第一部分:存貸一體化營銷思維轉變與布局新思路

一、存貸一體化營銷戰略目標管理與活動推進

1、存貸一體化營銷管理策略制定

(1)績效競賽方案制定與獎勵標準制定

(2)包掛制度的確立

(3)績效優化與員工激勵策略

(4)階段目標的設立與達成

2、存貸一體化營銷活動執行策略與推進

(1)營銷活動策劃六要素-規劃、創新、目標、宣傳、管控、跟蹤

①存貸一體化營銷活動的策劃與輔排

②存貸一體化營銷活動設計的關鍵

(2)活動的年度與季度規劃要點(案例)

第二部分:廳堂存貸一體化營銷重點激發與產品營銷策略

1、存貸一體化廳堂準備重點建議

(1)總行級客戶活動準備建議

(2)宣傳物料準備建議

(3)存量客戶名單準備建議

(4)營銷動員準備建議

2、到訪客戶的有效識別技巧與網點營銷主要問題

3、產品組合定位、廳堂識別營銷各崗位的人員與銷售定位

4、網點重點產品營銷策略與工具設計

(1)營銷工具設計重點及流程

(2)如何讓你的營銷工具會說話

5、聯動營銷流程管理、產品推薦技巧、挖掘需求技巧、異議處理技巧

6、促單成交的技巧與高效溝通技巧

第三部分:存量客戶盤活策略

1、客戶數據分析

(1)存量分層、分類、分群營銷的篩選數據標簽設定與工具

(2)客戶余額情況分析與篩選策略

2、客戶歸戶管理

3、客戶短信、微信、電話溝通技巧

4、客戶防流失技巧

第四部分:存貸一體化營銷技巧--電話營銷

1、存貸一體化電話營銷的誤區

2、電話營銷四大類型(服務型、業務型、加溫型、海選型)

3、電話營銷四維法

4、電話營銷六句法

5、電話營銷管控

（1）抓事前準備:話術準備與演練

（2）抓事中執行:電話錄音/電話臺賬/過程指標

（3）抓事后萃取:曬群/復盤/分享

第五部分: "黨建+金融整村授信"營銷能力強化

1、整村授信帶來的幾個改變

(1)零售業務批發做

(2)針對區域市場的目標區域的深度外拓營銷

(3)銀行從“坐”向“行"轉變營銷主動性升級

(4)強化本地市場客戶粘性,控制客戶流失

(5)發揮人緣、地緣優勢,鞏固農村市場占有率

(6)整村授信可作為非常好的營銷切入口

2、整村授信營銷五個關鍵

(1)時段規劃:抓住關鍵營銷時間段

(2)精準營銷:找準可以拍板做決定的關鍵人

(3)營銷活動:找到吸引村民主動參加關鍵點(四)交叉營銷:提前規劃可針對不同客戶進行交叉營銷的關鍵產品組合

(5)熱度保持:日常宣傳要持續,尤其是有里程碑意義的關鍵環節要充分利用

3、整村授信交叉營銷策略

(一)整村授信五大營銷場景分析

(1)重要環節的場景(揭牌儀式、授信儀式、簽約儀式等)

(2)村民住宅陌生拜訪場景

(3)村企拜訪場景(4)村民集會場景

(4)與重要時令相結合的場景(農忙,返鄉,重要節日等)

 (二)整村授信的交叉營銷產品匹配(不同客戶、不同環節、不同場合)

(1)本行現有產品梳理和篩選(儲蓄業務、電子銀行、網銀等)

(2)各類產品與客戶的匹配

(3)一對一營銷場景下的產品選擇

(4)一對多營銷場景下的產品選擇

(五)整村授信的常用營銷活動和宣傳方式

(1)對商戶老板:集中開展座談會

(2)對單位企業:開展知識講座等增值服務

(3)對普通村民:與村委合作開展金融知識普及活動

(4)對外出務工人員:借助村組力量,開展座談會篩選重點客戶

(5)用好村組公告宣傳欄。在農戶人流量較大的地方(如農戶報告欄)張貼海報,同時發動村委會進行宣傳和廣播

(6)建立村微信紅包群。借助微信紅包,吸引客戶,激發用戶的社交和分享

4、整村授信過程中的營銷話術設計

(一)與村委溝通的話術設計

(1)談影響(2)談貢獻(3)談價值(4)談政策

 (二)與村民溝通

(1)第一次登門拜訪時的自我介紹

(2)介紹整村授信的惠農作用做后續營銷鋪墊

(3)本行其他產品對客戶的價值塑造

(4)后續拜訪時的話術設計和客戶引導

(三)營銷活動上的話術設計

(1)通過話術調動現場活動氣氛

(2)一對多的營銷話術和產品介紹

(3)提問環節的應答準備和問題引導

(4)現場“攻心促單”成交話術