| 主講老師： | 張竹泉 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 從產(chǎn)品銷(xiāo)售到客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念的一次深刻轉(zhuǎn)變。它意味著企業(yè)不再僅僅關(guān)注產(chǎn)品的銷(xiāo)量，而是更加注重建立和維護(hù)與客戶(hù)的長(zhǎng)期關(guān)系。通過(guò)深入了解客戶(hù)需求，提供個(gè)性化服務(wù)，企業(yè)能夠增強(qiáng)客戶(hù)粘性，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。這種轉(zhuǎn)變有助于企業(yè)構(gòu)建穩(wěn)定的客戶(hù)群體，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2025-02-06 14:49 |
從產(chǎn)品銷(xiāo)售到客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
對(duì)公客戶(hù)的關(guān)系管理
前言:
? 介紹教學(xué)方法與學(xué)習(xí)目標(biāo)
? 引導(dǎo)學(xué)員的學(xué)習(xí)期望值
第一篇：從產(chǎn)品銷(xiāo)售到客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
? 在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中工作，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
2 營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整：讓銷(xiāo)售行為變得正確
2 動(dòng)作效率提升：讓銷(xiāo)售行為更加簡(jiǎn)潔
2 營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)：建立客戶(hù)從產(chǎn)品到非產(chǎn)品的多維度有效鏈接
2 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)的兩大績(jī)效基礎(chǔ)
ü 活動(dòng)的考量：銷(xiāo)售的數(shù)量與頻率、銷(xiāo)售與維護(hù)方向、銷(xiāo)售與維護(hù)的質(zhì)量
ü 能力的評(píng)估：產(chǎn)品知識(shí)能力、態(tài)度與自身激勵(lì)、天賦
? 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)與方向
2 重新定義客戶(hù)群體
2 積極改善維護(hù)鏈接
2 量化客戶(hù)跟進(jìn)策略
2 提高營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間占比
第二篇:新增到存量客戶(hù)價(jià)值提升與關(guān)系管理
? 海量客戶(hù)的管理基礎(chǔ)
2 基于貢獻(xiàn)度、區(qū)域行業(yè)性等維度的客戶(hù)分類(lèi)
2 基于客戶(hù)分層實(shí)施的量化管理策略
? 客戶(hù)關(guān)系的管理目標(biāo)方向
2 客戶(hù)黏性的加強(qiáng)
ü 客戶(hù)體驗(yàn)的加強(qiáng)
ü 從保姆、客戶(hù)經(jīng)理到顧問(wèn)的角色遷移
ü 批量維護(hù)中達(dá)成服務(wù)峰終管理
2 產(chǎn)品深度的提升
ü 電子產(chǎn)品同步率對(duì)結(jié)算和信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響
ü 從優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品導(dǎo)入到同質(zhì)產(chǎn)品的疊加
ü 案例：民生銀行的寫(xiě)字間產(chǎn)品遞進(jìn)策略
2 客戶(hù)廣度的建立
ü 客戶(hù)基礎(chǔ)的判斷與提升
第二篇：客戶(hù)進(jìn)程平臺(tái)管理-提升客戶(hù)穩(wěn)定性與貢獻(xiàn)值的六分操作法
? 分析:客戶(hù)關(guān)系管理的傳統(tǒng)誤區(qū)，
? 存量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)熱度管理
? 工具：在存量客戶(hù)中定義1到6分的層級(jí)
? 根據(jù)坐標(biāo)走勢(shì)圖進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)診斷分析
? 動(dòng)作分解一:1到6分客戶(hù)的有效分層維護(hù)策略
? 動(dòng)作分解二：客戶(hù)熱度從1到6分的提升策略
第三篇：銷(xiāo)售拜訪(fǎng)過(guò)程的動(dòng)作分解
? 銷(xiāo)售的準(zhǔn)備
1. 資料和工具的準(zhǔn)備
2. 一般的工具使用誤區(qū)
3. 銷(xiāo)售目標(biāo)的建立，與銷(xiāo)售計(jì)劃的形成過(guò)程
? 開(kāi)場(chǎng)的引導(dǎo)
1. 如何進(jìn)入銷(xiāo)售的軌道
2. 如何獲得第一良好印象
? 需求的把握
1. 對(duì)客戶(hù)需求的重新定義
2. 如何引導(dǎo)客戶(hù)的需求，到我們的產(chǎn)品利益上去
3. 如何產(chǎn)生差異化的需求點(diǎn)
4. 塑造客戶(hù)的價(jià)值觀(guān)念
? 業(yè)務(wù)的呈現(xiàn)
1. 銀行產(chǎn)品的呈現(xiàn)兩像性
2. 呈現(xiàn)工具的使用原則
3. 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)潛在異議
? 訂單的推動(dòng)
1. 增加客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)力的方法
2. 減少客戶(hù)決策的時(shí)間
3. 有效的客戶(hù)談判技能
? 后期的跟進(jìn)
1. RAC模型的建立
2. 數(shù)量方向與業(yè)務(wù)質(zhì)量的跟蹤
3. 能力心態(tài)與激勵(lì)的反饋
4. 市場(chǎng)平臺(tái)與業(yè)績(jī)平臺(tái)的平衡
? 業(yè)務(wù)的交叉與聯(lián)動(dòng)
1. 業(yè)務(wù)交叉的產(chǎn)品設(shè)計(jì)原則
2. 公司聯(lián)動(dòng)的觸發(fā)客戶(hù)類(lèi)型
3. 情境案例呈現(xiàn)：廣州X行的業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)模型與效能分析
第四篇：課程回顧與總結(jié)
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