【管理者的營(yíng)銷推動(dòng)和管理技能提升】

【課程背景】

銀行管理人員在商業(yè)銀行中扮演非常重要的角色，作為經(jīng)營(yíng)發(fā)展中的戰(zhàn)略主導(dǎo)者、制定者和執(zhí)行者肩負(fù)著銀行前行的使命。隨著金融業(yè)改革的不斷深化，管理人員的素質(zhì)、能力與銀行業(yè)的發(fā)展需求亟需與銀行業(yè)整體的發(fā)展相匹配。然而，商業(yè)銀行所期待的優(yōu)良管理能力并非天生就具備的，而是要經(jīng)過(guò)不斷地學(xué)習(xí)與啟發(fā)才能成為稱職的管理者。因此，在現(xiàn)今這個(gè)多變、充滿沖擊與變革的經(jīng)營(yíng)環(huán)境里，對(duì)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展突破、管理技能的提升、營(yíng)銷業(yè)務(wù)的推動(dòng)將是銀行追求卓越成長(zhǎng)的重要課題。

【培訓(xùn)對(duì)象】

銀行管理人員

【培訓(xùn)用時(shí)】

1天

【課程目標(biāo)】

? 掌握管理理念及管理理論知識(shí)；

? 清晰管理者的角色及職責(zé)；

? 提升管理人員對(duì)最新政策的解讀能力和戰(zhàn)略制定實(shí)施的開展；

? 制定出符合因地制宜的銀行經(jīng)營(yíng)特色；

? 提高管理技巧和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力；

【授課方式】

互動(dòng)授課、分組討論、案例分析、課堂練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)演練

【課程大綱】

第一部分   商業(yè)銀行管理新特點(diǎn)

1、業(yè)務(wù)發(fā)展的困境與網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)之間的瓶頸

2、年輕人員的思維意識(shí)與銀行傳統(tǒng)的博弈

3、利潤(rùn)下降，晉升困難，收入減少，指標(biāo)激增下的人員變化的難題

4、驅(qū)動(dòng)銀行創(chuàng)新點(diǎn)的薄弱

第二部分   銀行升級(jí)轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷推動(dòng)

1、打造經(jīng)營(yíng)環(huán)境管理——影響客戶購(gòu)買行為的氛圍營(yíng)造

2、客戶交易處理與需求激發(fā)層營(yíng)銷氛圍營(yíng)造

3、銷售實(shí)施層營(yíng)銷與廳堂客戶動(dòng)線管理

4、支行長(zhǎng)的一天

（1）網(wǎng)點(diǎn)KPI指標(biāo)的分解及過(guò)程管理指標(biāo)的推動(dòng)

（2）卓有成效的晨會(huì)

（3）網(wǎng)點(diǎn)廳堂的把控與外出營(yíng)銷的落地

（4）逐日過(guò)程管理細(xì)化

（5）主動(dòng)跟進(jìn)的營(yíng)銷線索

（6）有效市場(chǎng)的開發(fā)

（7）教練式的營(yíng)銷拜訪與業(yè)務(wù)輔導(dǎo)

（8）后評(píng)估與復(fù)盤的夕會(huì)

（9）日常工作的打理

（10）突發(fā)狀況的處理和危機(jī)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)

5、營(yíng)銷業(yè)務(wù)的推動(dòng)方法與技巧

（1）抓大還是抓小？

（2）重業(yè)務(wù)還是重人員？---不同體制下股份制銀行的區(qū)別

（3）忙忙碌碌還是躺平？

（4）公私聯(lián)動(dòng)的有效布局

（5）人才合理的分配和使用

（6）年、季、月、日的業(yè)務(wù)推定

（7）核心指標(biāo)與非核心指標(biāo)的取舍

（8）關(guān)鍵時(shí)刻威嚴(yán)的展示與策略的表達(dá)溝通

第三部分   銀行管理人員管理技能提升

一、職責(zé)賦能及認(rèn)知

1、銀行管理人員的角色定位

2、高績(jī)效銀行團(tuán)隊(duì)的重要性

3、銀行管理的核心理念

4、管理者在管理中與專業(yè)的有機(jī)結(jié)合

5、危機(jī)處理是管理者成為階梯向上的方向

二、管理人員管理的運(yùn)籌帷幄

1、穩(wěn)健的工作作風(fēng)、管理態(tài)度、思維方式與價(jià)值觀

2、九型人格的有效使用

3、人性化管理與心理學(xué)賦能

4、員工的正向激勵(lì)與積極性調(diào)動(dòng)

5、合理的工作分配

6、負(fù)能量員工的引導(dǎo)與情緒管理

7、統(tǒng)籌規(guī)劃的管理職能

8、銀行管理者高效的溝通協(xié)調(diào)能力

9、有效合理的自我情緒控制

10、掌握知己知彼技巧，學(xué)會(huì)提升員工能力

三、支行行長(zhǎng)管理能力提升

1、基礎(chǔ)管理的重要性

（1）日常管理的體系

（2）明確職責(zé)與目標(biāo)

（3）確定過(guò)程管理方向

（4）團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作性

2、目標(biāo)管理的實(shí)現(xiàn)達(dá)成

（1）目標(biāo)的設(shè)定步驟與程序

（2）目標(biāo)設(shè)定的量化方法

（3）目標(biāo)設(shè)定的可操作性

3、團(tuán)隊(duì)管理的激勵(lì)技巧

（1）有效授權(quán)

（2）正面激勵(lì)要點(diǎn)

（3）負(fù)向激勵(lì)特點(diǎn)

（4）激勵(lì)手段與方式

4、網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)的溝通藝術(shù)

（1）同理心模型

（2）有效溝通技巧

（3）專業(yè)的人做專業(yè)的事

（4）問(wèn)題解決之道

5、工作計(jì)劃與控制能力

（1）制定工作計(jì)劃的注意事項(xiàng)

（2）制定工作計(jì)劃的程序

（3）控制的原則

第四部分   管理者關(guān)鍵營(yíng)銷場(chǎng)景策略

1、網(wǎng)點(diǎn)廳堂的管理與布局

（1）擅于利用大眾情緒

（2）忠誠(chéng)客戶流失的反營(yíng)銷

（3）高凈值客戶的維護(hù)與開拓

2、外拓營(yíng)銷的鋪墊與溝通

（1）前期的準(zhǔn)備與協(xié)調(diào)

（2）核心人員的對(duì)接與應(yīng)用

（3）談判技巧與成交促單

3、主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)與傳承

（1）營(yíng)銷思維的展示與表達(dá)

（2）習(xí)慣性營(yíng)銷意識(shí)的員工引導(dǎo)

（3）讓營(yíng)銷成為生命中的一部分

4、抗壓能力傳導(dǎo)與舒緩

（1）壓力傳導(dǎo)與正向推進(jìn)的技巧

（2）松弛與緊繃的節(jié)奏

（3）教會(huì)員工解壓的能力

5、異業(yè)聯(lián)盟的流程梳理

第五部分   經(jīng)典案例

案例一：新任行長(zhǎng)到網(wǎng)點(diǎn)報(bào)道后，員工表里不一，渾水摸魚，業(yè)績(jī)提升緩慢

案例二：行長(zhǎng)分配員工前去外拓營(yíng)銷，員工提出各種阻礙的理由

案例三：?jiǎn)T工缺乏主觀能動(dòng)性、奉獻(xiàn)精神以及職業(yè)精神

案例四：?jiǎn)T工對(duì)職業(yè)發(fā)展不清晰，眼高手低，想去部室，不想在一線工作

第六部分   通關(guān)演練

1、支行行長(zhǎng)如何做好公私聯(lián)動(dòng)

2、支行行長(zhǎng)如何做好支行全面管理（零售行長(zhǎng)，廳堂，團(tuán)隊(duì)）

3、支行行長(zhǎng)如何分配指標(biāo)并做好過(guò)程化管理

4、支行行長(zhǎng)如何處理危機(jī)問(wèn)題

5、支行行長(zhǎng)如何應(yīng)對(duì)人員不足及指標(biāo)落后