商業銀行對公轉型及

營銷能力提升實務培訓

一、課程背景

    商業銀行轉型勢在必行，傳統銀行模式早已不適應現在金融形勢的變化和客戶的需求，如何精細化的營銷客戶，將客戶綜合貢獻度提升上來，已經成為每一家銀行需求重點研究的，銀行需要培養一批專業化對公人才，來實現商業銀行轉型需求。

二、課程大綱

一、商業銀行轉型趨勢

1、傳統銀行向貿易融資銀行轉化

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2、單一存貸息差收益轉變為中收比例日趨提升--撮合業務提升日程

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3、單一產品營銷向多產品組合綜合化金融服務方案轉化

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4、按需服務針對不同客戶快速反應，個性化產品及方案全方位服務客戶

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5、線下向線上轉化

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二、如何提升對公綜合營銷能力

1、客戶經理能力提升

1）了解銀行信貸產品工具--解決貸款+開票兩把刀

2）掌握與客戶溝通技巧

3）完善服務

4）拓寬獲客渠道---批量營銷

2、了解客戶

1）客戶經營情況分析

2）客戶財務情況分析

3）客戶交易鏈條分析

4）客戶交易結算工具分析

5）客戶風險控制分析

  3、不同客戶深度營銷

1）存量客戶的深度營銷

        A、單一產品向綜合化金融服務方案轉化

        B、給客戶自身融資向鏈條及交易對手融資趨勢轉化

        C、公私聯動綜合化營銷

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D、客戶所在產業鏈的橫向營銷

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E、客戶各節點需求分析

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2）無貸戶客戶營銷

   無貸戶客戶需求分析

   如何撬動客戶用信需求

   如何增加銀行綜合收益

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3）中小微客戶營銷案例

   中小微客戶分析--缺少授信手段

   應對策略

   中小微客戶營銷策略展示

   案例分析

4、了解商業銀行信貸產品工具

   銀行目前授信工具

   銀行目前用信工具收益影響

5、了解同業

   銀行所在地區同業分布情況

   同業優勢分析

   同業差異化營銷策略

6、能針對不同客戶設計個性化方案

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三、針對不同類型客戶進行綜合化金融服務方案--專業能力提升

1、貿易流通型客戶---表外業務吸收客戶結算存款

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2、生產制造型企業--實現全產業鏈開發

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3、無貸戶---全方位金融服務滿足客戶多層次需求

4、中小微--借助渠道、產品、核心企業、組織形式、個性化產品設計等批量開發策略

5、方案設計技巧

（1）巧妙使用表內+表外組合實現存款、利潤合理分配收益

（2）盡量成本消耗最低，綜合收益最高

（3）點式營銷向鏈式營銷發展

（4）公私聯動

四、客戶關系維護與深度開發策略

（一）、客戶關系兩手抓

（1） 對公——創造并滿足機構核心需求

（2） 對私——創造并滿足個人核心需求

（3） 綜合化金融服務方案---做企業的財務顧問

（二）、客戶關系維護的主要方法與途徑

  1、分層維護

  2、財務顧問

3、生態圈構建

4、優質非銀服務

5、專業精細化服務

其他