管理及營銷能力提升

管理部分

? 第一篇: 管理的本質與支行定位

2 管理的要求：驅使（他人）活動，完成（自己）目標

ü 支行長在管理崗位的存在價值

1. 上傳下達：及時反饋匯報，正確領會精神，有效傳遞下屬

2. 完成目標：無折扣，運用合適的戰(zhàn)術完成上級交代的任務

3. 管理體系：制定與評估完成目標所需要的制度與流程

4. 訓練員工：經(jīng)驗與能力的行為力遷移

2 業(yè)務指標一定是管理出來，而不是盲目依賴手下的自動自發(fā)

2 支行（業(yè)務與人員）管理缺乏沉淀性和預見性是最大的問題

ü 支行現(xiàn)今及未來主要客戶群體（行業(yè)、資質、區(qū)域）的確立

ü 結合業(yè)務發(fā)展方向對員工進行針對性培養(yǎng)和流程塑造

ü 在主力客戶群體中慢慢建立支行的形象與口碑

? 第二篇：支行級聯(lián)盟行團隊的建立

2 解決團隊中的無意識懈怠與工作無目標問題是首要關鍵

ü 案例分解與復盤：民生最成功的華北區(qū)對公團隊的重組過程

1. 支行針對每個員工的工作善意表達

2. 結合員工職業(yè)發(fā)展需要搭建資源平臺

3. 對員工的工作成果進行有效展示

4. 塑造公平的員工工作環(huán)境

5. 在以上基礎傳達支行的管理要求與意志

6. 支行與工作團隊達成管理意志與工作意愿的契約

7. 雙方履行承諾，完成聯(lián)盟行團隊的構建

?   第三篇:管理的事務性問題分析

2 從規(guī)劃目標到工作計劃的完成

ü 領導級定性任務VS執(zhí)行層定量計劃

2 組織過程中的具體操作

ü 制度與流程的確立與維護方式

ü 結合對公與零售轉型的案例分析

2 如何實施真正有效的監(jiān)控

ü 確立約定范圍與體系

ü 監(jiān)控的基本四項原則

2 總結和評估過程的動作分解

ü 評估與公平的平衡關系

ü 半途而廢任務的總結方式

ü 研討：公開表揚，私下批評能起到正面作用嗎？

第四篇：課程回顧與總結

營銷部分

第一篇：在商業(yè)的角度，重新認識銀行業(yè)務

? 在競爭的市場中銷售-客戶篩選與新增策略

2 總論：有關營銷本質的解讀

2 行內(nèi)存量客戶的梳理

ü 行業(yè)客戶：產(chǎn)品只是入口，如何融入到客戶的經(jīng)營才是關鍵。

 案例分解：民生臨沂支行，從零開始進軍物流行業(yè)，15個月66億的存款新增是如何經(jīng)營出來的？

ü 國結客戶：同質化的單一產(chǎn)品，如何在服務中找到核心競爭力。

 案例分解：東莞X行的客戶，受韓國企業(yè)總部指示縮減結算銀行數(shù)量，丟失了核心結算客戶的真實原因何在？

 案例分解2：華為全球代發(fā)工資業(yè)務的最終歸屬。

ü 信貸客戶：符合標準的多半不缺錢，我們?nèi)绾潍@取更多的業(yè)務？

 案例分解：開發(fā)區(qū)客戶，通過支行與分行聯(lián)動，真正與客戶達成戰(zhàn)略合作伙伴的過程。

ü 機構與政府客戶：依托證券基金公司等新渠道進行客戶聯(lián)動；有效將金融服務融入到政府客戶的工作當中。

 案例分解：政府客戶有口頭承諾，與支行客戶經(jīng)理私人關系不錯，但是始終業(yè)務打不開局面，如何破局？

2 客戶新增策略

ü 以舊養(yǎng)新策略

 核心目標客戶確立后的業(yè)務沉淀是經(jīng)營核心

 開拓策略：客戶想聽到的不是我們行的產(chǎn)品，是我們在該行業(yè)的運營優(yōu)勢案例

ü 批量開發(fā)策略：

 各大行會的聯(lián)動

 各大展會活動的參與

 政府招商會議的接入    

第二篇：業(yè)務準備與客戶經(jīng)理素質要求

? 銀行與客戶需要什么樣的客戶經(jīng)理

2 長線心態(tài)，注重行業(yè)金融的業(yè)務沉淀

ü 所專注客戶群體的選擇與針對性研究

ü 客戶不要聽產(chǎn)品介紹，更喜歡專業(yè)的業(yè)務指導

2 有效協(xié)調資源的聯(lián)動能力

ü 行內(nèi)資源的協(xié)調與提前準備

ü 案例：江陽18子企業(yè)最后是選擇了一家分行為合作伙伴。

2 能放心的代理人

ü 良好的行業(yè)口碑

ü 低調嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L

ü 如何將自己變成銀行與客戶的信心傳遞人

2 拜訪前的準備工作

ü 工作資料的準備

ü 聊天內(nèi)容的準備

ü 切入營銷的話題

ü 客戶資料的準備

ü 拜訪細節(jié)的準備

第三篇：客戶的溝通過程與后期維護

? 針對經(jīng)濟買家（企業(yè)高層或財務總監(jiān)）

2 談的是合作價值而不是合作價格

2 會談案例：將合作收益與行業(yè)市場愿景聯(lián)動

2 獲取客戶的承諾與信任

? 針對技術買家（財務經(jīng)辦人員）

2 會談案例：如何建立良好的溝通場景

2 博弈經(jīng)典：溝通初期的貼標簽策略的使用

2 合作基礎：財務層面來看，銀行的合作價值，除了財務費用的降低，還有什么？

2 案例分析:交行傳奇客戶經(jīng)理，為什么所有的財務人員都叫他陳老師？

? 客戶的有效維護策略

2 客戶服務的質量回查

2 確立客戶群體優(yōu)先等級

2 設立年度客戶沙龍活動

2 有效融入到客戶的圈子，塑造平臺型交往

2 有情有義有特色的小禮品選擇

第四篇：課程的回顧與總結