《談判升維+實戰落地策略》

胡天墨

【課程說明】：

            「談判」是一種思維、一種心態、一種態度、一種判斷、一種能讓你懂得審視、學會豁達、勇于追求、安于險阻的智能與技能，一種能在行為與結果之間進退有據，有為有守的藝術科學。

采購談判技巧是一種工具，一種技能，更是一門藝術，是一門通過溝通與妥協尋求自己利益最大化的藝術。

【課程對象】：

 銷售代表， 銷售經理，大區經理，銷售總監，產品經理，市場經理

【培訓方式】：講師講授、案例分享、現場問答、影像資料

【課程目標】：

1、升維談判認知，從高位影響來謀局談判

2、 掌握談判的原則，正確運用談判技巧

3、談判中的溝通策略與溝通意識

4、全流程落談判方法與技術

【課程對象】：1-2天

課程大綱：

第一單元.談判智慧

（一）博弈背后的智慧心法

     1.競爭與困境

     2.放大價值

（二）影響之道

    1、以多取勝，2、以新取勝 3、以利取勝4、以情取勝。。。

第二單元. 談判的流程與策略

一、談判的定義與理論
1、什么是談判
2、博弈論等三大談判理論精要

二、談判策略構建
   談判方針無非是在“贏、和、輸、破、拖”五個字中找答案。
你敢于“贏”嗎？你愿意“和”嗎？你在什么情況下先“輸”一把？“輸”的策略是什么？你敢于“破”嗎？當破則“破”。一旦破裂你有辦法將局面挽回嗎？在什么情況下，你需要“拖”？

三、談判發生的條件
1、任何一個談判的發生都有條件。
2、談判的發生脫離不了的三個條件。
3、創造條件讓對方上桌

四、以小博大---弱勢一方將強勢一方吸引上桌的策略
1、增加“議題”
2、運用“掛鉤”戰術
3、運用“結盟”戰術
4、運用信息不對稱戰術
5、操縱對方的認知

5、補償法：減少對方談輸所付出的成本。怎么做？

五、如何準備談判—

1、尋找談判籌碼從明確談判焦點開始。

2、談判的籌碼怎么擺? 優先順序怎么排？
3、你的籌碼夠用嗎？如何積累談判籌碼?
4、籌碼的優先順序怎么排？
5、什么時候立柱子？
6、如何現場找柱子？

 六、 出牌的戰術

1、用不同的牌去試探
2、預留讓步空間
3、怎樣避免自己與自己談判
4、有選擇性的公布底牌
5、以事實或先例為杠桿
6、怎樣避免自己的讓步成為先例？
7、怎樣使先例變成特例？
8、協議后協議

七、 談判中場技術

1、要不要掛進別的議題？
2、怎樣掛進別的議題
3、正向掛鉤的運用
4、反向掛鉤的運用
5、諂媚型掛鉤的運用
6、主從型掛鉤的運用

八、談判中場技術——讓步的藝術

1、怎樣控制對方的期待
 2、怎樣擴大協議區
 3、讓步的技巧及其對成交結果的影響
 4、探索對方底線的方法