銀行對公客戶經理系統培訓（二）

時長：6小時

第一部分：渠道經營

一、產業鏈

1．產業鏈開發四步法

2．產業鏈開發案例--建材產業鏈、白酒產業鏈、快消產業鏈、家居產業鏈

3．課堂互動：縣城的童裝店如何開發？

二、服務機構

1．合作要點

2．合作案例

三、貸款機構

1．另一個視角看貸款機構

2．合作原則及案例

第二部分：客戶維護

一、正確對待客戶維護

1．客戶維護的四大誤區

2．客戶維護的兩大目的

3．四類錯誤的客戶關系

二、明確維護對象

1．分類維護的方法

2．差異化服務的內涵

3．建立客戶維護臺賬

三、維護客戶--防流失

1．易流失客戶的常見表現

2．客戶流失前的征兆

3．客戶流失原因分析

4．降低客戶流失的三個小妙招

5．挽回流失客戶的三個小妙招

四、維護客戶--促轉介

1．尋找潛力客戶--誰是我的貴人

①　客戶拒貸

②　銀行拒貸

③　不提款的客戶

④　案例：某客戶經理跟進客戶經驗分享

2．尋找營銷線索

①　誰是關鍵人

②　關鍵人的上下游

③　關鍵人的朋友圈

④　關鍵人的生活圈

3．促成客戶轉介

①　擇時出擊--轉介三大高峰期

②　持續轉介--五類行為促轉介

③　用好工具促轉介--微信、朋友圈

④　存量客戶轉介的關鍵要點

⑤　存量客戶轉介的注意事項

⑥　存量客戶轉介的兩大誤區

⑦　存量客戶轉介的經驗分享

⑧　課堂討論--四種性格客戶求轉介的要點及注意事項

第三部分：交叉銷售

一、交叉銷售的原則

1．因人而異

2．因品而異

3．案例

二、交叉銷售的目標

1．生意圈

2．生活圈

三、交叉銷售的方法

1．全面了解客戶情況--面訪記錄表、客戶家庭情況表

2．銀行流水找線索

3．深度溝通促合作

4．服務方案巧對比

5．代發客戶營銷方法及案例

6．存款客戶營銷方法及案例

第四部分：風險控制

一、中小企業的特點

1．中小企業的生命周期

2．中小企業的經營特點

3．中小企業的融資意圖

二、中小企業風控邏輯

1．風控邏輯--三好客戶

2．案例：貸前的“好客戶”貸后怎么成了“爛客戶”？

三、識別隱性負債

（一）認識隱債

1．什么是隱債

2．隱債的形成原因

3．隱債的常見類型

（二）識別隱債

1．觀察隱債--看老板、看財務、看流水的方法及案例

2．打聽隱債--內外三方打聽的方法及案例

3．詢問隱債--與老板聊天了解隱債的方法及案例

4．查證隱債--查征信、查報表、查其他的方法及案例

5．評估隱債--四項依據

6．分析隱債--抓大放小