營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)員工綜合技能提升訓(xùn)練

一、 課程開(kāi)發(fā)背景

     在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的大背景下，面對(duì)網(wǎng)點(diǎn)客戶到訪量的逐步減少，網(wǎng)點(diǎn)柜員的崗位職責(zé)也悄然發(fā)生了改變，獲客及活客是一線柜員急需提升的技能。如何做好管護(hù)客戶的維護(hù)工作，策劃一場(chǎng)高效的沙龍活動(dòng)以及走出廳堂外出拓客，改變從自身開(kāi)始。課程緊緊圍繞獲客和活客營(yíng)銷的主題，提出“協(xié)同增效”的項(xiàng)目思路，希望通過(guò)柜員營(yíng)銷能力的提升帶動(dòng)大堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷效率，實(shí)現(xiàn)各核心崗位通力。

二、培訓(xùn)學(xué)員：

柜員

三、培訓(xùn)目標(biāo)

1、使學(xué)員掌握休眠客戶維護(hù)方法

2、使學(xué)員掌握電話營(yíng)銷技巧；

3、廳堂營(yíng)銷技巧

4、客戶面談技巧

四、培訓(xùn)方法：

 案例分析、情景模擬、理念引導(dǎo)、小組討論、講師講述等。

五、課時(shí)：6H

六、課程大綱：

一、未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力何在----設(shè)計(jì)你的人生

1、 積極心態(tài)建立

? 讓員工找到自尊與快樂(lè)

? 快樂(lè)是工作的絕對(duì)動(dòng)力

2、 借勢(shì)轉(zhuǎn)業(yè)---能力升級(jí)

二、 廳堂營(yíng)銷宣傳策略

1、感官對(duì)個(gè)體心理及行為的刺激作用

2、五感營(yíng)銷引發(fā)客戶積極行為

三、精準(zhǔn)營(yíng)銷三步驟

 1、目標(biāo)客戶的建立步驟

? 客戶的金融屬性/基本屬性/行為屬性

? 客戶群活動(dòng)范圍  

? 客戶群興趣、愛(ài)好、性格特征  

? 從賬戶---客戶---用戶關(guān)系的建立 

2、馬斯洛需求金字塔

3、客戶的分級(jí)管理

? 存款客戶：活期、定期存款、通知存款產(chǎn)品；

? 貸款客戶：企業(yè)貸款、抵押貸款、個(gè)人信用貸款客戶；

? 理財(cái)客戶：短期投資回報(bào)產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品客戶；

? 中間客戶：水電代繳、社保卡、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、第三方托管等；

4、哪些客戶可以帶來(lái)存款

5、電話營(yíng)銷準(zhǔn)備工作：物料準(zhǔn)備/資料準(zhǔn)備/話術(shù)準(zhǔn)備

5、休眠客戶邀約思維重建

2 農(nóng)夫型邀約：領(lǐng)養(yǎng)--預(yù)熱--首電--跟進(jìn)--再電

6、電話營(yíng)銷話術(shù)：日常情感關(guān)懷/產(chǎn)品售后服務(wù)/舉辦客戶活動(dòng)/定期政策跟進(jìn)

2 雪中送炭：如何把客戶的煩惱與苦悶變成創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì)？

2 成人之美：我們能為客戶的發(fā)展做什么？

2 個(gè)性關(guān)懷：通用禮品給人的感覺(jué)像利用小恩小惠來(lái)收買，如何送禮呢？

2 日常問(wèn)候：如何讓日常問(wèn)候變成一份內(nèi)容充實(shí)甚至不可或缺的溫情關(guān)懷？

7、活期資金的常態(tài)化“穩(wěn)存”技巧

2 活期升級(jí)三句話

2 233客群營(yíng)銷技巧

2 增量經(jīng)營(yíng)型活期穩(wěn)存技巧

2 “存”“商”“薪”臨近解約客戶邀約技巧

8、關(guān)注存款的十大流失點(diǎn)

2 定期到期轉(zhuǎn)存技巧

2 理財(cái)?shù)狡趧冸x結(jié)構(gòu)性存款技巧

2 保險(xiǎn)到期升級(jí)技巧

2 躉交升級(jí)期繳話術(shù)技巧

2 吸引行外理財(cái)技巧

9、電話營(yíng)銷中的信任危機(jī)

2  自我調(diào)整

2 聲音影響力的要素

2 常見(jiàn)錯(cuò)誤溝通方法及爭(zhēng)取的溝通方式

2 應(yīng)對(duì)客戶戒備心理的策略

2 印象管理：建立良好印象細(xì)節(jié)

 10、客戶面談技巧

2 面談前的準(zhǔn)備：客戶資料的準(zhǔn)備/相關(guān)產(chǎn)品資料的準(zhǔn)備/自身心態(tài)的準(zhǔn)備

2 銷售面談：寒暄贊美/自我介紹/需求挖掘/資產(chǎn)配置與產(chǎn)品推薦/異議處理

2 五類常見(jiàn)客群面談技巧：年輕客群/家庭婦女/老年群體/中小企業(yè)主/高端客戶

2 面談后工作：針對(duì)成功營(yíng)銷的客戶/針對(duì)不成功營(yíng)銷的客戶

2 線上線下做好客戶維護(hù)