策略談判——如何在客戶的降價壓力下勝出

    客戶：“你們的價格太高”“我可以從別的地方買到更便宜的”

    在談判中是走降低價格之路,還是走提高利潤之路？

    缺乏銷售過程的談判技巧沒有太大的價值；

    銷售是讓客戶認同價值，我的產品是第一候選，這才能進入談判過程；

    如果說銷售像是追求美女，那么談判更像是婚前商議；

    本課程從采購談判策略技巧、成功銷售會談及情報信息收集為縱深切入，結合雙贏談判策略思路，訓練銷售人員掌握應對談判中價格競爭有效方法，從而使銷售人員能在競爭激烈的價格談判中成功勝出。

課程目標：

1. 了解什么是成功的商務談判；

2. 掌握談判的重要因素及基本原則；

3. 了解談判過程中處理沖突的方法及應對策略；

4. 了解采購談判的思路、策略及技巧，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆；

5. 從采購角度來審視我們大客戶營銷的思路、策略及方法是否對路，是否符合客戶要求；

5. 雙贏談判布局的實施；

6. 化解談判僵局中的矛盾和爭議；

7. 準確把握客戶談判溝通心理；

8. 了解掌握初級線人和二級線人及教練/向導發(fā)展的意義與實施要點，第一時間掌控談判項目信息準確性、真實性和及時性；

課程特色：
課程有深度：本課程是國內研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設計遵循國際上通用的案例研究五步架構： 案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。采用客戶行業(yè)銷售案例和學員銷售案例相結合，現場解決企業(yè)問題。
訓練有特色：培訓以工具流帶動理念提升，并以實際案例、視頻觀摩、角色情景演練、小組研討、課堂練習、規(guī)律總結、難點答疑等多種教學方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，讓學員真正掌握項目型銷售八大核心武器。
講師更實戰(zhàn)：講師有17年的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)經驗和10年營銷管理經驗， 10年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經歷。

工具可落地：本課程近幾年已經被300多家企業(yè)培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊的整體商務談判能力，且可對學員參加訓練前與參加訓練后的“談判技巧”進行先后對比，可進行訓前與訓后的成果檢測。課程結束后提供一個月免費電話輔導。

授課講師：  諸強華    工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家/政府公關與高層營銷專家

培訓對象：

工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設備及中央空調、重工設備及數控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經理、銷售經理、銷售工程師、技術型銷售、大客戶銷售及新進銷售人員。

授課形式：

采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰(zhàn)演練+現場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式。

培訓時長： 1天（6小時）

課程大綱：

第一單元   談判的定義與原則

1. 談判概述與談判步驟

2. 談判的的三個重要因素與態(tài)度

3. 談判的5個基本原則

4. 成功談判的11個要點

◇落地工具：商務談判計劃書

◇視頻觀摩：糾紛調解

第二單元  談判前的準備

1. 談判高手應具備的五種特質

2. 談判雙贏6要點

3. 確立談判目標4要點

4. 選擇談判時間4要點

5. 組建談判小組3要點

◇思考：主談者應具備哪些素養(yǎng)?

◇思考：研究談判對手哪些問題?

第三單元  采購談判的思路與方法

1. 產品市場壽命周期與對供應商政策

2. 迫使供應商降價的八大時機

3. 對供應商成本分析的方法與技巧

4. 以成本為中心，以價格為導向的議價技巧

5. 如何利用上級權限進行議價？

◇思考分享：采購眼中賣方的銷售心理

第四單元  采購談判的十大策略

1. 獲取談判對手情報策略

2. 內部授權策略

3. 價格妥協(xié)與成本轉移策略

4. 角色策略

5. 地點策略

6. 時間策劃

7. 讓步策略

8. 議題與目標策略

9. 權利限制策略

10. 不同地位談判策略

◇思考分享：采購圈中常用的15個談判技巧細則

第五單元    如何建立你的內線（談判信息致勝）

◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息

1. 客戶關系5個生命周期

2. 進入客戶的三個突破點

3. 線人——從認識到發(fā)展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息調查的重要性

②發(fā)展初級線人要點

③發(fā)展二級線人要點

④發(fā)展教練/向導要點

4. 發(fā)展線人注意事項：常見的6個問題

◇思考：如何避免被教練/向導誤導利用？

◇案例分享：依靠線人，繞道取勝。

◇案例分享：內線反水，反敗為勝。

第六單元  成功的銷售會談（深度客戶溝通）

1. 獲取客戶信任的4種手段

2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）

◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談

3. 善于牽著客戶的鼻子走

◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談

4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）

◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉變

◇銷售游戲：猜名人

◇落地工具：結合公司產品進行SPIN問題詢問重組練習

◇落地工具：《初期調研報告》

◇情景演練：結合公司產品進行SPIN提問+BAF銷售情景演練與跨組實戰(zhàn)演練。

第七單元  談判風格策略與談判技巧

1. 四種談判風格分析比較

2. 四類人際風格的沖突處理策略

3. 分析競爭地位，制定競爭策略

◇案例分析：競爭對手為什么會贏？

4. 雙贏談判技巧——10條錦囊妙計

◇視頻觀摩：中國合伙人

① 開價高于實價：開價后客戶反應與應對

② 讓對方先開價

③ 永遠不要接受對方第一次開價或還價

④ 對還價表示驚訝

⑤ 虛設領導        

⑥ 除非交換決不讓步

⑦ 聲東擊西

⑧ 黑臉白臉

⑨ 讓步策略

⑩ 小恩小惠

◇落地工具：談判記錄表

◇情景演練：產品報廢索賠談判/競爭對手競價談判