存量客戶電話盤活和精準營銷訓練營

一、為什么要聽這堂課？

1. 對于銀行來說，由于保險產品在金融體系中有著其他金融產品無法替代的功能，這就注定了該產品將在維護客戶、提升粘性上發揮著重要作用。如何激發營銷人員在保險銷售方面的積極性，克服對保險銷售的畏難情緒和恐懼心理，積極開口進行保險營銷，通過專業知識為客戶提供解決方案，是本課程設計的目的所在。

2. 本課程會對銀行當前的生存環境進行解析，讓銀行管理者與一線員工認識到銀行存量客戶開發與經營的重大意義！

3. 本課程會把銀行一線員工對于存量客戶激活與關系維護的工作場景化，并配以對應的方法與話術,特別是此次保險產品的話術，讓參訓學員不僅學到道理，更學到方法，更學到實戰的話術，實際具備存量客戶激活與經營的能力！

4. 作為銀行一線營銷成員必須既要有技巧，又要有方法。其中電話營銷技巧猶如看家本領是必須掌握的；商務呈現型沙龍幫助我們激活、提升客戶效能。

二、課程特色

三、課時安排：12H

四、課程大綱

觀念篇----為什么要做保險配置

1、家庭理財--投資規劃（標普解讀）

? 人生中會經歷哪些風險？

A、走的太早；B、病的不巧；C、學的太好；D、活的太老；E、賺的太多

2、保額銷售設計原理

   A、幫助您創造大量的、急用的現金流。（保障類）

B、幫助您創造持續的、穩定的現金流。（理財類）

 3、保險是風險管理的工具--人生必備的七張保單

第一階段：單身期間

A、第一張保單:意外保險，為自己而買，讓父母和所愛的人受益；

第二階段：成家立業期

B、第二張保單:大病醫療保險，為自己而買，給所愛的人減負；

C、第三張保單：養老保險，30年后誰來養你？這是我們不得不考慮的問題；

D、第四張保單：為財富提供保障的人壽保單；

E、第五、六張保單：子女的教育及意外保單

第三階段：退休規劃期

F、第七張保單：避稅保單

4、標普通關

實戰演練：根據分組情況，指定情景進行演練，進行分析點評

   技巧篇----電話邀約及銷售面談技巧

    1、員工為什么不愿意打電話？

    1）惡性循環：能力差→話術差→結果差→心態差→狀態差→有陰影！

    2）認為電話營銷本來就是一個錯誤，是一個根本完不成的任務。

    3）能力不足，打一次被客戶傷害一次。

2、客戶管理系統掘金

? 從賬戶--客戶--用戶關系建立

1)親近度、信任度、人情

2)做關系的總體策略

1) 建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）

2) 做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）

3) 拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）

4) 用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）

2、電話營銷準備工作

1) 物料準備

準備好電話、筆記本和筆，進行電話營銷時或之后及時記錄有用信息如客戶反饋、此次電聯結果等，為本次或下次營銷促成預留機會。

2) 資料準備

結合當日工作計劃，了解目標客戶的基本情況，如家庭背景、資產情況、金融產品持有情況、潛在需求等。

3) 話術準備

設計話術解決四大問題：我是誰？我要和客戶談什么？我談的事情對客戶有什么好處？客戶為什么現在決定要來？

2、電話營銷流程

1) 確定客戶本是人進行自我介紹

2) 開門見山說明打電話的目的

3) 我談的事情對客戶的好處：給客戶一個來的理由

4) 確定時間

3、五類營銷話術

? 微信管理七步曲

1、 銷售面談的工具準備

2、 如何讓客戶一下子記住你——自我介紹的技巧

3、如何讓客戶喜歡你——寒暄與贊美的技巧

4、讓客戶講出心里話——提問的技巧

5、刺激客戶的表達欲望——傾聽技巧

6、客戶的行為會說話——觀察的技巧

7、從營銷系統挖掘不同客群電話邀約及面談演練

? 中老年客群

? 保險到期客群

? 金卡客戶群

? 女性客群

? 定期到期客群

? 商貿客群

? 理財到期客群

8、解讀客戶購買信號

9、電話邀約及銷售面談通關

10、客戶異議處理----（用心聆聽/尊重理解/澄清事實/提出方案/請求行動）

    保險很多了/目前保單都要退保了/對保險沒興趣/回去考慮考慮/跟家人商量商量

年金保險常見異議處理：

收益不如理財/急需用錢取不出來/我有社保就夠了/我的錢可以創造更好的投資效益

 精細化保險沙龍設計與開展

1、破解沙龍營銷困局

2、如何設計沙龍——客戶對什么感興趣

3、客戶需要什么——從理念到產品

熱點專題——價值升級

4、專題沙龍主講解析（養老/商貿客群/子女教育/普惠金融）

5、沙龍講解技巧

6、沙龍實操演練

實戰演練：開展以保險為主題的沙龍活動策劃，模擬演練