商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升

實(shí)務(wù)培訓(xùn)簡(jiǎn)介

一、 培訓(xùn)背景

1、金融產(chǎn)品日趨豐富。

包括但不限于：票據(jù)、保函、流貸、小微等傳統(tǒng)產(chǎn)品與領(lǐng)域的深度創(chuàng)新（如

商票履約保函、商票資管、差額補(bǔ)足、信用綁定等）；同業(yè)、投行、資管（理財(cái)）、

貿(mào)易融資、現(xiàn)金管理、互聯(lián)網(wǎng)金融等轉(zhuǎn)型領(lǐng)域的創(chuàng)新；客戶(hù)導(dǎo)向的跨界融合創(chuàng)新。

2、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不容樂(lè)觀，不良管控壓力較大。

3、監(jiān)管政策復(fù)雜多變，監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)不容忽視。

4、對(duì)公實(shí)戰(zhàn)人才短缺

（1）銀行業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為十分依賴(lài)高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)人才的智力密集型行業(yè)，專(zhuān)業(yè)

能力決定銀行競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。

（2）中小銀行專(zhuān)業(yè)人才相對(duì)缺乏，特別是大對(duì)公創(chuàng)新領(lǐng)域、轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)領(lǐng)域的

復(fù)合型實(shí)戰(zhàn)人才缺乏，能夠兼擅風(fēng)控與創(chuàng)新，融合傳統(tǒng)與轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)進(jìn)行綜合創(chuàng)新

的對(duì)公經(jīng)營(yíng)人才十分稀缺。

二、培訓(xùn)對(duì)象：商業(yè)銀行管理層人員，支行行長(zhǎng)，客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理等

三、培訓(xùn)內(nèi)容：系統(tǒng)介紹對(duì)公業(yè)務(wù)典型成功營(yíng)銷(xiāo)策略，成熟對(duì)公業(yè)務(wù)方案展示，提升對(duì)公業(yè)務(wù)人員綜合服務(wù)能力，包括如何快速拓展存款，提高中間業(yè)務(wù)收益，增強(qiáng)客戶(hù)的粘合度，針對(duì)不同行業(yè)，進(jìn)行深度剖析。

四、培訓(xùn)目標(biāo)：轉(zhuǎn)變商業(yè)銀行固有傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維，從傳統(tǒng)的融資銀行轉(zhuǎn)向精耕細(xì)作的商業(yè)銀行，更好的適應(yīng)金融形勢(shì)的發(fā)展，幫助商業(yè)銀行更從容的面對(duì)商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型。

八、授課形式：實(shí)際案例講解，并示范對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)模板及授信方案設(shè)計(jì)

九、課程大綱：

一、商業(yè)銀行目前在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的問(wèn)題分析

（1）、負(fù)債業(yè)務(wù)吃力

 (2)、中間業(yè)務(wù)收益低

（3）、利潤(rùn)收益低

（4）、綜合收益差

（5）、客戶(hù)粘合度低

（6）客戶(hù)經(jīng)理整體素質(zhì)差

二、 存量客戶(hù)的盤(pán)活與深度挖掘

（一）、挖掘和識(shí)別存量客戶(hù)

（1）、目標(biāo)客戶(hù)挖掘與識(shí)別

（2）、案例展示

（二）、客戶(hù)信息收集與引導(dǎo)

（1）、高效收集客戶(hù)需求信息的方法

（2）、高效引導(dǎo)客戶(hù)需求的方法

（3）、客戶(hù)合作心理分析

（三）、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與深度開(kāi)發(fā)策略

（1）、客戶(hù)關(guān)系兩手抓

（2）、營(yíng)建客戶(hù)關(guān)系技巧

(3) 、 持續(xù)驚動(dòng)你的客戶(hù)

三、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的最新策略

（一）、客戶(hù)關(guān)系兩手抓

（1） 對(duì)公——創(chuàng)造并滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)核心需求

     （2）、對(duì)私——創(chuàng)造并滿(mǎn)足個(gè)人核心需求

（二）、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的主要方法與途徑

四、最新商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例講解

（1）詳細(xì)講解最新公司業(yè)務(wù)信貸產(chǎn)品

五、開(kāi)展負(fù)債業(yè)務(wù)的最新思路

（1）如何定位對(duì)銀行最有價(jià)值的客戶(hù)群體，開(kāi)展精準(zhǔn)定位營(yíng)銷(xiāo)

（2）如何快速增加銀行存款

六、如何快速增加銀行中間業(yè)務(wù)收入

（1）詳細(xì)講解快速增加銀行中間業(yè)務(wù)收入的方法

七、如何開(kāi)展最新的鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)增加銀行的客戶(hù)數(shù)量

（1）詳細(xì)講解各類(lèi)最新的鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)方案

八、如何開(kāi)展最新的票據(jù)產(chǎn)品組合業(yè)務(wù)

（1）詳細(xì)講解最新的商票、銀票等組合融資

九、對(duì)公業(yè)務(wù)授信方案設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)

  （1）不同客戶(hù)類(lèi)型的授信設(shè)計(jì)方案（營(yíng)銷(xiāo)案例）

  （2）產(chǎn)品的搭配組合技巧

  （3）挖掘企業(yè)真正的融資需求的方法

  （4）大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方法

  （5）小客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方法

（6）客戶(hù)關(guān)系是公司業(yè)務(wù)的核心所在

  （7）客戶(hù)關(guān)系主導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)流程

   (8) 不同客戶(hù)類(lèi)型后期維護(hù)和深度挖掘技能

 十、不同客戶(hù)群體的授信方案的設(shè)計(jì)

  （1）如何設(shè)計(jì)授信方案（橫向）瞻前顧后

  （2）如何設(shè)計(jì)授信方案（縱向）

  （3）如何設(shè)計(jì)授信方案使銀行收益加倍

  （4）如何將產(chǎn)品進(jìn)行合理組合銷(xiāo)售

  （5）如何設(shè)計(jì)授信方案（搭配）節(jié)約資本

  （6）不同類(lèi)型客戶(hù)使用不同的方案搭配  

       小微企業(yè)批量開(kāi)發(fā)的方式

       挖掘大客戶(hù)的最高綜合收益率的方法

  （7）如何設(shè)計(jì)方案可以最大限度控制風(fēng)險(xiǎn)

十一、小微及零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)及授信方案設(shè)計(jì)

（1）、市場(chǎng)細(xì)分

（2）、批量開(kāi)拓

（3）、交叉銷(xiāo)售

（4）、案例分析

（5）、小微存款營(yíng)銷(xiāo)技巧

（6）、小微企業(yè)貸款客戶(hù)的真實(shí)需求

（7）、客戶(hù)典型需求與結(jié)算產(chǎn)品的匹配

（8）、如何將存款營(yíng)銷(xiāo)嵌入流程

十二、交叉銷(xiāo)售增加客戶(hù)忠誠(chéng)度

（1） 公私聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷(xiāo)

（2） 跨行業(yè)交叉銷(xiāo)售

十三、經(jīng)典授信方案模板授信培訓(xùn)

（1）詳細(xì)講解各類(lèi)經(jīng)典的醫(yī)院、超市、商場(chǎng)、鋼鐵、煤炭等眾多行業(yè)經(jīng)典授信方案模板

課程小結(jié)