小微授信業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧

【課程介紹】

隨著銀行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，推進(jìn)零售銀行轉(zhuǎn)型，探路社區(qū)小微金融，已成為不少城商行應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變局的重要戰(zhàn)略之一。銀行基層營(yíng)銷(xiāo)人員必須學(xué)習(xí)和利用創(chuàng)新思維與方法，依托社區(qū)和網(wǎng)點(diǎn)，拓展獲客渠道，增強(qiáng)客戶(hù)活性，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。

本課程授課人現(xiàn)為某領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，歷任零售業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理、一級(jí)支行行長(zhǎng)等職，具有總、分、支多重營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期主管零售銀行業(yè)務(wù)，主持該行珠三角地區(qū)社區(qū)銀行的建設(shè)與運(yùn)營(yíng)工作，在零售銀行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、市場(chǎng)企劃、社區(qū)金融發(fā)展等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論積累。

課程通過(guò)大量的實(shí)戰(zhàn)案例、圖片視頻和互動(dòng)演練，讓一線營(yíng)銷(xiāo)人員深刻理解社區(qū)金融的經(jīng)營(yíng)模式和營(yíng)銷(xiāo)策略，促使其轉(zhuǎn)變思路與觀念，通過(guò)行之有效的營(yíng)銷(xiāo)方法與工具，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)獲取和業(yè)績(jī)提升。

【課程提綱】

一、思維啟示篇：社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新思維初探

（一）城商行零售轉(zhuǎn)型的變局與應(yīng)對(duì)

（二）“社區(qū)化銀行”與“社區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)”

（三）消費(fèi)金融的發(fā)展趨勢(shì)

（四）零售轉(zhuǎn)型的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新思維初探

1、“供給側(cè)創(chuàng)新”的探索

2、“場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)”的興起

3、“互聯(lián)網(wǎng)思維”的啟發(fā)

（四）社區(qū)銀行的現(xiàn)狀與未來(lái)

二、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)篇：社區(qū)銀行客戶(hù)的深度經(jīng)營(yíng)

（一）銀行產(chǎn)品的整合創(chuàng)新

1、零售授信業(yè)務(wù)的梳理與整合

2、產(chǎn)品“焦點(diǎn)”的提煉

3、產(chǎn)品“套餐”的設(shè)計(jì)

4、基于客群細(xì)分的組合營(yíng)銷(xiāo)策略

5、“產(chǎn)品思維”向“客戶(hù)思維”

（二）價(jià)值客戶(hù)的深度經(jīng)營(yíng)

1、市場(chǎng)調(diào)研與客群定位

2、客戶(hù)分層經(jīng)營(yíng)與分群經(jīng)營(yíng)

3、滿(mǎn)意度管理：產(chǎn)品服務(wù)有“焦點(diǎn)”- 客戶(hù)忘不了

4、忠誠(chéng)度管理：客戶(hù)經(jīng)營(yíng)增“觸點(diǎn)”- 客戶(hù)離不開(kāi)

5、需求度管理：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)抓“痛點(diǎn)”- 客戶(hù)心相印

6、綜合服務(wù)體系的構(gòu)建

7、成功案例分享與解析

三、營(yíng)銷(xiāo)技巧篇：社區(qū)小微授信業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)技巧

（一）市場(chǎng)與客群分析

1、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

2、客戶(hù)細(xì)分策略

3、合作平臺(tái)資源的尋找

（二）“七步成詩(shī)”：客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)流程七步法

1、識(shí)別客戶(hù)

（1）客戶(hù)信息的了解和挖掘

（2）識(shí)別客戶(hù)的途徑與方法

（3）工具——引導(dǎo)員技能

——案例演練

2、建立信任

（1）通過(guò)服務(wù)與溝通建立信任 

（2）建立信任的八個(gè)方法

（3）營(yíng)銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造

——案例演練

3、激發(fā)需求

（1）客戶(hù)需求的分類(lèi)和層次

（2）快速提煉客戶(hù)需求中的問(wèn)題

（3）如何引導(dǎo)和激發(fā)客戶(hù)的需求

（4）工具——SPIN顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

——案例演練

4、展示產(chǎn)品

（1）產(chǎn)品的分類(lèi)與梳理

（2）展示和介紹產(chǎn)品的方法與工具

（3）展示和介紹的注意事項(xiàng)

（4）展示的動(dòng)作和話術(shù)細(xì)節(jié)

——案例演練

5、處理異議

（1）處理客戶(hù)異議的“三文治”法

（2）客戶(hù)異議轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的方法

（3）談判的動(dòng)作與話術(shù)細(xì)節(jié)

——案例演練

6、促成銷(xiāo)售

（1）捕捉客戶(hù)成交的信號(hào)

（2）促成交易達(dá)成的十個(gè)方法

（3）讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的技巧

——案例演練

7、客戶(hù)跟蹤

（1）客戶(hù)維護(hù)方法與技巧

（2）客戶(hù)需求挖掘與“再營(yíng)銷(xiāo)”

（2）客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的跟蹤

——案例演練

（三）銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造和宣傳物料準(zhǔn)備

1、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和氛圍的準(zhǔn)備

2、營(yíng)銷(xiāo)物料的準(zhǔn)備

（1）展示物料

（2）交易工具

（3）溝通工具

（4）互聯(lián)網(wǎng)渠道的擴(kuò)展

         ——情景演練

3、社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)個(gè)性化設(shè)施的配置

四：外部聯(lián)動(dòng)篇：片區(qū)開(kāi)發(fā)與批量營(yíng)銷(xiāo)技巧

（一）客戶(hù)活動(dòng)的策劃和實(shí)施

1、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景

2、緊抓社會(huì)熱點(diǎn)

3、策劃創(chuàng)意主題

4、組織客戶(hù)活動(dòng)的流程、方法與工具

5、案例演練與評(píng)析

（二）外部聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

1、如何與外部渠道聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

2、如何借用政府和社區(qū)資源

3、如何利用銀行的信用價(jià)值

4、如何借助公益活動(dòng)吸引客戶(hù)

5、如何成為社區(qū)的中心

 ——案例分析與演練

（三）營(yíng)銷(xiāo)方式的更新與升華

1、如何進(jìn)行話題營(yíng)銷(xiāo)

2、如何進(jìn)行口碑營(yíng)銷(xiāo)

3、如何進(jìn)行社群營(yíng)銷(xiāo)

4、如何進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)

——案例評(píng)析