對公客戶經理綜合營銷能力提升

講師：張竹泉

前言:

? 介紹教學方法及學習目標

? 引導并提高學員的期望值

第一部分：對公背景認知與新客戶開發基礎與操作

第一篇:在商業的角度，重新認識銀行業務

? 在競爭的市場中銷售

1 同質化競爭破局思路

2 普通拉存和放貸模式的重新思考

3 初始人脈及資源，并不是生存必要條件

4 三農市場與小微模式的結合（選修）

5 銀行產品與客戶需求的鏈接點分析

6 政企客戶的開拓與維護策略

ü 產品覆蓋策略

ü 關系推進策略

ü 營銷活動策略

ü 資源聯盟策略

? 產品知識永遠是生存第一法寶

1. 避免陷入資源型人才陷阱

2. 產生綠色存款和貸款效應

3. 重新理解總行層面的產品設計思路，以及產品思路的銷售運用

4. 優秀的對公銀行，和零售銀行的產品銷售思路

5. 零售和對公產品，如何進行功利性的研究與學習

第二篇：客戶視角下的銀行銷售

? 客戶需要什么樣的客戶經理

1. 你是哪家行無所謂,重要的是你為我帶來什么?

2. 對公需求的5個入手方面:采購、銷售、財務、管理、融資

3. 個人客戶的需求點：資金回報、財務安全、價值信任

4. 工具呈現：如何結合5個方面設計產品組合

5. 票據！票據！票據！對授信業務的深刻了解

? 客戶的基本來源與獲取策略

1. 對公-積極發展行業客戶

1) 建立所在支行的行業品牌

2) 從紅海進入知識型銷售的藍海

3) 深入了解行業的經營規則

4) 降低單一客戶的操作智力成本

5) 實現上下游管理交易與交叉營銷

第二篇：客戶經理的素質要求

? 客戶需要什么樣的客戶經理？

1. 豐富的產品知識

2. 協調資源的能力

3. 提升資金的價值

4. 提供等值的便利

5. 能放心的代理人

6. 人脈關系的積累

第三篇：企業供應鏈的認知與需求發掘

? 通過融入客戶的經營來獲取收益

1. 產業鏈向下游運作的動作分解

2. 利用應收和應付來提供新的業務方向

? 傳統方案模板中缺失的關鍵因素是什么？

1. 獲客核心競爭力中的聚焦因素選取

2. 必要性和及時性在方案中的體現

3. 我方與友行運作背景的剖析窮盡

4. 價格在方案中的體現方式

5. 方案在口頭呈現過程中的細節問題

? 案例支撐：悅達起亞與X行整體金融合作的功虧一簣，在最終方案中的反思

? 案例支撐2：民生銀行建設臨沂物流生態圈中的方案亮點，及方案落地過程

? 案例支撐3：面對方案遞交和呈現過程中的客戶異議的處理細節

附件篇

? 附件篇1：客戶經理的12條忠告

? 附件篇2:  公私業務聯動的建議

附件篇3：對私業務的出發點建議，同質化競爭中的藍海途徑。