客戶經(jīng)理營銷技能提升

課程目標：

1、了解銀行發(fā)展趨勢轉(zhuǎn)變營銷理念；

2、掌握銀行針對客戶廳堂內(nèi)營銷活動的策劃技巧；

3、掌握走訪開發(fā)商戶、企事業(yè)單位、企業(yè)客戶營銷活動策劃技巧；

4、掌握各類客戶群體的營銷流程及關鍵技巧。

5、掌握客戶維護的技巧。

授課方式：

互動授課、分組討論、案例分析、課堂練習

課程大綱：

（第一天）

一、 銀行營銷形勢分析

（一）客戶需求變化

（二）競爭形勢變化

（三）營銷方式變化

二、銀行營銷推動管理

（一）銀行營銷存在的六個問題

1、產(chǎn)能突破重點聚焦不到位

2、重點客群關注不到位

3、促銷活動針對性不到位

4、廳堂營銷氛圍不到位

5、員工配套技能培訓不到位

6、目標達成管控不到位

（二）銀行營銷推動策略

1、動員需到位，有帶頭

2、方案要清晰，可復制

3、細節(jié)有演練，不敷衍

4、過程勤監(jiān)督，常反饋

5、獎懲有P K， 能兌現(xiàn)

三、銀行營銷實務

（一）重點產(chǎn)品營銷--儲蓄、保險、理財

（二）客群經(jīng)營策略

1、銀行營銷存款增量“六大類客戶”

（1）存量休眠客戶的盤活

（2）產(chǎn)品到期客戶資產(chǎn)轉(zhuǎn)化

（3）自然到訪客戶他行資金歸集

（4）定點策反他行客戶

（5）結(jié)算客戶資金鎖定

（6）項目資金源頭營銷

2、活動導流

3、客戶轉(zhuǎn)化

（1）客戶挖潛

（2）客戶轉(zhuǎn)介

（3）客戶策反

4、場景體驗

（三）經(jīng)營場景營造

1、場景

（1）精細化管理

* 產(chǎn)能提升八到位

* 一點一策管理

* 營銷氛圍營造五層次

（2）場景高頻化

* 增值服務體系

2、線上場景

* 手機銀行

* 微信—公眾號、微信群、朋友圈

3、活動場景

（1）系列化

* 常態(tài)化客戶節(jié)

* 周期性客群活動

（2）體驗化

* 客群化主題設計

* 活動組織六步驟

4、商戶場景

（1）銀商聯(lián)盟化

（2）利益聯(lián)動化

* 營銷聯(lián)動

* 客戶聯(lián)動

* 利益聯(lián)動

四、銀行營銷的各方協(xié)作

（一）關注他行營銷活動特點

（二）廳堂營銷聯(lián)動

（三）以員工相互協(xié)作為前提的公私聯(lián)動協(xié)作

（四）以產(chǎn)能掛靠為基礎的跨部門營銷協(xié)作
 

（第二天）

一、 打造狼性營銷團隊

（一）狼性營銷團隊的三大要素
（二）營銷團隊中的“帥、將、兵”
（三）客戶經(jīng)理的基本能力及日常工作管理
（四）營銷活動中的角色分配及定位

二、 系統(tǒng)化的顧問式營銷技巧

（一）識別客戶

1、目標客戶甄選“MAN”原則的運用

2、接觸客戶黃金話題引入

3、MAN原則的順序判別

（二）建立客戶關系

1、陌生電話約訪
2、老客戶回訪
3、主打產(chǎn)品開場技巧
4、交談溝通技巧

（三）發(fā)掘客戶需求
1、發(fā)掘客戶需求的提問
2、針對不同產(chǎn)品發(fā)掘需求的提問

（四）介紹產(chǎn)品的技巧：對比法、感性訴求法、具體描述法等

（五）處理客戶拒絕

（六）促成客戶交易

三、精細化的客戶營銷及服務策略

（一）商區(qū)客戶走訪的技巧

1、商區(qū)客戶的一般共性需求分析：結(jié)算類，融資類，個人家庭投資理財類。

2、商區(qū)客戶的營銷拜訪流程六部曲

3、商戶老板的溝通策略技巧

4、如何向商戶推薦我行優(yōu)勢產(chǎn)品。

（二） 農(nóng)區(qū)大客戶開發(fā)的技巧

1、農(nóng)村客戶的特點分析-熟人型社會交往

2、農(nóng)區(qū)客戶的需求分析：在我行業(yè)務，征地補償?shù)?，進一步營銷存款業(yè)務，貸款業(yè)務

3、農(nóng)區(qū)客戶的溝通技巧：利用村委會，會計，婦女主任，老黨員作為媒介

4、農(nóng)區(qū)客戶建檔的側(cè)重點：外出創(chuàng)業(yè)人士、種養(yǎng)殖大戶等

（三） 企業(yè)大客戶拜訪技巧

1、對公營銷和個人營銷的異同分析

2、園區(qū)企業(yè)的拜訪模式：陌生拜訪，電話邀約，托人邀請，集中營銷等

3、園區(qū)企業(yè)金融需求分析：信貸類切入，代發(fā)工資切入，釜底抽薪切入，商業(yè)聯(lián)盟切入等。

4、公私聯(lián)動的技巧：對公促個金，個金促對公。

（四） 政府機關客戶關懷技巧

1、關系營銷，有了關系就沒關系，天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合

2、高層切入法與底層滲透法

3、借：借力營銷，利用第三方合作

4、機關客戶的營銷重點：合作項目，公務員貸款，消費貸款，批量授信。

（五） 企事業(yè)單位（學校、醫(yī)院等）營銷技巧

1、學校營銷合作機會點分析

2、學校教師隊伍批量營銷法：一對多營銷活動

3、學校學生隊伍金融需求分析：生活費，學費，自助取款，外地讀書

4、學生家長營銷價值分析

（六） 社區(qū)個人客戶開發(fā)技巧

1、社區(qū)的常見問題分析：找人難，產(chǎn)出難

2、社區(qū)營銷方法：中心轉(zhuǎn)介法，合作聯(lián)盟法，活動促進法，擺攤宣傳法。

3、社區(qū)居民的金融需求：禮品帶動，金融知識推廣，存款利率優(yōu)勢介紹，個人貸款營銷。

4、社區(qū)活動的實施技巧：抽獎，送禮，運動、促銷。

 四、營銷活動策劃

（一）如何組織節(jié)日營銷活動？

（二）如何組織一次兒童節(jié)營銷活動？

（三）寒暑假兒童活動策劃都有哪些好點子？

（四）如何策劃一次家庭主題的營銷活動？