對公無貸戶客戶經營策略

課程優勢：

? 全銀行視角，案例通過萃取20家分行接近100個最優秀客戶經理獲得。

? 輸出底層邏輯，通過各行業案例的復盤，建立自身業務開展策略

前言:

? 介紹教學方法及學習目標

? 引導并提高學員的期望值

第一篇：存量對公無貸戶傳統營銷難題與突圍策略

? 客戶群體數據分析與鑒別

2 客戶開戶原因與可提升價值的鑒別

2 樣本分析確立客戶主營產品策略

? 客戶產品營銷觸達率的提升與中臺內容的建立

2 線下營銷如何實施

ü 如何精準觸達企業控制人

ü 如何借助關系讓財務實現推薦職能

ü 賬戶經理電話營銷技巧能力提升

2 線上營銷如何實施

ü 朋友圈如何塑造客戶經理的價值IP

ü 如何通過案例傳遞加強營銷效率

ü 如何在微信提升客戶的關系度與認可度

ü 微信群與小窗口一對一營銷如何開展

ü 如何有效設計服務方案與對接產品的觸達客戶信息

第二篇；代發類客群的獲取與經營過程

? 案例復盤：招商團隊如何在無授信基礎上，獲取某國有行1681人大型企業代發

2 營銷難題分析與策略建立的過程

2 針對企業主、財務與具體用戶的關系如何建立

2 金融與非金融需求如何得到同步落地

2 業務經驗與可復制性的總結

? 案例復盤：光大團隊如何對5611人規模的湘雅二院進行存量客戶活動設計，開門紅實現留存率達到40%的關鍵提升

2 提升客戶留存率與貢獻度的底層邏輯是什么？

2 線上線下如何圍繞活動進行打通

2 哪些是有效的關鍵的客戶價值提升行為？

第三篇：基于營銷熱度的批量客戶維護管理工具

? 在在存量客戶中進行營銷熱度分層-最簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法

2 0分客戶-目標客戶的定位分層

ü 休眠客戶與潛在客戶的重新梳理鏈接過程

2 1分層級客戶-存量，有聯絡方式與地址

ü 線上與線下的互動方式

2 2分層級客戶-聯系過，與客戶有實質性溝通

ü 溝通資源與時機的把握

ü 貔貅有效戶提升計劃的動作分解

2 3分層級客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經理

ü 理性-專業度，感性-友善度，人與人鏈接的重新啟動策略

ü 從一次性鏈接到后期持續鏈接的鋪墊方法

2 4分層級客戶-有主動二次營銷，客戶對產品產生興趣

ü 從保姆-客戶經理-到客戶財務與經營顧問的轉變

ü 構建場景的時機如何開啟？

2 5分層級客戶-通過自身發起的主動營銷，核心產品有成交

ü 維護手段的選擇

ü 產品檢視的實現

2 6分層級客戶-忠誠客戶，反復成交，與客戶進入圈子，信任關系達成

ü 如何得遇“貴人”客戶

ü 如何走進客戶的圈子

ü 形成伙伴關系，運作獨有貢獻價值

? 營銷診斷：建立存量客戶坐標圖，針對自身客戶管理水平

? 動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解

動作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務營銷升級策略