu)成機理

2) 共進共退的分工協(xié)作關(guān)系

3、 “鐵三角”在華為項目中的高效運作

做到“隊形一致、打法靈活、全營一桿槍”的原因是什么？

4、 【總結(jié)】“鐵三角”高效運作的關(guān)鍵要素

5、 【思考和討論】貴公司是否需要“鐵三角”？如果需要，如何構(gòu)成？

6、 華為組織的第三次轉(zhuǎn)型——“班長的戰(zhàn)爭”

1) 美軍的啟示

2) “大平臺+精兵”的組織轉(zhuǎn)型

3) 讓聽得見炮火的呼叫炮火

4) “班長”和機關(guān)的新型關(guān)系——功能定位、權(quán)責(zé)劃分、業(yè)務(wù)協(xié)作

7、 【總結(jié)】“鐵三角”應(yīng)用的核心理念

8、 【思考和討論】以貴公司為例，如何把市場壓力傳遞到后方職能部門，如人力資源團隊/行政團隊/財務(wù)團隊？

第三篇  團隊人才篇——打造“敢于亮劍、追求成功”的人才鐵軍

1、 華為人力資源的基本出發(fā)點：熵減理論

2、 華為的干部培養(yǎng)

1) 華為干部選拔機制

2) 讓干部樂于培養(yǎng)人才的兩大牽引——任職資格和績效考核

3) 干部上崗“90天轉(zhuǎn)身計劃”

4) 干部“之字形”發(fā)展模型

5) “7-2-1”干部發(fā)展模型

3、 華為人才管理機制

1) 華為人才繼任計劃和人力資源池

2) 華為績效評估——KPI和PBC

3) 干部考核結(jié)果應(yīng)用——激勵和調(diào)整