社區(qū)銀行小微授信業(yè)務(wù)營銷策略與技巧

【課程對象】

城商行零售業(yè)務(wù)一線營銷人員及網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)人員。

【課程介紹】

隨著銀行業(yè)市場競爭的加劇，推進(jìn)零售銀行轉(zhuǎn)型，探路社區(qū)小微金融，已成為不少城商行應(yīng)對市場變局的重要戰(zhàn)略之一。銀行基層營銷人員必須學(xué)習(xí)和利用創(chuàng)新思維與方法，依托社區(qū)和網(wǎng)點(diǎn)，拓展獲客渠道，增強(qiáng)客戶活性，實(shí)現(xiàn)業(yè)績持續(xù)增長。

本課程授課人現(xiàn)為某領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，歷任零售業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理、一級支行行長等職，具有總、分、支多重營銷管理經(jīng)驗(yàn)，長期主管零售銀行業(yè)務(wù)，主持該行珠三角地區(qū)社區(qū)銀行的建設(shè)與運(yùn)營工作，在零售銀行營銷創(chuàng)新、市場企劃、社區(qū)金融發(fā)展等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論積累。

課程通過大量的實(shí)戰(zhàn)案例、圖片視頻和互動(dòng)演練，讓一線營銷人員深刻理解社區(qū)金融的經(jīng)營模式和營銷策略，促使其轉(zhuǎn)變思路與觀念，通過行之有效的營銷方法與工具，實(shí)現(xiàn)客戶獲取和業(yè)績提升。

【課程提綱】

一、思維啟示篇：社區(qū)營銷創(chuàng)新思維初探

（一）城商行零售轉(zhuǎn)型的變局與應(yīng)對

（二）“社區(qū)化銀行”與“社區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)”

（三）消費(fèi)金融的發(fā)展趨勢

（四）零售轉(zhuǎn)型的營銷創(chuàng)新思維初探

1、“供給側(cè)創(chuàng)新”的探索

2、“場景化營銷”的興起

3、“互聯(lián)網(wǎng)思維”的啟發(fā)

（四）社區(qū)銀行的現(xiàn)狀與未來

二、客戶經(jīng)營篇：社區(qū)銀行客戶的深度經(jīng)營

（一）銀行產(chǎn)品的整合創(chuàng)新

1、零售授信業(yè)務(wù)的梳理與整合

2、產(chǎn)品“焦點(diǎn)”的提煉

3、產(chǎn)品“套餐”的設(shè)計(jì)

4、基于客群細(xì)分的組合營銷策略

5、“產(chǎn)品思維”向“客戶思維”

（二）價(jià)值客戶的深度經(jīng)營

1、市場調(diào)研與客群定位

2、客戶分層經(jīng)營與分群經(jīng)營

3、滿意度管理：產(chǎn)品服務(wù)有“焦點(diǎn)”- 客戶忘不了

4、忠誠度管理：客戶經(jīng)營增“觸點(diǎn)”- 客戶離不開

5、需求度管理：營銷活動(dòng)抓“痛點(diǎn)”- 客戶心相印

6、綜合服務(wù)體系的構(gòu)建

7、成功案例分享與解析

三、營銷技巧篇：社區(qū)小微授信業(yè)務(wù)的營銷技巧

（一）市場與客群分析

1、同業(yè)競爭對手分析

2、客戶細(xì)分策略

3、合作平臺資源的尋找

（二）“七步成詩”：客戶營銷標(biāo)準(zhǔn)流程七步法

1、識別客戶

（1）客戶信息的了解和挖掘

（2）識別客戶的途徑與方法

（3）工具——引導(dǎo)員技能

——案例演練

2、建立信任

（1）通過服務(wù)與溝通建立信任 

（2）建立信任的八個(gè)方法

（3）營銷氛圍的營造

——案例演練

3、激發(fā)需求

（1）客戶需求的分類和層次

（2）快速提煉客戶需求中的問題

（3）如何引導(dǎo)和激發(fā)客戶的需求

（4）工具——SPIN顧問式營銷

——案例演練

4、展示產(chǎn)品

（1）產(chǎn)品的分類與梳理

（2）展示和介紹產(chǎn)品的方法與工具

（3）展示和介紹的注意事項(xiàng)

（4）展示的動(dòng)作和話術(shù)細(xì)節(jié)

——案例演練

5、處理異議

（1）處理客戶異議的“三文治”法

（2）客戶異議轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會的方法

（3）談判的動(dòng)作與話術(shù)細(xì)節(jié)

——案例演練

6、促成銷售

（1）捕捉客戶成交的信號

（2）促成交易達(dá)成的十個(gè)方法

（3）讓客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧

——案例演練

7、客戶跟蹤

（1）客戶維護(hù)方法與技巧

（2）客戶需求挖掘與“再營銷”

（2）客戶風(fēng)險(xiǎn)的跟蹤

——案例演練

（三）銷售氛圍營造和宣傳物料準(zhǔn)備

1、營銷環(huán)境和氛圍的準(zhǔn)備

2、營銷物料的準(zhǔn)備

（1）展示物料

（2）交易工具

（3）溝通工具

（4）互聯(lián)網(wǎng)渠道的擴(kuò)展

         ——情景演練

3、社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)個(gè)性化設(shè)施的配置

四：外部聯(lián)動(dòng)篇：片區(qū)開發(fā)與批量營銷技巧

（一）客戶活動(dòng)的策劃和實(shí)施

1、設(shè)計(jì)營銷場景

2、緊抓社會熱點(diǎn)

3、策劃創(chuàng)意主題

4、組織客戶活動(dòng)的流程、方法與工具

5、案例演練與評析

（二）外部聯(lián)動(dòng)營銷

1、如何與外部渠道聯(lián)動(dòng)營銷

2、如何借用政府和社區(qū)資源

3、如何利用銀行的信用價(jià)值

4、如何借助公益活動(dòng)吸引客戶

5、如何成為社區(qū)的中心

 ——案例分析與演練

（三）營銷方式的更新與升華

1、如何進(jìn)行話題營銷

2、如何進(jìn)行口碑營銷

3、如何進(jìn)行社群營銷

4、如何進(jìn)行品牌營銷

——案例評析