從產(chǎn)品銷(xiāo)售到有序客戶經(jīng)營(yíng)

存量客戶的關(guān)系與價(jià)值管理

前言:

? 介紹教學(xué)方法與學(xué)習(xí)目標(biāo)

? 引導(dǎo)學(xué)員的學(xué)習(xí)期望值

第一篇：客戶經(jīng)理角色定位與職業(yè)發(fā)展

? 客戶經(jīng)理的崗位進(jìn)化方向：客戶保姆、客戶經(jīng)理、客戶顧問(wèn)

? 客戶經(jīng)理的發(fā)展目標(biāo)與自我激勵(lì)

2 30歲分水嶺的工作模式與長(zhǎng)線價(jià)值產(chǎn)生路徑

2 30之前：目標(biāo)建立后的技能學(xué)習(xí)領(lǐng)域與行動(dòng)計(jì)劃實(shí)施

2 30之后：利用之前的儲(chǔ)備，促發(fā)從職位到收入的增長(zhǎng)

2 自我激勵(lì)目標(biāo)的建立與不斷的提升

? 更快捷的建立有效的人脈關(guān)系

2 體現(xiàn)可預(yù)期期望值

2 帶給客戶更多的商業(yè)機(jī)會(huì)

2 強(qiáng)大的行業(yè)資訊能力

2 始終良好的客戶經(jīng)營(yíng)過(guò)程體驗(yàn)

2 案例分解：廣發(fā)證券最年輕的前海自貿(mào)區(qū)老總的職業(yè)成長(zhǎng)經(jīng)歷

? 客戶經(jīng)理時(shí)間分配與管理能力提升

2 外勤活動(dòng)與績(jī)效的關(guān)系-延遲性與累積性

2 拜訪量和拜訪準(zhǔn)確率的幾個(gè)遵循因素

2 細(xì)節(jié)-從拜訪到推動(dòng)的關(guān)鍵技巧

2 案例復(fù)盤(pán)：民生小微商貸通當(dāng)年的發(fā)展策略目前值得吸取的經(jīng)驗(yàn)還有哪些

2 案頭工作的核心內(nèi)容

ü 方案的制作原理、

ü 核心的三個(gè)框架

ü 現(xiàn)場(chǎng)面談方案與會(huì)談的銜接方式

第二篇：社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)模式的理論思路與落地方式

? 楔子：同業(yè)小微事業(yè)部，為什么政策略微更改，小微信貸的業(yè)績(jī)就受到大批量的影響？

? 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)模式的建立-從規(guī)劃到計(jì)劃

2 營(yíng)銷(xiāo)自檢：如何從產(chǎn)品政策依賴(lài)，到經(jīng)營(yíng)客戶價(jià)值

2 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：建成客戶的黏度，產(chǎn)品深度與顧客群落的廣度

2 案例：小米是如何利用社區(qū)模式發(fā)展到如此級(jí)別的

2 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)模式的規(guī)劃-的幾個(gè)核心宗旨

ü 建立目標(biāo)客戶群落

ü 在群落中如何識(shí)別關(guān)鍵先生，口碑營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展

ü 有效更便捷的與顧客達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)鏈接

1. 產(chǎn)品鏈接到非產(chǎn)品鏈接

2. 情感與信任鏈接的建立

3. 走入客戶經(jīng)營(yíng)，尋找在哪個(gè)端口，我們可以為目標(biāo)群落顧客做出別的銀行無(wú)法復(fù)制的貢獻(xiàn)

4. 案例分解：保險(xiǎn)公司的年輕職員，是如何利用微信平臺(tái)形成社區(qū)強(qiáng)互動(dòng)，并最終融入到客戶的生活方式當(dāng)中去的

5. 案例分解：銀行的客戶微信全的維護(hù)方式和方法，如何讓自己的品牌在客戶心目中由灰白變成彩色

6. 案例分解：佛山中行與民生社區(qū)銀行的客戶經(jīng)營(yíng)策略

? 小微經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景的解讀

2 陌拜技巧-如何有效的開(kāi)場(chǎng)，建立更加長(zhǎng)線的鏈接

2 呈現(xiàn)技巧-FABE的倒序應(yīng)用法則

2 異議應(yīng)對(duì)-有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格的報(bào)單和價(jià)格博弈

2 交叉銷(xiāo)售與轉(zhuǎn)介技巧

2 案例：汕頭農(nóng)信社針對(duì)社區(qū)便利店經(jīng)營(yíng)周期的信貸介入法則

第三篇：提升客戶持久價(jià)值與貢獻(xiàn)值的六分操作法

? 在存量客戶中進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)熱度分層-最簡(jiǎn)潔營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理工具的原理與使用方法

2 1分層級(jí)客戶-如何迅速擴(kuò)大潛在目標(biāo)客戶群落

2 2分層級(jí)客戶-與客戶的實(shí)質(zhì)性溝通的完成

2 3分層級(jí)客戶-客戶理性與感性決策基礎(chǔ)的堆建

2 4分層級(jí)客戶-需求產(chǎn)生后的促交方式

2 5分層級(jí)客戶-核心產(chǎn)品成交后的交叉策略

2 6分層級(jí)客戶-與客戶形成伙伴關(guān)系，進(jìn)入客戶的圈子

? 營(yíng)銷(xiāo)診斷：建立存量客戶坐標(biāo)圖，針對(duì)自身客戶管理水平

? 動(dòng)作分解一：1分到6分客戶的營(yíng)銷(xiāo)熱度提升方式動(dòng)作分解

? 動(dòng)作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)策略