按揭業務營銷策略與技巧

【課程背景】：

隨著銀行業市場競爭的加劇，推進零售銀行轉型，零售信貸與財富、信用卡業務成為轉型路上的排頭兵，三架馬車并駕齊驅。在財富和信用卡發展同質化日趨激烈的情況下，信貸業務作為探路者，逐漸成為各個銀行應對市場變局的重要戰略之一。其中信貸業務中的按揭業務往往是各銀行的兵家必爭之地，所以銀行人員既要學習并利用創新思維與方法進行營銷，提高營銷技能，又要合理規避風險，進而實現利潤的最大化。

【課程特色】：

1、實戰性---課程內容清晰、簡潔、明了，上手輕松，做到招之即來，來之即戰，戰之即勝。

2、針對性---針對按揭條線全流程人員量身定制，既包含營銷策略和技巧，渠道維護，又囊括風險把控與判斷。

3、互動性---采用多種互動形式，突出案例，結合工作情景，聚焦在實際工作中遇到的困難和疑惑，總結要點和話術。

4、反思性---透過問題看本質，通過問題反思全流程中各項動作是否實施到位，具有極強的代入感和實戰效果。

5、邏輯性---點面結合、層層滲透，從現象極問題挖掘問題的個根源，強調舉一反三，提高管理層的管理能力，提升一線人員的實戰能力。

【培訓對象】：按揭條線全流程人員

【培訓單位】：國有銀行、股份制、城商行、農商行

【課程大綱】：

一、零售行業的變革與應對：

（一）銀行面臨的困惑

1、銀行零售轉型下的未來

2、城商行的應對與策略

3、信貸業務的發展趨勢

（二）營銷人員的迷茫

1、一線人員面臨的現實困難與解決之道

2、“互聯網思維”的啟發與應用

3、營銷模式的創新思維

（三）支撐團隊的作用

1、產品經理的“道”與“到”

2、審批人員的“精”與“經”

3、風險人員的“控”與“恐”

二、渠道維護的深度經營：

（一）厚積薄發的一手房市場

1、房地產開發商---公私聯動機制聯動的核心

2、抓“大”不放“小”

3、“掃街”又“上網”

（二）精益求精的二手房市場

1、緊抓思路---區域核心

2、緊抓高層---核心人脈

3、緊抓人員---權證之王

（三）頑強生存的車貸市場

1、把握政策，精確制導

2、細分市場，精準營銷

3、合規優先，長期經營

三、營銷技巧的專業提升：

（一）渠道合作與營銷策略

1、分析自我、分析同業

2、渠道合作的組合方案

3、營銷策略七步法

（二）營銷體系的塑造與整合

1、公金戰略思維打造信貸體系化模式

2、建立渠道營銷的“一戶一策”

3、信貸產品的銷售流程及實戰技巧

（三）客戶營銷的建立與開發

1、特色化---關系營銷

2、打蛇打七寸---痛點營銷

3、聚集效應---觸發營銷

四、風險的控制與聯防：

（一）按揭業務風險防范

1、把握關鍵風險點

2、貸前、貸中、貸后的連貫性

3、現金流及前置把控

（二）車貸分期的風險防范

1、規章制度及授信指引的準確把握

2、基礎管理的重要性

3、商戶審核的必要性

（三）風險環節的核心要素

1、人是一切因素的起源

2、銀行審批的風險防控措施

3、聯防聯控機制的形成與實施方法